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区域市场运营九把刷子 流程营销顾问公司 朱 凌　 　Z-feier@163.com 第一刷角色定位 专家 培训师 物流师 人力资源师 心理咨询师 策划师 运营师 医师 润滑剂 执行者 业务员 搬运工 跑腿的 混饭的 明确目的 代理商 短期 赚钱 长期 我 制定目标 短期目标 A、让代理商需要你 ？？？ B、让代理商爱上你 （做事） 长期目标 A、让代理商离不开你 （做事） B、予人玫瑰，手留余香 （做人） 第二刷了解现状（公司） 产品的生产、开发、价格 渠道模式 广告策划、产品推广、销售政策…… 物流方式 第二刷了解现状（区域） 渠道现状 网点数量 网点质量 销售情况 客户需求 配合程度 管理模式 产品组织 销售政策 广告策划 人员配置 物流方式 第三刷初步规划 渠 道 建 设 网 点 优 化 市 场 拓 展 物 流 管 理 团 队 建 设 销 售 政 策 财 务 管 理 注：方案制定步骤取决于各区域代理第一需求 三刀搞定渠道 第一刀—牛刀小试： 根据代理商初步意向和路线安排进行市场走访（3—6天），牛刀小试的整改培训过程中获得更多的前期渠道运营信息并暗地里规划渠道初步整改方案。 操作要点： 第一次下市场最好要求代理商同行，这样： 1、香车代步，网点走的多 2、让他看到你的整改全过程，承认你的价值所在（认同） 第一刀—牛刀小试： 二次规划 操作要点： 经过初次的市场走访和牛刀小试后，倾听代理商未来的经营思路，并将暗地里的整改计划向代理商叙述； 经协商，寻找更为合理的解决方式，并与总部沟通请求一定的政策支持； 制定相对合理的整改计划（整改区域或路线）雏形。 销售政策雏形 补充VI设计 整改方式 区域划分 人员分工 展开会议 方案初定，邀请所有经销商和部分零售店员参加终端经营类培训会议提升终端零售人员销售经营能力；激发其潜在战斗力； 同时展开区域品牌升级研讨大会，使其看到希望，加强双方的合作意识和力度。并就双方的需求协商出一套完整的合作计划，且将其书面化，纳入代理合同。 操作要点： 区域市场中也有一定或者较大的差异，因而不能一视同仁。会后要分出层次单独会谈。协商出相应的合作方式，制定合理的支持力度。 方案确定 渠 道 建 设 网 点 优 化 市 场 拓 展 物 流 管 理 团 队 建 设 销 售 政 策 财 务 管 理 操作要点 1、由于营销成本和市场情况，方案的制定需根据区域运营的进度逐步完善 2、市场的扩张和营销政策体系需根据现有网点的覆盖情况和终端有效率制定相应的方案（重男轻女）从而逐步完善终端网点。 销售目标（700万） 任务分解 区域性划分 已有网络的分解 渠道开发目标 （新增网点20个） 终端建设目标 （形象销量双丰收） 昆明区域市场操作要点： 全面开发呈贡县 富民县 嵩明县 禄劝彝族苗族自治县 寻甸回族彝族自治县 专卖 整改宜良县店面形象和面积 努力促成石林专柜转化为专卖 安宁市 呈贡县 晋宁县设立专柜 曲靖市场操作要点： 曲靖地区是本品牌在云南省终端网络最全，销量最大的地区。麒麟区开设形象专卖店或商场专厅意义重大，是该地区第一工作重点。 曲靖市场操作要点： 全面改造提升 宣威市 会泽县 专卖形象面积 促成罗平县 师宗县专柜变专卖 开发富源县专卖 沾益县 陆良县 马龙县 设立专柜 昭通市场操作要点： 昭通一区 昭阳区 十县 鲁甸县 巧家县 盐津县 大关县 永善县 绥江县 镇雄县 彝良县 威信县 水富县 其他市场操作要点： 第三刀—大刀阔斧 大刀阔斧之市场开发（数量） 空白市场开发 1、哪里去开发：省会、地级市、县城的中心商圈，次商圈。 2、开发什么样的店：位置是否在主要地段（必经之路），街头、街中、街尾；门宽3.5米以上，面积30平方米以上 3、店面是否合格：客流数量与质量是否稳定，是否客流中的多数是追求品牌的消费者；支撑销售的消费能力是否足够；对手与伙伴是否