谈判和合同签订培训课程.pptVIP

第二节 采购合同签订 一、采购合同的含义及特征 （一）采购合同的含义 采购合同是经济合同的一种，是供需双方执行供销任务，明确双方权利和义务而签订的具有法律效力的书面协议。 （二）采购合同的特征 1.它是转移标的物所有权或经营权的合同 2.采购合同的主体比较广泛 3.采购合同与流通过程密切联系 * （3）??? 已投保时保险方的责任 * 5、索赔和理赔的注意事项（1）??? 索赔期限（2）??? 索赔证据 质量或数量应出具检验的出证机构（3）??? 索赔额及赔偿办法 关于赔偿额，属供方不能交货的，需向需方偿付违约金 因质量问题而使采购方蒙受损失时，如违约金能补偿损失，则不再另行赔偿，若不足，则赔偿差额。 * 1、你认为谈判采购主要适用条件是什么？建议目前国内哪些采购项目去尝试谈判采购的形式。2、你认为在谈判中，对买方而言取胜的几个关键是什么。3、采购合同的必备条款有哪些？4、采购合同执行过程中的争议有哪几种情况？应如何区别责任？ 思考题： * 软硬兼施策略 谈判小组人员分成两部分：一部分是扮演强硬性角色，称谓鹰派，一部分扮温和型角色，称为鸽派。 谈判开始，鹰派即以锐不可挡之势，果断提出有利我方之各种要求，如质量、交货地点坚持不变；给对方制造情绪； 鸽派保持沉默，等交锋之余将出现僵局时，出面缓和局面，劝解伙伴，平静指出对方理亏之处，建议做出让步。 * 改良策略 说话和气谦让，不作无谓的争论，不要急于说出自己的观点，待对方“露底”后看对方的观点与自己的观点存在多大的差距，然后巧妙地说出自己的观点，促成谈判的成功。 比如卖方说：“这批订货价格不高，不能再降价，若你们再刹价，看来难以成交”； 买方听后回答：“我们希望产品价格还是按我们提出的确定，若你方同意，我们可以负责提供安排运输、运输包装费用由我们支付，交货地点改在贵厂验收，作为价格上的补偿如何？” * 制造僵局，搅和策略 在特殊的情况下，制造僵局是威胁对方的一种策略，“以毒攻毒”往往可以起到预想不到的效果。 比如买方在谈判中提出“贵厂产品包装不良，这样质量也难保证，我们早就怀疑贵厂的化验设备的精确性了”。 这时，如果卖方不想失去这笔生意，他们会立即做出反应：“这一点你们不用担心，我们实行免费售后服务，三年之内对产品质量负责”。 * 1、讨价还价的范围临界价格：  卖方心目中的最高出价 买方心目中的最低出价保留价格：　 卖方心目中的最低出价 买方心目中的最高出价　　　　　　　　 五、价格谈判——讨价还价 * 不卖 不情愿接受 可接受 称心  保留价 期望价 临界价 卖方心中的几种价格 * 称心 所希望 不情愿 不买  临界价 期望价 保留价 买方心中的几种价格 *  卖方的保留价 买方的保留价 （S） （B） 买卖双方成交的范围 * （1）讨价的含义一方报价后，另一方认为离自己期望的目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 2、讨价还价的方法 * ?简单的口头式或草案式报价以后，若买方不满意，可要求重报。?对笼统的报价，要求有价格细目。?可多次讨价，不必急于还价。 讨价的注意事项： * （2）还价——对报价的一种反应。还价的准备： ?计算对方报价虚头的大小，对自己的期望值、保留价格进行调整； ?寻找还价的突破点，要按问题的重要性次序提出。 *  ?以理服人； ?含而不露； ?针锋相对； ?吹毛求疵； ?诱敌就范； ?积极让步； ?最后通谍。 还价的策略： 采购合同的必备条款有哪些? * * 六、采购合同1、必备条款（1）??? 商品的标的　含商品的名称、品种、型号、规格、技术等级、技术标准等。 * （2）??? 质量条款　明确双方对产品质量负责的条件、期限及检验的期限　约定违反质量条款时的处理规定　供方提供产品合格证和必要的技术资料。 * （3）??? 数量和计量单位　１考虑双方的履约能力和生产实际需要　２计量单位和方法，按国家统一规定　３数量准确、清楚　４双严格按合同的数量来供应和接收 * （4）??? 价格（5）??? 交货期限、地点和方式（6）??? 包装标准 * （7）??? 验收方法　分为数量验收和质量验收　　数量验收按国家统一规定的计量方法执行　质量验收方法必须在合同中具体地规定出来　包括感观检验、理化检验、破坏性试验和抽样试验 * （8）??? 结算方式（