拍卖公司要做好三个定位.docVIP

????? 拍卖公司要做好三个定位 / 绿绮 　? 对于大海中航行的船只来说，要能正常航行且能够顺利到达目的地，必须有三个条件：一是要清楚海上坐标，明确要到达的目标；二是需要船体的每一个部件、每一个零件都在固定的岗位上发挥自己的作用；三是需要分配好每一个船员的岗位，使其各司其职。这三个基本条件缺一不可，如果没有准确的航向或者哪个部件、哪个零件稍有偏差，亦或者哪个船员对工作有所懈怠而造成失误，都有可能造成整艘船不能正常航行，搁浅甚至沉没。拍卖公司的管理亦如船的航行，我们将船只航行的三个条件对应到拍卖日常管理中，就是要做好三个定位，即拍卖公司自我定位、公司对员工定位、员工自我定位。 ??? 一、拍卖公司的自我定位。 ??? 公司自我定位就是经营、管理和发展方向定位，没有方向的公司，就像汪洋大海中的船只，随波逐流。我们很多拍卖公司在发展的过程中都会有这样的困惑：我们的拍卖公司究竟应该达到什么样的目标？应该以一种什么样的模式去运行？应该采取什么样的管理方式？这样一系列的问题让很多拍卖公司找不到一个清晰的自我定位，对发展目标处于一种半模糊意识状态。 ??? （一）拍卖公司定位的困惑 ??? 作为拍卖公司，其自我定位相比其他的行业而言，要困难得多。众所周知，行业的生命周期可分为幼稚期、成长期、成熟期和衰退期，拍卖行业在我国的发展不过二十多年的时间，整个行业还处于一个上升式的成长期，目前制约国内拍卖公司自我定位的因素主要有以下三个方面： ??? １、缺乏参照物。 ??? 在家电行业，无论从公司的管理和产品的硬件，我们可以以海尔、海信等一大批成熟的公司作为参照；在IT行业我们可以以联想、华为等作为参照。而纵观以内的拍卖公司，不乏“专业型”的拍卖公司，如在艺术品拍卖领域，很多公司已经形成了一定的规模和管理经验。但是站在整个行业的角度看，还没有形成一套完整的、系统的、成熟的管理体系，也没有“教父级”的公司作为参照；加上拍卖行业专业化明显，各公司在所涉及的领域会有所偏重，这在一定的程度上也弱化了可比性。 ??? 很多人也许会认为，西方很多大的拍卖公司已经形成了一整套完整的、成熟的管理模式，何不借鉴？笔者认为，西方的成熟经验有其特殊的环境作为支撑，其中最大的支撑就是拍卖这种经济行为已经深深的植根于民众，拍卖行为成为市场的主流行为之一。在目前国内“拍卖土壤”还没有完全成熟的情况下，我们如果盲目的去借鉴、照搬国外的优秀经验，只能是“画虎类犬”，适得其反。当然，笔者并不反对去借鉴，只是我们在借鉴的同时，更多的应该是根据目前国内拍卖业的发展环境，真正的探索“有中国特色”的拍卖管理模式。 ??? ２、发展不均衡。 ??? 目前拍卖行业大的环境的是：拍卖公司多，成熟的公司少；涉及的领域多，专业深入的少；注重业务的多，深入管理的少。无论是整个拍卖行业还是拍卖公司自身的不均衡，都在一定程度上制约了拍卖公司的自我定位。主要体现在三个方面。 ??? 一是由于小的拍卖行过剩，多数拍卖公司还很“稚嫩”，这就使得他们把注意力集中在“生存”这个焦点上，首先考虑的是“温饱”问题，至于发展问题、定位问题却无暇顾及。 ??? 二是很多拍卖公司业务涉及的领域非常广，包括艺术品、机动车、房产、土地、设备、民品等多个领域，在各个领域发展的大多依靠市场的随机分配，主要是依赖于政府委托，私人委托占有很小比例。作为拍卖公司，只要有佣金空间，什么领域都可以涉及，对主要专业或者自身擅长的专业界定模糊，缺乏集中优势“兵力”的战略思维，这种“全而不精”的现状使得一部分拍卖公司（主要是中小型拍卖公司）缺乏对某一专业的纵深化发展，自我定位处于游离状态。 ??? 三是大部分拍卖公司更注重业务量的变化、利润的增加。作为公司，利益最大化是第一原则。但是利益究竟怎么最大化，这有一个时间跨度问题，是短期的最大化、还是长期的最大化？公司的效益来自管理、产品和市场，作为服务性质的拍卖公司，没有有形的产品，但是生产无形的产品，那就是服务；因此，拍卖公司的效益来自管理、服务和市场。而无论是服务还是市场，都需要一个好的管理。管理和服务的程式化、市场的随机性等因素，都成为拍卖公司定位与发展的瓶颈。 ???? ３、市场观模糊。拍卖作为流通业中的一份子，处于“卖家”和“买家”的中间地带，这就使得我们大多拍卖公司在认识上普遍出现了一个共同的观点：我们只是中介。这种认识最直接的影响就是只做短线市场，对买家市场缺乏了解，对卖家市场缺乏统一管理和规划，由此，对市场的掌控、把握、定位、细分等目标都相对模糊，更谈不上清醒的定位。 ??? （二）拍卖公司如何走出定位困惑 ??? 笔者认为，拍卖公司要走出定位的困惑，最重要的是突破目前制约我们定位的瓶颈，对自身、对市场、对行业有一个宏观的把握和清醒的认知。要解决自我定位问题，首先要理清三种关系：