MJH公司分销渠道管理模式重构分析研究.pdf

两JALI}业人学MBA论文 摘 要 营销管理是企业经营的重要内容，企业营销方式的选择和营销渠道的建设直接关 系着企业的市场地位和企业的发展。由于保健产品的买方市场已经形成，市场竟争也 日趋激烈，保健产品的分销渠道是企业的宝贵资源，是联系企业与市场的桥梁与纽带。 对分销渠道进行有效的管理，分析保健品企业分销渠道中的问题，研究保健产品分销 渠道的变革和创新，对提高保健品企业的竞争能力，构建保健品企业竞争优势的有着 重要的意义。 本文以MJH公司分销渠道为研究对象，运用营销管理中分销渠道的有关理论和规 范的分析方法，通过大量的市场调研和保健品市场的统计资料、数据，对M州 公司的 保健产品分销渠道现状进行了分析，研究了MJH公司分销渠道存在的主要问题和产生 的原因。通过对MJH公司分销渠道的流程、结构、内外部环境等方面的深入分析，针 对MJH公司分销渠道的困境，提出了运用 “利益共同体”分销渠道模式重构MJH公司 分销渠道，并对分销渠道进行适时创新和有效的管理等措施和方案。在基础上，对于 “利益共同体”分销渠道模式的具体性操作进行了探讨，提出了模式运作需要的支持 系统。同时，阐述了运用CPQ策略提高 “利益共同体” 模式绩效的可行途径。本文所 研究的分销渠道模式己开始在企业中使用，以适应MJH公司建立渠道竞争优势的发展 需要。 [关键词〕: 分销渠道 利益共同体 分销渠道模式 AG北 I业人学MBA论文 ABSTRACT Themarketingsuperintendenceisanimportantcontentofanenterprisemanagement. Thechoiceoftheenterprisemarketingmethodandmarketingdistributionalchannel constructionrelatetothepositionofmarketplaceoftheenterprisewithdevelopmentsofthe enterprisedirectly.Becausethebuyermarketofthehealthcareproducthasbeenbuilt-up, themarketplacecompetitionisgraduallyvigorous,thedistributionalchannelofthehealth careproductisthepreciousresourcesoftheenterprise,isabridgeandbandtocontactthe enterpriseandmarketplace.Efficientmanagementtothedistributionalchannel,questions analysisofhealthcarearticleintheprogressofthedistributionalchanneloftheenterprise, researchonreplacesandcreativeofhealthcareproductmarketinghaveanimportant meaningofadvancingthecompetitioncapacityofthehealthcarearticleenterpriseandset upthecompetitiveadvantagethehealthcarearticleenterprise. ThispapertakesthedistributionalchannelmanagementofMJHCo.asresearchobject, byusingthetheoryandmethodofdistributionalchannelcombiningtheevidenceanalysis andcriterionanalysis,basedonmassivevolumeofsurveymaterialsaboutmarketingand statisticaldataofhealthcarearticles,researchandanalysisontheMJHCo.systemsstatus. indica