主管日常管理指引培训讲义.ppt

山西大区主管日常管理指引 　 　　　　　　 山西大区管理管理处 　　 　　　 日期：2009-6 　 目录 晨会管理 晚会管理 周会管理 月会管理 日报表管理 日报表管理 主管跟线指导 主管跟线指导 主管跟线指导 主管跟线指导 周报管理 月报管理 考核表管理 考核表作用 明确本月工作重点与对业务员本月工作表现的考评 考核项目 考核表管理 考核表使用要求 考核表由上至下逐级考核 每月３０日前主管依据下月工作重点拟定次月考核项目（考核表），考核人与被考核人双方签字确认，业务员自行保管．（办事机构之外市场人员，考核表可通过邮件或传真形式先行下发，回办事处开会时再进行补签）． 考核项目具有量化性及挑战性 主管人员需对业务员各项考核指标达成进度进行过程跟踪 主管人员在线路检查及市场巡查时对业务员各项考核项目进行考核，做好考核记录． 各项考核项目经双方签字确认后不允许随意更改 原则上不允许在考核项目以外任意加分，如因特殊情况需打申请说明经省办负责人签批后方可执行 每月１日业务员交回上月确认后的考核表，由主管根据各项考核指标达成情况进行打分，双方签字确认．业务员自行保管考核表 行政助理按双方确认后的考核数分进行汇总，计算当月考核奖金 业务员当月考核总分不得高于１２０分 业绩考核分配指引 业绩考核分配指引 业绩考核分配指引 业绩考核分配指引 业绩分销指标按批发渠道、现代渠道分销占比计算出批发渠道与现代渠道分销量（参照表二） 餐饮、特通、小店渠道业务拿单量按各渠道在批发渠道分销占比情况计算（参照表三） 考虑各区域目前批发自销量占比较大及不可控因素，餐饮、小店、特通渠道业务拿单量指标建议在原基础上提升20%--30%做为该渠道考核指标 　说明：各渠道销量占比受各渠道业务员比例影响较大，各渠道业务员占比出现变动时，各渠道销量占比成正比变动 举例 太原市场６月分销指标为４００００箱 按批发、现代渠道分销占比７５：２５计算，本月批发渠道分销指标为４００００＊７５％＝３００００箱，现代渠道分销指标为１００００箱。（参照表二） 按餐饮、特通、小店渠道业务拿单量在批发渠道分销中占比分别为１０％，１４％，３８％．(参照表三) 本月餐饮渠道分销指标为３００００箱＊１０％＊１.3倍＝３９００箱； 本月特通渠道分销指标为３００００箱＊１４％＊ １.3倍＝５４６０箱 本月小店渠道分销指标为３００００箱＊３８％＊１．３倍＝１４８２０箱 外训：由集团培训组织及统筹的课程(邀请外部讲师授课，参加外部机构举办的课程、远程教育等均属此类），纳入员工个人培训档案。 内训：由集团确定统一的课题，提供统一教材，由公司认定的内部培训讲师进行讲课，纳入员工个人培训档案。 培训光碟：由集团根据统一规范和要求制作成相应的学习光碟，发放给各地。各地组织相应的培训对象进行观看、学习并进行考试（光碟下发至大区一个半月内完成学习及测试并将考试结果提报至集团销售内训组）。 专题研讨会：区域和办事处根据当地人员的实际特点和需要，自行设定一些非集团统筹的课题，对下属进行教育沟通学习。 学习论坛：区域和办事处根据需要，以某个课题组织相应的讨论会，共同研究，并达成共识。 北区销售部晋升至五级人员，需累计完成培训2次以上； 北区销售部晋升至四级人员，需累计完成培训3次以上； 晋升培训需满足： 培训时间不得低于两小时； 单场培训人数不得低于五人，特别情况需在提交培训申请单时向北区内训组做书面说明； 培训形式：内训或专题研讨形式，有正式培训申请单，有照片或档案记录可查； 培训内容要求：必须有集中的培训主题，并且培训主题对销售团队有价值，此点可由驻地营运人员或销管人员做相关评估。 内训管理 内训管理—相关表格 内训管理—相关表格 冲货管理 冲货管理 冲货管理 冲货管理 冲货管理 冲货管理 冲货管理 客诉管理 客诉管理 客诉管理 客诉管理 客诉管理 客诉管理 * * 会议管理 日报管理 跟线指导 周报管理 KPI考核 内训流程 冲货管理 客诉处理 晨会目的 晨会内容 总结前天业代工作中存在的问题给予指导(信息来源于业务员日报表及主管跟线指导表) 当天重点工作安排 上级最新下发内联单的宣导 晨会由办事处负责人或联络站主持,如出差需由办事处指定专人主持 激励士气、每日工作重点安排公司政策宣达 联络站成员(含外编) 联络站负责人 每日8:30-8:45 联络站自定 联络站晨会 会议目的 与会人员 会议主持 会议时间 会议地点 会议类型 晚会目的 晚会内容 聆听业务员当天工作情况及市