国际商务谈判的构成要素讲义.ppt

主要内容 3.1 谈判主体 3.2 谈判客体(谈判议题) 3.3 谈判的信息准备 3.4 谈判的时间、地点 3.1谈判主体 (1)谈判主体的资格审定 (2)谈判组的规模和主谈的选择 (3)谈判组成员的选择和相互支持 (1)谈判主体的资格审定 审查对方主体资格，可以通过直接或间接的途径了解对方。要求对方提供谈判资格审定的有关资料、证件。 在与外方合资的谈判中，则需要对方提供各种设备、技术等证明，并对外方的履约能力进行调查 (2)谈判组的规模 多少人合适？ 老客户、传统商品、小金额，一对一谈判。 新客户，新商品、大金额，集体谈判。一般4个人为宜。 主谈的选择 主谈是组长，应该是什么样的人？ 讲政治，有觉悟。 分清主次，抓住事物的重点。 领导要放权，知人善任。 有感召力，掌控谈判的方向和节奏的人。 谈判组成员的选择 年龄 基本的品质觉悟 气质 有一定的主动精神，但不能喧宾夺主 具备相应的素质 (3) 谈判组成员的相互支持 夸大介绍本组的成员 必须肯定本组成员提出的论题 要对主谈表示尊重 相互通气 翻译的作用 要不要翻译？ 重要大额谈判需要翻译。 3.2 谈判客体(谈判议题) 谈判议题就是指在谈判中双方要协商解决的问题，是谈判者利益要求的体现。 谈判议题是谈判的起因、谈判的目的、谈判的内容，是谈判活动的中心。没有谈判议题，谈判就无法进行。 (1)谈判议题的特点 对于双方的共同性 具备可谈性 具备合法性 (2)谈判目标的确定 商务谈判目标是指导谈判的核心，谈判中的磋商和策略的选择都与目标有关。在制定谈判目标时，注意所制定的目标应具有一定弹性，要留有余地。 谈判目标 最高目标:最令你满意的目标，最优期望目标 可接受目标:可以做出让步的范围，实现部分需求 最低目标:你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议 买卖罐头的例子 美国观光客来到墨西哥乡村的小店 店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头 美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了 如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也够了 美国的价格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元 买卖罐头的例子 店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去 他从不愿赔本卖，所以罐头若低于0.5元，他情愿不卖 他深信迟早这5个罐头会卖掉，价钱在0.5元—1.25元之间 提问 什么成交价会使得双方得到一样的满意度？ 只知道在0.5元—1.1元之间成交，双方都会比“不成交”满意 思考 现在双方都在考虑是否在0.75元上成交 店主可得0.25元利润，美国佬比1.1元省了0.35元 这是否是最好的交易？ 买卖罐头的例子变通方案（一） 店主若聪明，可提议卖3罐2.25元 店主赚0.75元，美国佬仍然平均成本每罐0.75元 改进了店主利润，美国佬无任何损失 买卖罐头的例子变通方案（二） 美国佬可还价，提议5罐都买，价钱2.75元 美国佬平均价降至0.55元 店主降到0.25元利润 买卖罐头的例子变通方案（三） 如果店主拒绝了第二方案，店主可试着用1.4元卖2罐 店主利润提升至0.4元 美国佬成本降至平均每罐0.7元 买卖罐头的例子变通方案（四） 如果双方同意5罐价钱3.15元 店主赚0.65元 美国佬平均价是0.63元 任何变动都会损及对方的利益 总结 店主看到美国佬进来时可能期望的是每罐1.5元 美国佬打开罐头时，可能发现全是坏的 每一笔交易都是对满意的期待 人们对期待加上个人认定的货币数字和特有的心理价值 3.3 谈判的信息准备 (1)信息的重要性 （2）信息收集的内容 （3）信息收集的渠道 （4）信息收集的方法 (1)信息的重要性 制定谈判战略必不可少的依据 有利于谈判双方的沟通 决定着谈判的成败 （2）信息收集的内容 市场信息 谈判对手资料 科技信息 有关的政策法规 金融信息 货物样品的准备 （3）信息收集的渠道 活字媒介 /电脑网络 /电波媒介 /统计资料 /驻外机构/知情人员 /会议 /公共场所 /函电、名片、广告 （4）信息收集的方法 市场调研形式 观察法/访谈法/问卷法 /归纳法 专家会议调查 讨论汇总法/征求意见法/头脑风暴法 文献及媒体搜集方法 委托代理形式 现代化的经济谍报方式 3.4 商务谈判时间的选择 第一，规定谈判期限。 第二，选择有利的谈判时机。 第三，选择适当的谈判时间。 3.5 商务谈判地点的选择 一是在己方国家或公司所在地谈判 (主座) 优点：地点熟悉，具有安全感；把精力集中地用于谈判；沟通联系比较方便；掌握谈判进程，处理各类谈判事务比较主动；降低谈判成本，提高经济效益。 缺点：公司事务分散谈判人员的注意力；产生依赖心理，一些问题不能自主决断；负担比较重。 商务谈判地点的选择 二是在对方所在国或公