老板如何管销售(程益国)中华讲师网.pptVIP

找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 老板如何管销售？ 主讲____程益国老师 目前企业销售现状 销售很难，管理销售团队更难。（无标准经验参照）。 精明的业务员一般不出好业绩。（匹配最重要） 业绩好的销售经理忠诚度差。 推销式销售过度到团队销售。 阶段性结果尤为重要（先生存后发展） 考核错位（应该直接上级考核下级） 一切的问题都是老板的问题 公司小是员工的 大了就是国家的 再大就是人民的 学习是改变普通人命运的唯一途径 上帝是不公平的，但上帝最终是公平的 人一辈子只做一件事——销售 可口可乐、麦当劳 剖析营销 营：战略 营造感觉、一个故事、一种文 化、一种承诺。营的核心在定位于文化，谈的是价值。 销：技能 讲究的是一种技巧、一种流程、一种服务。销的核心在于目标与奖罚。谈的是价格。 企业——管人理事 企业是长跑，不是短跑。 搭架子、建班子、谋战略、重实施、抓效益（管人理事）、数钱。 松下电器（生产人才，顺便生产电器，帮别人实现，顺便自我实现） 老板文化 企业文化=老板文化 企业文化的核心就是老板的价值观 员工的价值观与企业的价值观不匹配时，宁缺毋滥 制度是显规则，文化是潜规则. 最开始起作用的是制度，后来文化就会占上风。 文化的形成是从领导集团开始的。（猴子与香蕉的故事） 企业文化的内涵 愿景 老板一定要会做梦、造梦；（李洪志） 使命 战略 （模式、全局、定位） 目标 目标要明确、要量化；（眼睛）能看得见的（标杆） 薪酬 薪是物质；酬是精神 考核 考（监督）行为——过程；核（评定）业绩——结果 培训 激励 企业需要建立系统 打造不依赖于能人的企业体系. 目标决定奖金 制度决定工资 纪律决定处罚 品行决定晋留 心离钱越远，钱离口袋越近 企业文化的难点就是重点 愿景 使命 战略 目标（占卜）不准 薪酬（分赃）不均 绩效（德能勤绩）流程 考核（评估）不公 培训 激励 公司与客户 公司 客户 产品————————解决方案 价格——————————成本 分销渠道—————————便利 促销——————————沟通 销售业绩 产品（质量、价格、新颖度） 品牌（知名度、美誉度、忠诚度） 人员（态度、知识、技能） 市场（规范性、竞争对手、替代品） 公司（付款、交货、流程执行） 模式（自营、渠道、商业模式） 销售流程 准备名单 打电话 见面 异义处理 成交 服务 员工为什么不努力？ 一、 具备合格员工的起码条件吗？ 1、知识；2、技能；3、态度 二、老板给予员工了吗？ 1、钱；2、爱；3、尊重。 三、那为什么员工还不努力呢？ 探索的成本是最高的；复制的成本是最低的 四、老板为什么努力？ 1、压力；2、成就；3、责任。 五、知道答案了吗？ 团队建设要求 自动自发地工作 高层不能离职 客户系统健康 不能私做私活 业务员要有上进心 降低劳动成本 高管离职的六大原因 企业发展前景不乐观 薪酬不合理 上下级关系冲突 绩效考核不公平 没有归宿感 系统不规范 以目标为导向，跟踪行为监管过程 三每三检查 每天—————————目标 每人—————————计划 每件事————————结果 工资分配体系 科目 种类 模式 比例 上山行 市场前线销售 底薪＋提成 40﹪ ＋60 ﹪ 平路行 办公后勤 底薪＋提成 60﹪ ＋40 ﹪ 下山行 特种技工 底薪＋提成 80﹪ ＋20 ﹪ 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台