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销售部核心技能培训 福 州 AGENDA 培训是什么? 培训就是把人发展成为有生产能力的个体 为什么要培训? 公司发展的两大职责 培养优秀的人和组织 建立并发展生意 两大职责不可能独立完成 人是最重要, 最核心的要素! 培训的要求 良好的意愿 积极参与 不仅仅是听 多提问题 讨论 - 畅所欲言 首先要记住 练习, 练习, 再练习 循序渐进 温故而知新 南孚培训系统 入职培训 + 培训生30周实地培训 销售核心技能培训 进阶培训 高阶培训 现代零售管理培训 专题培训 目录 沟通的重要性 沟通的模式 沟通的敞开性 沟通中的障碍 沟通的技巧 沟通的基本技巧 聆听的学问 说的技巧 总结 沟通的重要性 我们的工作包含无数信息处理 – 收集，分析，解释，分享等等 如果我们不能有效沟通，所有信息都将变得毫无用处 好的领导者是有效的沟通者 有效的沟通会迫使你为你的主意提供支持，并进一步有效地组织你的想法 有效的沟通可以使你自信而积极地参与业务，是让你深入业务的一把钥匙，而不使你沦为旁观者 沟通的模式 沟通的模式 沟通的模式 沟通的模式 沟通的模式 沟通模式的核心 对信息的理解是沟通的核心！ 理解 = 影响 唯有充分理解，才能真正影响! Seek first to understand, then to be understood! 沟通中的障碍 我知道你认为你已经理解你认为我所表达的，但我不确定你是否认识到你所听到的并不是我真正想表达的…… 沟通敞开性是有效沟通的钥匙, 是判断沟通障碍的关键 讨论话题的敏感性 讨论使用的方法 沟通中的障碍 沟通的障碍 沟通技巧 目的 通过建立和保持沟通的敞开性，从而收集和传递重要的，清楚的，准确的事实和感觉 沟通的基本技巧 一般性引导 重复 停顿 舒服性刺探 敏感性刺探 演绎 沟通的基本技巧 技巧 目的 一般性引导 开始一段会话 重复 简单重复，试图获取更多 信息 停顿 鼓励继续说 舒服性刺探 明确而舒服的问题 敏感性刺探 敏感性问题 演绎 总结和确认 沟通的基本技巧 聆听的学问 不会听 = 不会理解 = 不会影响 聆听的学问 聆听的学问 听到 聆听 听到是生理学上的 聆听是心理学上的 聆听的学问 说说说？ 聆听的学问 说的技巧 说的技巧 聆听和说的循环 总结 我们为什么到这里来? 我是谁? 我是一名销售人员 我正在做什么？ 我正在通过销售我们的产品、计划、想法和战略等等来发展客户业务 我们需要掌握哪些技巧? 销售技巧 销售的一个核心 只有在买主确信他们会得到他们想要或需要的东西时才购买 销售的两个基本点 你必需了解并确定买主的要求或需要 你必须让买主看到你的主意 (主意, 产品, 概念等) 会帮助他/她满足其重要的要求或需要 销售的类型 销售技巧 举例 名录化 价格表/订单 品项化 样品/货架 特性化 产品标签 利益 销售/赢利 概念性 高效消费者回应\品类管理 咨询性 多功能团队 系统化 分销商生意系统\电子数据系统 结构化 整合销售模式 不同销售类型的影响层次 特点 vs. 利益 说服性销售模式 说服性销售和说服性销售模式的定义 说服性销售模式 说服性销售模式的应用 说服性销售模式是什么? 说服性销售模式是销售人员赢得销售的最有力的武器！ 说服性销售模式是什么? 它是帮助销售人员以逻辑的方式发展和组织销售演说，从而说服客户购买产品或主意的一种模式 说服性销售模式的来源 有效的销售来自于有逻辑的采购决策过程 它来源于五个重要的采购原则 采购如何作出购买决策？ 这样的主意符合我的情况吗？ 采购如何作出购买决策？ 这样的主意实际有效吗？ 采购如何作出购买决策？ 这样的主意如何去运作呢？ 采购如何作出购买决策？ 这样的主意能带来什么好处呢？ 采购如何作出购买决策？ 这样的主意需要我做什么？ 采购如何作出购买决策？ 这样的主意符合我的情况吗？ 这样的主意实际有效吗？ 这样的主意如何去运作呢？ 这样的主意能带来什么好处呢？ 这样的主意需要我做什么？ 成功销售的核心元素 成功销售的核心元素 说服性销售模式 第一步: 概述情况 为什么需要概述情况? 建立良好的关系和敞开的沟通环境 寻找销售的机会 创造和确认采购的兴趣 如何概述情况? 通过回顾生意 通过回顾上一次拜访 通过有计划性的提问 通过分析市场和业务的问题和机会 第二步: 陈述主意 主意是什么? 它是销售人员为帮助采购去满足他/她的需要/想要而提供的建议性行动 为什么需要陈述主意? 为了告诉采购什么样的行动是你所建议的 怎样是一个好主意? 简单, 清晰, 明确 满足需求或机会