如何判断意向客户培训课程.ppt

感谢聆听 * 9、 我们的产品很特别，只有见面才能让您充分了解。 在谈话中，多强调产品的差异化，让客户愿意将他宝贵的时间给你，切记千万不要使用太多专业术语，让客户失去见面的兴趣。 10 、当我们结束时，别忘了和客户说：打扰了，祝您生活愉快或祝您生意兴隆，。好的结束，有助于为下一次回访做准备。 11、通过前期对于客户的简单了解，先简单判断 客户的活动规律，什么样的时间做电话回访 是最合适的。 12、回访电话一定要在之前写好回访词，要问自 己：准备说什么，想达到什么目的，客户会 给你提出什么问题，你怎样回答客户。不要 为打电话而打电话。 13、上门之后先和客户聊一些家常，比如最近业务怎么样，今天天气不错有没有出去活动等等，放松客户的戒备心理，再切入主题，这样不会很快的遭到客户拒绝。 14、如果打错电话不要急于挂电话，可以看对方或 朋友有没有业务需求，即使自己不买也可以介 绍客户过来。 课题四：客户意向判断 我们常见业务员应付经理的一句话就是：　客户很不错，实力可以，网络也可以，信誉也很好，人很有诚意------我们谈得很好。应该很有做成的机会。” 　让经理白兴奋一场。事实上，让他再跟多几次客户，他还是这样说。因为他已经错失良机了。 误区在于，你把跟客户沟通或者谈判的氛围想当然地当成了结果。 请问你： 有没有找到能够决策的人（最好是老板，最少是负责人） 主要做什么产品，什么行业，必须明确知道，之后能够有信息的匹配和发挥我们行业的优势 是否把产品讲清楚了并且讲得有一定的吸些引力 客户是否对我们的产品某些方面的感兴趣，对我们产品某方面提出看法，并且跟我们的竞争对手做比较 我们是否知道客户打算什么时间做（是近期做还是一两个月之后做）,以及从侧面了解到客户的预算。 是否知道客户做一个产品主要看中什么因素 是否知道有竞争对手正在跟近或者去谈过 有没有了解之前有没有做过这个产品，做过哪些？效果如何？有的话为什么还要做另外一家。 有没有确认阶段成果，当场不能拿下的至少要明确下次见面的时间 为什么拜访客户的质量比较低的原因： 1．找客户的途径存在问题 2．扫客户的数量不够多 3．胆子还不够大 4．没有做好充分的准备 5．勤奋度不够， 6．能力还没有达到一定的层次 据美国营销协会统计：2%的销售是在第一次接洽后完成， 3%的销售是在第一次跟踪后完成， 5%的销售是在第二次跟踪后完成， 1 0%的销售是在第三次跟踪后完成， 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！ 一.意向客户分类 二.客户性格分类 MAN原则 ：M ---金钱， A—决策权， N---需求权 m—没钱， a---没权， n---没需求 打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素： ·用的着 ·买得起 MAN的再次解释 M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 A类客户：符合MAN原则，有意向了解，能在一个月内签单的。 （1）、询问总公司和代理的区别 （2）、询问优惠或折扣的 （3）、希望了解关键词消费预算 （4）、希望可以推荐关键词的 （5）、询问付款方式的 （6）、主动要求上门介绍的 （7）、要求看后台，愿意注册帐号的 （8）、非常详细的询问后台可实现的功能的 （9）、要求看合同的 B类客户：符合MAn原则，但是由于网站，或者机构改组的事情，一直拖着。45天可以签单的！ （1）、主动要求发资料的 （2）、听过介绍以后答应要考虑考虑的 （3）、询问自己感兴趣的词的价格 （4）、主动要求了解同行业竞争对手是否参与，及他们的相关情况 （5）、询问恶意点击如何防范 （6）、说自己的竞争对手太多，价格太高，对此有点顾虑的 C类客户： （1）、同意接受资料的 （2）、做过其他形式推广的 （3）、有网站且对网络营销感兴趣的 （4）、企业产品较多，网站做的很好，并且对此不反感的 D类客户： （1）、有微信暂时不考虑微信商城 （2）、无微信，但有这方面建设和推广的打算 客户性格分类 我们困惑： 这个人真怪；?这个人真难打交道；?这个人真粗鲁；?这个人挺可怕的；?…?… 猫头鹰 老鹰 孔雀 鸽子 B、行为特征可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。 A、声音特性讲话很快，音量比较大，讲