用友ERP销售方法培训课程.ppt

用友公司的定位 用友“全面升级 扩张发展”战略(2001~2003) 课程目的 课程架构 以客户的角度看 ERP销售人员的主要工作 ERP销售人员角色的转变 顾问式销售最重要的思维：以客户为中心 潜在商机阶段之工作重点 收集信息中疑问号的应用 分析信息中红旗的应用 分析信息中蓝旗的应用 意向客户阶段之工作重点 发现客户困难/问题和需求的流程 客户购买的目的 脱离痛苦，解决问题 追求快乐，获得利益 立项客户阶段之工作重点 “未来的企业，经验将被学习的能力所取代” ——美国管理大师 杜拉克—— 客户购买的目的 脱离痛苦，解决问题 追求快乐，获得利益 销 售 目 标 产品 : ________________________________________________________ ________________________________________________________ 服务支持 : ____________________________________________________ ____________________________________________________ ____________________________________________________ 销 售 额: __________________ 成交时间: __________________ __________________ __________________ __________________ __________________ 工具包 客户名称： 项目名称： 客户经理： 项目经理:______ ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 制表人： ? ? ? ? ? ? 审核人： ? ? ? 项目 类型 项目名称 适用产品 产品报价 项目基本概况 项目 负责人 下一步进程及预计成交月份 预计成交 金额 请求支持的资源 其他 目前需求情况 关系 对手 A类 客户 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 B类 客户 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 C类 客户 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 D类 客户 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 现在所处阶段 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 大项目汇总上报表 工具包 赢得客户高层信任 1.优秀的品格/性格(Charter) 1)正直 (Integrity) 2)积极主动,自告奋勇(Accountability) 3)勤奋耐劳(Diligence) 技巧篇 赢得客户高层信任 2.能力 (Competence) 1)丰富的行业,产品及技术知识 2)