营销有道总行培训客户经理版.ppt

理财产品持续营销 我们的产品是什么等级的马？ 我们的产品是什么等级的马？ 面临的新困难也不止我们？ 理财产品持续营销 假如我行28天预期收益率与排名第一位的预期收益率差距0.5% 以5万元为例： 5万元 X 0.5% ÷ 365 X 28 = 19元 1、多获得的收益甚至不足以弥补款行转账的手续费； 2、取现转入他行途中存在安全隐患，即使安全到达他行，仍存在不能成功购买的可能； 3、我行通常可以赠送小礼品等； 4、今后的预约和后续服务。 理财产品持续营销 农行理财产品的其他优势：(上等和中等马） 理财产品安全性、收益稳定且门槛较低； 产品期数多，能满足资金量较大的客户需求； 产品档期衔接紧密，可最大限度地缩小客户资金闲置期； 产品线日益丰富，可较好满足不同客户群体的理财需求； 产品网银销售便利，可免去客户来回跑网点的烦恼等。 基金定投营销 以盘龙支行为例：每个网点每月新开40户，（每网点2户/天，20个工作日，）按每户500元计算，共7个网点，一年内累计扣款金额有多少？第二年？第三年？ 经济周期如四季： 一个小游戏： * 【案例】——数字营销 “您想要知道您退休的时候能拿到多少钱吗 ？” “2000-3000吧” “我们这边想要一个富足的生活，吗？” “当然想” “我们这边有一个方式，叫做基金定投；我们需要您拿一个您的现在的工资的30%；” “我们的很好的工具，一不小心在6000点定投的，现在都赚了”； * 33年前存的400元一直忘了取，现在连本带息取出来800多元。当年算得上的“巨款”，如今只能买瓶茅台酒。成都汤玉莲婆婆的遭遇近期在网上被广泛转载。。 有网友表示，汤婆婆的400元在1977年算是一笔“巨款”，因为那时全国人均存款只有20元。 根据当时的物价水平，400元足可以购买小城镇一间小砖房，或者在城郊买一所带宅基地的住房。 而按现在的物价来计算，835.82元仅可买420斤面粉，或者1瓶茅台酒。 汤婆婆的遭遇源自“负利率”——反映物价上涨的CPI指数要高于银行一年期存款利率。 如果当时汤婆婆添40元钱，在1991年可以购买万科的股票100股。 如今，算上万科近20年以来所有的配送转和分红，她持有的股票市值将达到惊人的152238元(复权价)，投资收益为345倍。 每个人都愿意讲故事，我们大家从小都是在故事声中长大的，小的时候我们的父母、我们的爷爷奶奶给我们讲了一个又一个的小故事，通过故事，我们了解了这个外部世界。通过故事可以非常形象地将我们需要销售的产品介绍给客户， 如果是客户身边的故事会更容易打动我们的客户。所以大家看到07年为什么大家都进入故事、为什么07年中国人的幸福指数会比08年底？07年中国投资人基本没有人亏损呀，08年中国投资人几乎没有不亏的，很重要的就是身边人的影响。 【案例】 有一家公司生产出了一种新的化妆品，叫做兰牌绵羊油。公司的一位销售人员在销售绵羊油的时候，没有向顾客讲我们绵羊油含有多少微量元素，我们绵羊油是利用什么样的方法生产出来的，没有讲这个问题，他对顾客讲了这样一个动人的故事： 在很久以前，有一个国王。这位国王是一个美食家，他有一个手艺精湛的厨师，做出的饭菜香甜可口，国王对他十分满意。突然有一天，这位厨师的手莫名其妙的红肿起来了，做出来的饭菜再也不象以前那样好了，国王十分着急，下令御医给厨师治病，可御医绞尽脑汁、翻遍医书，也弄不清楚这个病是怎么得来的，因此也就无法治愈厨师手上的红肿，厨师只好含泪离开王宫，开始了自己的流浪生涯。后来一位好心的牧羊人收留了这位厨师，于是，这位厨师每天和这位牧羊人风餐露宿，在奔波中放羊。放羊的时候，想起过去在王宫中那种奢侈的情景，再想想今天的到处奔波，心中感到无限的悲伤。他躺在草地中，一边回想着过去的故事，一边用手抚摸着绵羊以发泄心中的悲愤。夏季到来的时候，他帮助这位牧羊人收剪羊毛，有一天，这位厨师惊奇的发现自己的手上的红肿在不知不觉中消退了！他非常高兴，告别了牧羊人，重新来到了王宫城外，只见城墙上贴着一张红榜，国王正在面向全国招聘厨师。原来自从他离开王宫以后，其他厨师做出的饭菜没有一个能令国王满意的，国王只好从全国来招聘厨师，这位厨师就撕掉皇榜前来应聘，这时候衣衫褴褛，满脸胡须的他，人们早已认不出来了。国王尝了他做出的钣菜以后，觉得是香甜可口，简直就象以前那位厨师做的，对这个厨师非常满意，就把他叫了过来，结果发现还是他以前的那位厨师，国王就非常好奇的问这位厨师，你手上的红肿怎么消退了，厨师说我也不知道，国王详细的询问了他离开王宫之后的情景之后，断定是绵羊毛使厨师手上的红肿消退了。 到此为止，这个动人的故事结束了。这时，销售人员话锋一转，说道：我们就是根据这个古老的故事，开发出了绵羊油，