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原因剖析 新老客户同时出现时常有的事情，尤其对于一个销售势头很好的楼盘来说，更是家常便饭。售楼员争客户的现象也很普遍。 出现第一种情况，是由于销售培训工作没有做好，同时说明售楼员心胸过于狭隘，总担心自己的客户给别的同事抢走 第二种情况也是源于售楼员之间的自身利益问题，企业管理上没有堵住漏洞， 情景再现 阿丽做售楼工作4年了，算得上是个售楼老手。一天，公司新楼盘开盘，人声鼎沸，她正在接待一位新客户，为了成交她做了很大的努力，这是，阿丽的一个老客户来了，是要考虑一套300㎡左右的复式。而公司的复式住宅是最不受客户欢迎的户型，可能因为面积过大，总价过高，很多人买不起，这一套比普通住宅的两套，阿丽自然不敢怠慢。 阿丽看到来客户来了，忙去招呼老客户，心想新客户买不买还是个未知数，老客户已经认筹了，并且还是买的复式，是个大客户，不出意外的话，今天就能签单。于是就把楼书塞给了新客户，并告诉客户今天开盘实在太忙，人太多，前几天认筹的客户来签约了，您先看看这些资料，回头和您聊。 没等客户回答，阿丽就走开去招呼老客户了。在与老客户洽谈时，几次用目光寻找同事的身影，想让同事帮忙，几次话到嘴边又咽了回去。她和老客户打了声招呼就去接待新客户，简单的聊上几句又到老客户，到最后新老客户全都不见踪影。 诊断 失败的两大因素 营销管理者没有充分考虑并安排好开盘可能出现人手不够的情况，准备工作做的不够，以致客户太多而无暇应接，营销管理人员应该承担直接领导责任。 售楼员的心眼儿小，怕同事抢单，本来她有机会让同事帮忙的，但是因为对同事的不信任，而没有让同事帮忙，最后弄得两边的客户没有照顾好而败北。 专家处方 对于新老客户的处理，应做到先到为尊；对于夫妻分别看房的，克采取多种方法：夫妻中先来的是丈夫，那么客户就划归为接待丈夫的售楼员所有；看房看谁起到决定权的作用，哪位销售员的客户起到决定权，就判定给该售楼员。 针对新老客户同时出现的现象，建议： 做好销售前得准备工作：针对开盘或是促销活动可能出现的问题拿出解决方案，对重大事件做好备选方案。 做好具体的销售部署与协调工作：当一个人忙不过来时，在场的售楼员必须责无旁贷的给予协助。 做好应急处理：设立一个机动组，进行专业培训，发现那里需要帮助，第一时间出现并提供协助。 售楼接待模型 接待顺序： 迎到 接待 开场白（摸底、拉关系、赞美） 沙盘介绍 户型包装 计算价格 逼定（逼出问题） 具体问题具体分析 升值保值、入市良机、价格合理 收款、签合同 送客 基本素质 具有丰富的经验，熟悉业务流程 熟悉产品类型及其价格范围 具有房地产专业理论，熟悉楼盘基本结构 熟悉楼盘所在区位的优越性与劣势 了解房地产相关的政策、法规和制度 了解客户的心理，善于与客户沟通 客户类型 无所不知型 心胸开阔型 寂寞型 犹豫不决型 胆小型 精明型 难以满足型 富有表现力型 分析型 讨价还价型 令人敬畏型 自我中心型 沉默寡言型 戏耍型 多疑型 磨磨蹭蹭型 摆架子型 无所不知型 这种人被称为“购买专家” 特点： 对你以及你的产品或者服务的情况了解的一清二楚 提出的问题会让你应接不暇 也许会在你说到中间时打断你的话，故意扰乱你的思维 会显得心不在焉，但实际上很专心 也许会突然终止交谈 建议： 引起他的好奇心，给他制造有关产品的悬念 要专心听他讲话，并且留意他的说话方式。他会给你提供一些你认同的情况，这样你可以更好的应付他 要迎合他的自尊心，说一些为其自尊 的话 心胸开阔型 乐于接受新产品、新观念，但倾向于商业角度 特点： 会产生兴趣，如果你的介绍听起来很诱人 态度友好，彬彬有礼 会提出有关产品的问题，因为他善于倾听 会提出中肯的异议 如果你做得好，会向你购买产品 建议： 回答问题时彬彬有礼 对卖家的态度要和蔼可亲 不要以居高临下的口气说话。买家也许会挺明白你的话。如果不明白，他们会问你的 寂寞型 说话的态度很友好，喜欢听你介绍楼盘，可最后让你白费口舌 特点： 会像心胸开阔的购买者一样彬彬有礼，态度友好 会鼓励你继续介绍产品并会表现出浓厚的兴趣 会耐心的听你讲，或许在你作介绍的时候还面带微笑 同意你说的产品的优点 很少具体明确时间，一般不做肯定式的回应，不在乎你的介绍拖延了时间 建议： 具体弄清客户的兴趣与要求 尽量引导他做出肯定式的回答 延长和客户交谈的时间 ，知道你可以确定对方的一些细节问题 如果你断定对方属于寂寞的购房者，就别浪费时间了，因为没有必