寻找顾客的基本准则.ppt

第二章 寻找顾客 重视目标顾客的选择 寻找顾客的基本准则 寻找、开发潜在顾客的一般程序和方法 2.1 重视目标顾客的选择 2.2 寻找顾客的基本原则 2.1以满足顾客需求为依据 2.1对推销对象范围的准确定位 2.3强烈的寻找意识 2.4多途径寻找顾客 2.5 重视老顾客 2.6 充分运用市场细分的手段、技能和参数 1、市场细分 所谓市场细分，就是把市场分细。指经营者首先分清众多顾客之间的需求差别，将市场细分为若干分市场。然后从中确定一个或几个作为目标市场，最后根据每一目标市场的特点来制定产品推销计划。 2、目标顾客群分析 　　选择目标顾客是一种有意识的行动，只有经过仔细分析整个市场，研究顾客的需求层次和需求特点，才能确定哪些顾客能使你的推销量达到最大。在确定目标顾客时，可以考虑以下问题： 　　(1)顾客对产品的需求和渴望的程度如何?　　(2)利用不同的推销方法对顾客影响的效果如何?　　(3)利用什么样的分销渠道和中间渠道?　　(4)对于推销员来说，顾客是否容易接近? 3、对目标顾客群进行筛选 从潜在顾客中分析出目标顾客群以后，推销员还需要将目标顾客群(组织或个人)的名字列成一个名单，然后将他们按购买你产品的可能性大小排列起来，从中分析出很重要、比较重要和不太重要的目标顾客，从而筛选出最有可能及购买量最大的目标顾客。 2.3 寻找、开发潜在顾客的一般程序和方法 (2)优缺点 优点: 避免推销人员的盲目性，也可以较好地赢得未来新顾客的信任； 提供的信息准确，内容详细 ; 增加推销成功的可能性. 缺点: 介绍寻找法的一切必须依靠现有顾客是否愿意介绍及是否全力介绍，因而使推销人员处于被动地位。 由于无法预料现有顾客介绍的情况，往往会使原订的推销计划被打破而流于形式。 (3)注意事项 取信于现有顾客; 对现有顾客介绍的未来顾客，推销人员也应进行可行性研究与必要的准备工作 ; 推销人员应尽可能多地从现有顾客处了解关于新顾客的情况 ; 在推销人员访问过介绍的顾客后，应及时向现有顾客(介绍人)汇报情况 . 2．资料查询法 (1)、含义　　资料查阅寻找法又称间接市场调查法，即推销人员通过查阅各种现有资料来寻觅顾客的办法 . (2)．可查阅的主要资料：　　①工商企业名录。　　②企业领导人名片集。　　③产品目录书。　　④电话号码簿及其插页。　　⑤各省、市、县的统计资料。尤其是城市调查资料，往往是采用固定样本格式追踪调查的，故资料齐全及时，可信度高，适用性强。　　⑥各种大众传播媒介公布的财经消息。　　⑦年鉴及定期公布的经济资料。　　⑧各种专业性团体的成员名册。　　⑨商标公告、专利公告。　　⑩银行账号及其提供的信息资料。　　⑾政府及各主管部门可供查阅的资料。 (3) 优缺点 资料查阅法往往可以较少的代价获得较准确的资料。但因为可供查阅的资料多为公开发布的消息，故时效性较差。如果对查阅资料工作不熟悉，也有少、慢、差、费的感觉。 (4) 注意事项 　　①要对资料的来源与资料的提供者进行资信分析，以确认资料与信息的可靠性。　②注意资料的时效性及因为时间关系而出现错漏等。 咨询法 推销员利用社会上的技术和有偿服务，还有相关部门的咨询，来寻找顾客的方法。（例如：114，社会上的资料收集公司等） 优点：节省时间和费用，可以调动有关人员的积极性，发挥各方面的长处，从而取得较好的效果。 缺点：由于现代社会的信息更新及人员变化较快，会造成信息不准确，加上方法的特殊性，一般不推荐使用此方法用在普通商品推销上。 会议寻找法 利用参加各种会议的机会来寻找准顾客的方法。 推销员参加这些社会会议，能开阔眼界，广交各 界人士，建立广泛的社会关系网，从而得到客源。 优点：效率高，针对性强，接触客户多。 缺点：费用高，场地及现场的诸多不便。 需要注意：要与技术及管理层接触，要将顾客户 的资料做分析，并寻找机会。最重要的要得到潜 在顾客的名片，在会展结束后要抓住时效性及时 接触。 地毯式访问法 1．含义　　是指推销人员在任务范围内或选定地区内，用上门探访的形式，对预定的可能成为顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定顾客的方法。 2、原理　　普访寻找法所依据的原理是“平均法则”。即认为在被访问的所有对象中，必定有推销人员所要寻找的顾客，而且分布均匀，顾客的数量与被访问的对象的数量成正比例关系。因此，只要对范围内的可能对象无一遗漏地寻找查访，就一定可以找到要推销的顾客。 地毯式访问法 3、优缺点 普访法是一种古老而比较可靠的方法，它可以使推销人员在寻访顾客的过程中了解市场、了解顾客、了解公众对企业及产品的看法，也可以锻炼推销人员的意志和对市场的观察判断力。 但