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第十八章 内部谈判 18.1内部谈判的重要性及如何对待 如下因素影响内部谈判： 参与成员之间有矛盾， 或之前缺乏有效合作 成员间在内部谈判或特定内容方面经验有限 相反的情形则有助于内部谈判的顺利进行。 如下措施有助于促进内部谈判进行： 经常对谈判中所涉及的情况进行总结 与同事/参与者交流来获取他们对谈判的看法与支持 要明白获取支持是需要时间的，这一点与外部谈判是一样的。 模块四 谈判有效性行为 第十八章 内部谈判 18.2内部冲突管理 “条块分割思维模式” 克服“条块分割思维模式”的步骤 找准相关利益方 事先多沟通 分别谈,各个“击破” 避免敌对态度 实战18.2 模块四 谈判有效性行为 第十八章 内部谈判 18.3为内部谈判制定计划 了解参与各方的利益、动机，试图从他们角度思考 与参与各方多沟通，共享信息 整合性谈判，咨询他们的意见 关于合同条款、规格等方面 结合实战18.3 (自己能够总结3-4点) 模块四 谈判有效性行为 第十九章 电子谈判 19.1电子谈判概述 电子谈判是建立在电讯技术基础上用互联网补充或代替了传统的面对面交流的谈判形式。 缺乏面对面交流而产生的困难 对书面用词意义可能误解 用电子形式存储信息时产生的麻烦 处理事务的反应速度慢 接触新的供应源 模块四 谈判有效性行为 第十九章 电子谈判 19.2电子谈判优/劣势分析 电子谈判优势： 比面对面谈判更为迅速经济 通过与供应商进行电子数据交换而可以简化订货流程 以更新的市场数据为基础进行购买决策 容易获得较低的价格 电子谈判劣势： 在沟通的效率、效力及情感交流方面不如面对面谈判 双方的语言与非语言交流障碍会导致信息流失 模块四 谈判有效性行为 第十九章 电子谈判 19.2有助于电子谈判的实践活动-电子谈判行为 确保重要方面都包含在里面 （在谈判前或过程中）确立主要的观点 准备详细的资料来支撑你的观点 确保文件结构合理以方便读者了解。 模块四 谈判有效性行为 第十九章 电子谈判 19.2进行电子谈判要考虑因素 双方间人际关系的和谐 双方主要观点的协调程度 信息交换-要事先考虑到信息交换的难度，采取相应对策 要注意情感交流 模块四 谈判有效性行为 第十九章 电子谈判 19.3准备电子谈判 准备电子谈判的十个步骤 实战19.3 自测19.3 模块四 谈判有效性行为 第二十章 谈判绩效 20.1绩效提高模型 模块四 谈判有效性行为 第二十章 谈判绩效 20.1绩效评估的主要内容 获得的结果/目标 为达到目标所采用的程序和方法 个人（和团队）沟通的有效性 具体来说，对谈判的回顾和评估要注意以下几点： （评估）过程，而不是个人 （评估）事实数据，而不是个人的看法或意见 假想的其他备选情况 解决问题的技术 评价原因和结果 模块四 谈判有效性行为 第二十章 谈判绩效 20.1有效评估的价值 对谈判结果的有效评估有助于建立与对方持续的关系，这也会影响谈判的成功： 合同执行情况良好意味着重新谈判的可能性就小 供应商和购买者之间充分的信息交流有助于为谈判做足准备，减少以外 交流关系有助于减少矛盾，增加公开和诚实，建立信任关系，促进谈判开展 对谈判结果的评估也有助于增加真实的谈判经验： （1）对经验的反思和学习，有助于提高谈判技能 （2）通过实践和反思有助于增加学习能力，新思想更容易被吸收，发展和建立 （3）不断地学习和知识积累有助于创新思想产生。 模块四 谈判有效性行为 第二十章 谈判绩效 20.2谈判不同阶段（包括失败和破裂的谈判）绩效评估的重点 图20.2及其解释 模块四 谈判有效性行为 第二十章 谈判绩效 20.3技能评估架构 模块四 谈判有效性行为 * 第十三章 谈判行为解析 13.3谈判风格 外向者 – 好交往、易冲动 实际主义者 – 专注、管理 分析者 – 逻辑、过程驱动 亲和者 – 开放、友好 模块四 谈判有效性行为 第十四章 成功的谈判者 14.1成功谈判者特征等级排序： 1. 语言表达 2. 判断力和智力 3. 压力之下的思维清晰度 4. 谈判内容的专业知识 5. 思想开放和宽容 6. 诚实 7. 倾听的技能 8. 个人魅力 9. 受对方尊重 10.谈判经验 模块四 谈判有效性行为 第十四章 成功的谈判者 14.1成功谈判者特征行为： 模块四 谈判有效性行为 谈判前阶段 谈判会议阶段 谈判后阶段 为即将讨论的问题考虑更多可选择的结果 花更长的时间寻找共同点 考虑长期的后果 没有立即提出反建议 没有夸大其条件所带来的益处 没有从语言上攻击对方 询问更多的问题，以理解和验证对方的观点 经常总结，提