移动中高端客户保有项目整体方案汇报.ppt

仅限于对捆绑大于等于120元的客户，11月捆绑到期的客户，流失的风险特别高，不是一个自然流失的过程，所以剔除，12还未到期的客户，因为有捆绑不可能流失，所以剔除。 * 红线是不用模型时候的收益率，蓝线是用模型时候的收益率 * * 横轴是8款机型的数量 * 分布情况，认为分成橙色、黄色和淡红色分档 * 如短信突出组最匹配的两个业务是彩信和飞信，渗透率分别为68%和28%，说明短线突出组用户最匹配的业务为同为沟通类的业务彩信和飞信；如果只按照渗透率排序，排第三的81%渗透率的手机上网变成了第一，与业务情况不符合。 * 每月平均值X12，是全年综合，预， 存返之间按照一定比例 * * * * * ⑤中高端客户资费捆绑定价模型——建模过程 分析用户三月平均APRU离群值 根据4西格玛原则，3个月平均ARPU ＞561元的用户为离群用户 1 对极值处理后的用户进行聚类建模，根据三月平均ARPU聚成五类 2 对聚类后的用户建立决策树分类模型，确定平均ARPU分位点 3 根据分位点确定平均ARPU分档 4 ⑤中高端客户资费捆绑定价模型——建模结果 分析各档用户分布情况 5 从分布情况来看，APRU分档合理 计算各档用户ARPU平均值 6 分档 第1档 第2档 第3档 第4档 第5档 ARPU平均值 106.102 149.828 225.437 331.927 473.989 确定用户预估月消费额和月最低消费额 参考值；每档用户，可参考该档用户的平均ARPU（匹配）和上界（激励） 7 预估月消费额=（预存金额+赠送金额）/返还月份呢 分档 第1档 第2档 第3档 第4档 第5档 匹配消费额 120 150 230 330 470 激励消费额 130 180 300 380 560 1.因为中高端客户ARPU ≥120，第1档次匹配消费额由106提升为120元 2.因为三个月ARPU离群值为561，第5档激励消费额限制为560元 3.其他数字均做处理，个位数≥ 5则进1位，个位数＜5则取整为0，以方便定价 从分 目录 □ 中高端客户保有背景概述 □ 中高端客户保有建模内容 ■ 中高端客户保有经分应用 设计思路 设计内容 □ 中高端客户保有策略制定 ①中高端客户保有经分应用建设目的概述 1 2 3 4 精细保有 动态监控 捆绑营销活动支撑 硬捆绑是中高端客户保有的主要方式，实现资费捆绑和终端捆绑精准营销，有助于降低营销成本，提高目标中高端客户的捆绑率和服务感知度 关键时刻关怀支撑 软捆绑是中高端客户保有的难点和关键点，实现关键时刻关怀精细化系统支撑，有助于提高电话客户经理团队客户关怀的效率、及时性、准确性，从而提升中高端客户的服务知晓率和服务满意率，逐步降低中高端客户保有对硬捆绑策略的依赖 信息传递渠道支撑 中高端保有硬捆绑和软捆绑策略的实施，都依赖于保有信息和手段的渠道推送，实现不同类别、不同优先级的渠道匹配系统支撑，对于降低保有成本，提高重点渠道的信息传递频率具有积极意义 保有效果监控支撑 分析和监控中高端客户保有的高危人群和保有效果，有助于形成保有策略制定、实施、评估和修订和闭环管理，全面掌控各层级单位中高端客户保有工作的各个细节和效果 ②中高端客户保有经分应用建设思路概述 中高端客户保有 经分应用支撑 客户渠道匹配模块 实现客户针对入网渠道类型、缴费渠道类型、投诉渠道类型的8种渠道偏好明细查询，分析渠道偏好用户数量及占比 资费捆绑营销模块 应用资费捆绑定价模型、价值流失预警模型、客户细分模型、业务偏好模型，实现资费捆绑营销活动目标人群的明细查询、分析匹配资费额、激励资费额和偏好业务的客户数量及占比 保有客户监控模块 实现价值流失客户月查询、准中高端客户月查询，监控中高端客户保有重点人群和准中高端客户价值提升目标人群 终端捆绑营销模块 应用终端偏好模型、价值流失预警模型、客户细分模型、业务偏好模型，实现终端捆绑营销活动目标人群的明细查询，分析推荐机型和偏好业务的客户数量及占比 关键时刻关怀模块 实现积分清零到期提醒、捆绑协议到期提醒和欠费停机到期提醒的目标人群明细查询，统计距离积分清零到期、捆绑协议到期和欠费停机到期X天的用户人数 保有效果分析模块 实现中高端客户保有KPI月分析、中高端客户保有KPI月排名、中高端客户捆绑月分析和电话客户经理服务月分析，全面评估保有效果 2 1 3 4 5 6 目录 □ 中高端客户保有背景概述 □ 中高端客户保有建模内容 ■ 中高端客户保有经分应用 设计思路 设计内容 □ 中高端客户保有策略制定 ①中高端客户保有经分应用——终端捆绑营销模块 终端捆绑营销目标客户查询 应用终端偏好模型、价值流失预警模型、客户细分模型、业务偏好模型，筛选在不同时间、不同区域