谈判技巧培训课程4.pptVIP

* * 谈 判 技 巧 一、买方如何看谈判: 请做好以下几点 1.估计可能实现的最低成本。比较列入考 虑的不同选择给你带来的利润、风险的 几率差异 。价格只是考虑的一个方面， 不是最重要的。 2.达成一项双方都认可的条约，确保供方 能履行合同。 3.和供方建立良好的关系。当合同的条款 落实后，双方应有兴趣继续合作。 选择供应商和方案时应能回答以下问题： 1.哪一个供应商最合适？ 2.哪一个方案最合理？ 3.如果你决定什么也不做会怎样？ 在即将到来的谈判中什么最关键: 1.这次买卖对你意味着什么？ 2.这次买卖允许花费多少？ 3.你还需要什么投资？ 4.对别的公司来说什么最关键？ 那些资源可供利用: 1.经济资源 2.人力资源 3.物质资源 4.时间资源 你有哪些谈判机会： 1.付款安排 2.交货时间 3.服务 卖方有哪些谈判机会： 发现供应商能采取灵活措施的地方。当条款发生适当的变化后，会出现以下一些情况： 1.在你承担了额外的付款任务或责任后， 你承担的费用要比对方的少。 2.你将获得的额外利润要比供应商增加 的费用多。 3.双方都获利。 分析卖方面临的形势 要求新报价时，想一想以下问题： 1.你应该与其他供应商进行新一轮谈判吗？ 2.你应该做出反报价试探某个供应商愿走 多远？ 3.你应该通过拖延战术制造不确定感吗？ 4.假如你实现了基本目标，是接受现在的 报价呢？还是看看你是否能得到更多？ 5.关于以后生意你还应要求什么权利？ 二、卖方如何看谈判 评估达成买卖的潜力 1.全盘考虑 你清楚客户的需要和目标吗？ 你先和客户联系、客户先和你 联系对情况有何影响？ 2.和买方建立个人联系: 他真正需要什么？ 先接触再报价 他会考虑不同的选择吗？ 他的公司如何做出决定？ 3.分析你的竞争形势: 哪些竞争者能提供选择方案及有吸引 力的报价？ 客户有什么其他的需要和利益，促使 他在你这儿寻找？ 客户会延期做出决定吗？ 客户会决定放弃采购吗？ 4.分析你自己的地位 你自己的需要和目标是什么？ 你的资源足够满足需要吗？ 你的成本、风险和利润是什么？ 在报价前选择策略 1.做一份最低报价 2.延迟报价 3.以可行性研究为买卖基础 4.做一份和邀请函相一致的报价 5.给客户一些选择方案 6.给客户一份初步估计的报价 7.要求有偿报价 8.决定不报价 准备一分报价， 为谈判作准备 准备你的论据, 在谈判前全盘考虑事情 * * * * *