客户分类与客户定位模型及应用.ppt

客户定位流程 物业价格 物业面积 物业总价 可承受家庭年收入 潜在客户类型 （购买力类型） 产品功能偏好过滤 产品情感偏好过滤 目标客户锁定 目标客户描述 年龄及家庭结构 收入水平/职业背景 置业动机/产品偏好 调性偏好 消费偏好 媒体偏好 分布：居住/工作 /在路/休闲 装修偏好 购买力客户类型快速定位表 富豪型 300 75600 1050 0 450 1500 200 50000 700 0 300 1000 富豪型 富贵型 100 25000 350 0 150 500 80 20000 280 0 120 400 60 15000 210 0 90 300 富贵型 中产型 富裕型 40 10000 140 0 60 200 27.4 6800 95 10 45 150 21.2 5300 74 10 36 120 17.2 4300 60 10 30 100 富裕型 经济型 中产型 13.2 3300 46 10 24 80 9.2 2300 32 10 18 60 7.2 1800 25 10 15 50 中产型 经济型 5.2 1300 18 10 12 40 延伸 客户类型 基本 客户类型 家庭可支配稳定年收入（万） 商贷月供 （20年） 商业贷款 公积金 10年贷款月供1000 首付30% 房 屋 总价（万） 客户区域分布参考表 依据易居会数据库的近两年入会会员数据分析结果 徐汇 外埠 松江 徐汇 外埠 松江 松江 黄浦 静安 浦东 杨浦 虹口 浦东 浦东 徐汇、闸北 虹口 宝山 杨浦、虹口 浦东 宝山 宝山 黄浦 长宁 虹口 静安 普陀 闸北 虹口 长宁 静安 静安 徐汇 长宁 闵行 徐汇 长宁 闵行 闵行 虹口 闸北 虹口 闸北 闸北 静安 徐汇 普陀 闸北 长宁 普陀 普陀 闸北 虹口 静安 浦东 黄浦 杨浦 闸北 浦东 虹口 黄浦 黄浦 黄浦 徐汇 长宁 徐汇 徐汇 外埠 长宁 外埠 长宁 长宁 杨浦 闸北 虹口 杨浦 闸北 虹口 虹口 浦东 黄浦 杨浦 虹口 浦东 宝山 闸北 杨浦 虹口 杨浦 静安 徐汇 卢湾 黄浦 徐汇 闸北 卢湾 卢湾 次要区域 主力区域 次要区域 主力区域 次要区域 主力区域 次要区域 主力区域 工作区域 居住区域 需求 区域 工作区域 居住区域 需求 区域 第二篇 客户定位应用案例 案例一 《万科新里程》目标客户定位 潜在客户（购买力客户）定位 按9000元/平米，一套100平米的物业计算： 总房价：90万 首付：27万；公积金贷款：本处取最低10万，贷款20年；商业贷款：53万， 贷20年。 月还款额度： 4400元（按最新还款利率计算） 可承受的基本家庭月收入：4400元/30%=15000元（30%为还款安全系数） 可承受的基本家庭年收入：180000元 根据 能够达到家庭年收入18万元的购买力基本客户类型为：中产型家庭， 辅助客户类型包括富裕型家庭和经济型家庭（动拆迁刚性需要）。 购买力客户类型模型 产品功能偏好过滤 产品特征分析： 交通及区域特点：浦东、中环、三林板块 房型特点：2房、3房舒适型 小区配套：家乐福、健身会所、明珠小学、曹鹏艺术中心等齐全，档次中等 周边规划：大型综合居住区域。 根据 进行家庭结构偏好定位如下： 适合：生活型、教育型、工作型、赡养型家庭，此类型客户为： 都市新锐族（26—40)岁的新婚二人世界、幼小三口之家 品质家庭族（41—50岁）的三口之家、三代同堂 产品功能偏好模型 产品情感偏好过滤 此产品为中环区域的中档物业形态，以满足居住功能，体现便捷生活为主，在情感偏好方面开发商“万科”品牌为最大的吸引点。 目标客户分布定位 此产品最大的交通便捷卖点为“靠近中环”，且到人民广场和陆家嘴区域都比较便捷。结合 圈定目标客户的居住区域为： 核心目标区域：居住或工作在浦东南部区域、浦西市中心南部区域（黄浦、卢湾、 徐汇）、闵行。 辅助目标区域： 居住在浦东、长宁、普陀、杨浦等区域的中环附近居住客户。 客户区域分布参考表 目标客户描述（略） 目标客户定位图 8环 客户 7环 客户 其他区域 浦西中环沿线 浦西中心南部 世纪大道北 世纪大道南 中产已婚丁客 中产三口之家 中产新婚族 都会新锐的 富裕阶