导购员销售技巧培训课程.ppt

导购员销售技巧 1、销售是一种概率游戏， 遵行大数法则 2、销售业绩=客户质量× 客户量× 成交率。 3、销售活动是一个过程、 重视过程、结果自然产生！ 4、君子如水，随圆就方 VS 组合销售 能够快速平衡自己的心态： 习惯工作所带来的顺境：福气、淡然处之 习惯工作所带来的逆境：正常、坦然处之 不能改变环境就改变心境！ 顺境——不放松！ 逆境——不放弃！ 　　销售故事：添一点 有一家卖瓜子的小店生意特别火，其它同类商家怎么也比不上，该店老板说 “其实，我们家瓜子除了味道独特以外，在经营方面还有一小技巧，就是在称 份量时，别人家总是先抓一大把，称的时候再把多的拿掉；而我们家总是先估 计得差不多，然后再添一点。这“添一点”的动作看似细小，却符合顾客的微妙 心理，许多顾客都害怕短斤少两，“拿掉”的动作更增加了这一顾虑，而“添 点”，则让人感到分量给足了，心里踏实，所以乐于登门。 消费者购买决策 消费者购买决策的内容 1.为什么买（Why）？即购买目的或购买动机 2.买什么(What) ？即确定购买对象 3.为谁买和由谁买（who）?即确定消费者和购买者 4.什么价格买（how much）?即确定购买价位 5.买多少(How many) ？即确定购买数量 6.何时买(When to buy) ? 即确定购买时间 7.在哪里买(Where to buy)? 即确定购买地点 8.如何买(How to buy) ？即以什么方式购买 常见的几种销售方法 视觉营销技术 顾问式销售方法 体验式销售方法 接触客户 给对方良好的第一映像：专业！ 观察客户（几个人、穿着 打扮、表情、情绪、性格等）。 礼仪三宝：点头、微笑、赞美！ 问候：您好，欢迎光临金海马家居 /香江家居！ 请问您想看哪方面的家居？ /请随便看看！ 递送名片 客户类型：新客户、老客户、 同业、依赖型的、半依赖型的 三、销售技巧 三、销售技巧 三、销售技巧 三、销售技巧 需求分析 三、销售技巧 商品介绍 商品的特点、优势一定要结合客户的需求； 方法：体验式导购、实验法、案例法， 异议处理 异议的分类：价格问题、质量问题、送货问题、 商品尺寸款式材质等问题、 对公司品牌不了解、不喜欢导购员…… 异议处理的原则：认同、反问、引导 处理异议的注意事项和应对技巧： 胸有成竹 用心聆听 勿与客户争论 善于总结 真假异议：假异议的原因分析 为了压低价格或得到相关好处、故意挑刺； 为了探明实情，避免卖方隐瞒或欺骗 为了获取更多的信息， 来证明自己的选择是正确的 顾客不接受的是导购员、 而不是产品。 三、销售技巧 直接告诉顾客他们错了。当然很少有顾客愿意听人说自己错了，所以必须小心。如果异议产生于对产品的错误理解，则可以这样处理：　　“先生，对不起我刚才没表达清楚，实际是这样……”　　 用正面、直接的方法提供证据也是最有效的。顾客：“你的沙发框架时间长了会断裂吗？”导购员：“绝对不会的。我们的框架采用无糟朽、无虫蛀、无疤痕、不带 树皮或毛刺的东北硬杂木制做而成，和普通材料 的框架相比， 绝不可同日而语，请想一下，一套沙发我们要用十几年，一个 是决不会断裂的硬杂木，一个是胶合板，您会选择哪一种呢？”反问的语气是很重要的，因为你有信心就会给顾客信心，所以语气一定要坚定。 三、销售技巧 三、销售技巧 三、销售技巧 促成技巧 从众心理：利用销售单展示给客户看 优惠活动期限法： 节约法：为客户节约时间和交通成本 连带销售法： …… 跟进送货 加强与客户的沟通； 建议在客户付款购买的24小时内反馈相关情况 加强与配送中心的沟通； 了解配送中心的业务流程 加强与厂家、供应商的沟通； 了解、沟通订货周期 加强与客服中心的沟通。 头脑风暴：导购话术 请罗列最常见的异议有哪些？ 如何回答？ 三、销售技巧 销售流程 销售方法 消费者行为 消费者心理 销售心态 销售理念 三、销售技巧 销售流程 销售方法 消费者行为 消费者心理 销售心态 销售理念 异议 分类 5、质量型 1、价格型 6、色彩型 7、安全型 8、服务型 2、环保型 3、舒适型 4、方便型 销售流程 销售方法 消费者行为 消费者心理 销售心态 销售理念 正面处理法 三、销售技巧 销售流程 销售方法 消