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辉瑞制药XX年生产销售计划
Pfizer Internal Use 商业计划 区域生意计划的制定 1、设定目标 2、环境分析 3、关键成功因素 4、制定策略 5、行动计划 6、跟进 7、监督 一、设定目标 生意目标 各产品销售指标 指标达成 相对于上个季度的增长 产品POA及目标 专业会议 产品推广项目 疾病管理项目 其他目标 产品覆盖目标 Q?销售回顾 预算使用情况 上季度主要工作回顾 CRM 客户分级:数量(A,B,C分别是谁?数量?) 工作计划、报告的填写情况 专家培养的进展(分级) 市场活动(包括院内会,PIM) 有无创新的方法,请举例 客户观念的改变,请举例 PIM 的数量 医院的市场活动发馈:客户观念的改变? 其他分享 团队合作 TEAM 间资源共享等 销售目标(一) 销售目标(二) 客户目标(CRM) 门诊每月增加x位A级客户,心内科每月增加 x位B客户 A产品增加一位院内会讲者,B产品培养两位讲者 进药目标 xx医院A产品进药 二、环境分析 客户分析 区域销售分析 竞争对手分析 SWOT分析 销售分析 竞争产品分析 SWOT分析(一) 分析并尽可能找到所有影响地区生意的因素 从内外部对生意环境进行明确研究 有利因素 潜在的阻碍因素 关键成功因素及衡量标准 行动计划 要具体,落实到具体的PIM计划(时间,科室,客户,传递的信息。。。) 区域覆盖计划 科室覆盖计划 A产品:xx医院:等药事会的召开,进药 B产品: xx医院,xx主任对国产药关注,通过心内科提单 指标分解 产品A:xx盒——xx盒/月 门诊:x名x 盒/月=盒 名×盒/月=盒 病房: 盒 特需 x = 心内科病房医生×/周×周×盒=盒 心内科门诊医生×/周×周×盒=盒 心内科专家门诊医生×周×周×盒=盒 跟进 生意计划的成功取决于持续的跟进 执行、反馈、调整、评估 计划执行的监控 自我监控: 上级监控: * 完成率 TOTAL B A 完成(金额) 指标(金额) 投入/产出 (%) 市场部费用 (元) 销售部费用 (元) 销售额 (元) B A 实现方法 销量 市场份额 占总销售量% 销量 产品 生 意 目 标 公司产品销量 4 5 3 2 1 针对策略 份额 主要推广信息 销量 产品 威胁 机会 外部 劣势 优势 内部 潜在阻碍因素 有利因素 周计划 下午 上午 周五 周四 周三 周二 周一 1,客户分析包括: 区域内各医院/科室由多少目标病人 各医院/科室能使用多少相关产品 目标医生是谁 医生的需求是什么,受哪些因素影响 医生对疾病和治疗的知识和态度如何 医生如何看待和使用竞争产品和辉瑞产品 2,医院分析 三级甲等医院,综合医院,以…..为主要任务,特色…..,门诊量…….,与公司关系良好…… 心内科:床位….张,医生学术,对立普妥疗效和安 全性非常肯定,关注新的进展和动向,但就诊患者以……为主,使用立普妥受限制。目前有A级客户….人,B级客户..人,主要客户的态度…..主要使用的他汀是……. *
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