不同国家商人的谈判风格概述.ppt

第5章 不同国家商人的谈判风格 5.1 日本人的谈判风格 5.2 美国人的谈判风格 5.3 俄罗斯人的谈判风格 5.4 欧洲人的谈判风格 5.5 阿拉伯人的谈判风格 5.6 拉美人的谈判风格 引例：招聘小故事 在不同的政治体制、不同的历史文化背景下不同国家人民的心态 日本：被公司除了名。原因很简单，公司老板说:如此小的挫折都受不了，这样的人在公司是不成什么大事的。 美国：美国各大州的知名律师都来到他家中，他们千方百计的鼓动他到法院告这家公司，声称需支付巨额的精神赔偿，并自告奋勇的充当汤姆的律师。 德国：父母坚决反对自己的儿子进入这家公司。理由不容置疑：这家公司作业效率如此差劲，进入这家公司对儿子的将来毫无益处。 中国：父母来到公司，一看到公司老板便跪了下来，他们含泪的说真多亏你救了我儿子，我们家世世代代感谢您的大恩大德！ 引例：如何劝说不同国家的人 来自英国、美国、意大利、德国、法国和前苏联的商人在一条船上开国际贸易洽谈会，突然船开始下沉。 “快去叫那些人穿上救生衣，跳下船去。”船长命令大副。　　 几分钟后，大副回来了。“那些家伙不肯跳。”他报告说。　　 于是，船长只得亲自出马。不一会儿，他回来告诉大副：“他们都跳下去了”。“那您是用了什么方法呢？”大副忍不住问道。　　 “我告诉英国人跳水是有益于健康的运动，他就跳了。我告诉法国人那样做很时髦，告诉德国人那是命令，告诉意大利人船下沉时不跳船是被禁止的，告诉苏联人这是革命的行为……”　　 “你是怎么说服美国人的呢？” “这也很容易，”船长说，“我就说已经帮他们上了保险了。” 日本人的特点 日本人慎重、规矩、礼貌、耐心、自信、事业心、进取精神都很强。 工作勤奋刻苦，态度认真且一丝不苟，充分体现在办事计划性特别强，事前的准备工作也很充分，对某一次会谈的时间和内容，日本人往往都会列出详尽的计划表。 日本人等级观念强，不轻信人，注意做人的工作，考虑交易长远影响，而不过份争眼下利益，善于开拓新的交易所市场。 日本人的谈判风格 这些特性形成了日本人的谈判风格： “笑脸讨价还价” “任劳任怨做细致准备” “吃小亏占大便宜” “卡关键放长线，创造新的贸易机会” “抓关键人物，促成交易”。 （1）日本人喜欢“投石问路” 在正式会谈之前，他们常举行一些带有社交性质的聚会，以试探以对方意图、个性和可靠程度。 在这种场合，日本人“毫不经意”地问这问那，显得异常热情与真诚。这种“醉翁之意不在酒”的聚会，既是一种礼貌，也是一种策略。　 “拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩” 日本人经常导演的局面是减交或不成交，往往拖延谈判结束前才敲定。 他们往往千方百计地探听对方的行期和日程安排。 之所以采取这种战术，是因为他们懂得“任何成交总比不成交好”，这一商人的普通心理。他们利用这种心理，尽量拖延，尽可能使最终的谈判结果对自己有利。 日本式的“巨大牺牲”是虚假的 日本人作出让步是具有形式主义色彩的。他们会将自己不断变换的新的立场称作为 “最大限度”的让步。 实际上，这种类似于“最后通牒”的声明可以在同一次谈判中不止一次的听到，因而也就没有当真的必要，尽管他们最终的意愿是真诚的。 “以少胜多”，是日本人一种谈判习惯 日本人都希望在谈判中自己一方的人数超过对方，这主要出于以下原因： 一方面，日本人强调集体主义，并且只有在集体中，他们才会有一种心理上的安全感，“一个日本人像条虫，十个日本人像条龙”说的就是这点 另一方面，日本公司的决策需要各个部门，各个层次的雇员参加，参加谈判的人越多，越容易在最后的决策中达成一致的意见。 不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判 讨厌进攻性的滔滔不绝的讲话。相反，他们注重镇静、自信、优雅和耐心，喜欢在介绍情况时作“低调”处理。 在谈判中人们会发现日本人目光显得呆滞，面无表情，长时间地坐在那里一言不发。这并不说明他们对对方的话不感兴趣或不同意，也不说明他们有内部分歧。 这种沉默和含糊的态度，正是日本人在谈判中很典型的态度。 小结 正如办事一丝不苟的日本作风一样，虽然日本人在表面上显得含含糊糊，模棱两可， 但实际上他们在谈判中非常细致，他们不仅会对各种情况进行详细调查了解，在会谈中对具体的问题作反复权衡，即使在达成协议之后，他们也会索取大量情况介绍、研究调查报告、图表等。 表面上彬彬有礼，但千万不要上日本人的当；对于日本人来说，谈判是一场从输到赢的斗争，他们的目的是在谈判中取胜。 具有强烈的群体意识，集体决策 日本文化所塑造的日本人的价值观念与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。 在一个企业中，如果某个职工工作出色。他并不希望上司的单独表扬或特殊奖励。 这是因为：他们认为这是集体智慧的结