房地产销售技巧销售培训指导书.ppt

由于销售中心每天的客户到访量并不多，所以售场有时会显得冷清，特别是在临门一脚的时候售场人气很重要。置业顾问这时发现了客户的犹豫不决，如果不在此时把握好每一个环节，这个客户就很容易流失，所以，置业顾问通过平时的观察发现最能第一时间感受到售场人气的区域，于是置业顾问故意把这组客户带到这里，并结合同事的配合（让其它置业顾问不时在客户身边穿行，让客户觉得置业顾问很繁忙）成功的化解了客户觉得冷清的感受…… 销售中心实战案例 对号入座 综述——适当的环境产生不一样的效果 销售中心实战案例—— 场景描述 12、对号入座——适当的环境产生不一样的效果 13、苦肉计 销售中心实战案例 背景介绍： 两夫妻，龙湖**项目的老客户，每次开盘都办卡，犹豫半年不下单，多次来访 看样板房算价格，从而也和现场的置业顾问建立了良好的关系…… 该客户之前看的是16层看江的位置，今天再次到访 抗性：非常犹豫 很理性 不打算今日下单，价格上想得到更多优惠 对号入座 背景介绍 销售中心实战案例—— 场景案例P1 场景案例P2 置业顾问：*阿姨，你好呀，今天又来看看吗？ 客户：对呀，今天你们人可真多…… 置业顾问：*阿姨，您上次看的户型怎么样呀，房子都卖得差不多了您还不定呀； 客户：不急不急，我还有些问题没搞清楚，需要再商量商量； 置业顾问：那好吧，您慢慢商量，但您今天也来得特别巧，我们的优惠政策今天就结束了……（此时，置业顾问已经完全掌握客户心理，故意装着不在意的样子） 客户：不会吧，怎么没人通知我呢，快给我算算是什么优惠…… 13、苦肉计 对号入座 背景介绍 销售中心实战案例—— 场景案例P1 场景案例P2 销售中心实战案例 这时，只见销售中心的工作人员正好把优惠展板从原先放的地方拿走…… 置业顾问：要不，我就上次您看的户型给您算算。 置业顾问趁机到前台给同事使了个眼色……正在打印预算单的时候，旁边的同事突然发话了：“你怎么还在给客户算优惠的价格呀，你早上没开会吗，今天优惠全部取消”； 客户诧异了，也非常生气，一定要让置业顾问去给她申请优惠。接下来，置业顾问便与销售经理上演了一出“苦肉计”。这时的销售经理可不会这么轻易就把优惠让给客户，一定会当着客户面骂置业顾问失职，不尽责，让客户感到非常愧疚…… 慢慢的，客户已经被一步步套牢，在得来不易的优惠政策下，客户自然心甘情愿的下了定金…… 13、苦肉计 对号入座 背景介绍 销售中心实战案例—— 场景案例P1 场景案例P2 销售中心实战案例 对于客户来说，掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能。但若是我们能将“不买这套房子的痛苦”塑造够，使之超过花钱的痛苦，客户同意会愿意成交。 14、临门一脚——塑造痛苦 临门一脚 塑造痛苦 综述——解除掏钱的痛苦 销售中心实战案例—— 先付款后签约 随机应变 在现实生活中，很多人有过牙痛的经历，当他的牙痛症状刚出现的时候只有2分痛，他在这个时候不会去医院治疗，为什么？因为到医院看牙会有5分痛：他没有时间到医院排号。另外，到医院治疗花钱较多，毫无疑问，他会选择痛苦较轻的一方。当这个人的牙痛痛得很厉害以至于自己受不了的时候，有8-9分痛，他一定会去医院治疗。这时候，医生会对他使出所有招数，甚至把这颗牙给拔掉，他都愿意忍受。掏钱购买产品会心痛，但只有2分痛。如果不买这件产品所造成的后果有8分痛，那么客户一定会选择购买。 在销售过程中，客户最“痛苦”的时候莫过于让他们掏钱的时候，就像火遇到水，一不小心就被浇灭了。所以，我们要在客户情绪最高昂时帮助他们快速做出决定，让其付诸行动，加大客户的购房成本。例如： 14、临门一脚——塑造痛苦 临门一脚 塑造痛苦 综述——解除掏钱的痛苦 销售中心实战案例—— 随机应变 先付款后签约 （1）如果客户在掏钱一刻犹豫或是以钱不够托辞，想方设法留住。伺机行事！ （2）客户一旦决定定房，置业顾问立即带客户到财务室刷卡，最后补签认购书！ 14、临门一脚——塑造痛苦 此时客户很紧张，突如其来要其做决定，他沉默的思考着，置业顾问并没有停，速度很快的再次渲染着这套房子的得来不易以及他的运气很好。以后春森基本没有三房洋房了。反复敲击客户的敏感点和兴趣点。 ———客户：那好吧，就定了吧。结果一摸钱包，没带钱和卡。“我今天和父母过来就是随便逛逛的，根本没想要买房，所以没带钱和卡。要不我明天一早过来定，你们明天几点上班？ 这时，同事过来配合：你昨天定房的客户明天下午要过来签合同，让你明下午给他准备好。再装作不经意的看到洋房户型：咦？你