寻找顾客的基本途径.ppt

第三章 寻找顾客 一、寻找顾客的基本途径 （一）利用公司资源 1、当前顾客 2、服务部门 3、财务部门 4、展销会 5、讨论会 现在,研讨会营销已经成为一种有效的营销方式或手段. 6、电话和邮寄广告 （二）利用外部资源 1、无竞争关系的其他推销员 2、传播媒体（报纸、杂志、广播、电视、互连网） 一、寻找顾客的基本途径 （三）利用个人资源 1、个人关系网 1）编织关系网的原则： 认识你可能认识的所有的人； 让所有你所认识的人了解你的工作； 找出他们中的潜在顾客。 2）关系网的编织 以前工作过的单位的同事； 同学、校友； 亲戚、家庭世交； 邻居、同乡； 业余爱好和体育活动； 所参加的组织。 1、个人关系网 3)如何通过社交或聚会搭建个人关系网 A.路径 参与必要的组织与活动。 B.如何得知活动或组织 传媒信息、朋友引见等。 C.成功要诀 带足名片； 预备好成功的自我介绍； 待人热情、积极、友好； 对想认识的人至少两次叫对方的名字或职务； 把75%的时间花在你不认识的人身上，把25%的时间花在发展现有的关系上； 最好留到最后再走。 3）如何通过社交或聚会搭建个人关系网 D.社交交往的禁忌： 硬插话； 喝酒抽烟； 与熟人、同事泡在一起； 把时间浪费在不重要的人身上； 不让他人了解你自己及你所从事的工作（不主动推销自己）。 （三）利用个人关系网 2、要求顾客介绍 相关法则的运用。关键在于取信于现在顾客。 操作要领： 在拜访完或完成推销后，向顾客提出介绍要求； 如有，则尽可能多地从现在顾客处了解被介绍者的情况； 拜访时要提及推荐人，最好是提对方熟悉的或是有影响的推荐人； 成功后给予推荐人相应的报酬或感谢。 3、中心开花寻找法（有影响的人物） 是光辉效应的运用。关键是找到并争取有影响者的信任与合作。 （三）利用个人关系网 4、雇佣助手（西方称“猎犬法”） 关键是雇佣合格的助手，并能激励他很好工作. 5、地毯式拜访（普访法） 平均法则的运用。传统、可靠、费时。 6、直接邮寄信件 提高回信率的技巧： 以私人名义写信或明信片； 信件结尾时最好亲笔签名； 在信件的末尾写一个“附言”很有用; 重复发信并跟进行动,能够提高回信率. 7、资料查阅法 8、广告拉引法 9、个人的机敏 二、顾客资格审查 （一）购买需求审查 1、是否需要 向爱斯基摩人推销电冰箱能成功吗？ 探询需要的途径： 经验判断（价值链或供应链）； 需要的挖掘和提醒（心理需要、潜在需要、比较利益）。 2、何时需要 请对方告之，你好为他做最充分的备货准备。 3、需要多少 请对方告之，以便做最好、最充分的准备。 二、顾客资格审查 （二）支付能力审查 支付能力的探询： 组织客户：公司记录、出版物、行业协会资料、政府公告、中介机构调查、自己亲自调查观察。 个人客户：有技巧的交谈、消费信贷的专业调查。 （三）购买决策权的审查 1、消费品购买的角色扮演和家庭购买决策权的类型。 2、组织购买决策权的审查 （1）找出决策中心：由若干具有直接决策权的人和对决策有影响的人组成。 二、顾客资格审查 如何找组织的采购决策中心？ 了解用户机构设置功能，初步确定相关部门； 结合用户采购流程，确定直接使用部门； 确定主管部门和决策影响者； 确定决策中心； 确定主要决策人和采购审批权限等级； 确定最高决策人。 （2）认清不同人员（角色）的作用 倡议者、决策者、购买者、使用者、影响者。 （四）购买资格（销售机会）审查 即潜在客户是否会变成公司及自己真正的销售机会。 瞄准兔子,撒鹰半年一场空 小张是天津某生产混凝土和石材大型切割设备厂的推销员.年初他了解到,北京某大型建筑承包商承接了一项高速公路改扩建工程,需要采购大型设备,数量为10台,订单达400万元。 小张几年前与该公司的采购部刘经理有过一面之缘。重新取得联系后，他立即动身赶往北京。 刘经理倒也热情，说该公司处于处选阶段，正与几个切割设备厂接触，小张也可以报资料。由于高速公路要在明年年底通车，时间紧，工程量大，所以初步考虑功率在5000瓦以上的大型切割设备。 小张进一步试探有几个厂家参加竞争，刘经理提到了一家上海企业。小张知道，这家给客户留下最深刻印象的 瞄准兔子,撒鹰半年一场空 企业，是一家著名的瑞士制造商，技术水平和生产规模在行业中响当当，但价格高昂。因此，小张不怎么担心，毕竟中国还是初级阶段，只要产品性能能满足客户要求，客户通常考虑的还是价格。 了解了采购进度、预算等情况后，小张与刘经理约好下周见面的时间，便匆匆赶回天津，