团队销售意义及执行课件.pptVIP

 医药代表专业促销程序 专业促销方式 面对面拜访 团队销售 大型学术活动（总部） 市场临床观察及验证 其他(媒体宣传、义诊、联谊活动等) 面对面拜访 特点: 针对性强。针对某个特定人物、特定问题，对产品的讨论较深入，以满足不同层次、不同类型的需要，使得拜访准确性提高。 单位时间产生的效能较低，要达到整体的销售目标花费的时间较多，同时对销售技巧的要求较高。 与医生面对面交谈比较随意，富有亲切感，易于建立彼此间长期合作的基础。 面对面拜访 技巧： 拜访前计划?开场白?探寻需求?产品FAB 陈述?态度回应?缔结 ?访后分析 团队销售 特点 专业性销售方式 短时可同时对多个目标顾客传达讯息，效率高，较经济。 介绍产品信息较完整。 较高的仪表、着装要求及演讲技巧。 会前计划和准备是会议成功的关键。 医生对产品的熟悉程度决定会议的内容及形式。 团队销售技巧 “主办人”是必须重视的环节。 选择目标听众，人数以10-20人为妥。 讨论部分是精华。 必须的物质准备。 演练、演练、再演练。 会后回馈（会议的结束是销售的开始）。　　 团销会议技巧 简介: 越来越多的机会,医药代表需要以推广会的方式来宣传公司产品及新观念 需要一次面对一组人员,需要特殊的沟通技巧 目的 影响医师处方药品的因素 学术会议、讨论会 学术界权威的影响和推荐 同事推荐 广告宣传 患者要求 利益驱动 临床试验 医保 作用 对激烈的竞争环境：可塑造专业化的形象，增加医生的印象、信赖，一对一推向中难发挥的地方 提高经济效益：既可以同时对一个团体做说明，又可以对于平时难以见到的或见不到的客户一网打尽 医生需要：新产品、资讯、进展 利用团体互动效应：同行促销 利益 增加产品使用率 增加医生对你的信任感 增加公司以医药服务为导向的形象 对团体同时作说明，更经济 可与不易接近的医生适时沟通 提升医生对公司及产品的兴趣 优点 一次向许多人说明产品,效率高 目的明确,参会人员注意力集中 产品说明时间长,能充分发挥 运用视听工具,较为生动,有吸引力,而且比较有系统 可借机提供各种服务(食品/饮料/小礼品) 容易促成整体承诺 使用时机 为迅速传达正确的信息而无法用一对一的销售时 利用团队互动而消除部分医生对公司产品的误解、偏见 建立以后的销售气氛 激发不易沟通医生的兴趣 建立公司、个人形象 借机表示针对性的目的 学术性推广活动的实施 新概念 新理论 新市场 新的大型学术试验结果 新的临床报告 新的适应证 推广模式 大型学术会议（中外专家） 小型学术会议（VIP讨论会等） 科内会（幻灯或病例） 征文类 上市后的临观 学习班、继续教育 科内会 日常拜访：一对一、常规工作 大型学术会“消耗”太大 科内会：弥补不足 一次科内会的组成 讲演者 听众(客户) 各种资源 内容 讲演者所应具备的条件 1.有关主题的知识 2.了解听众的需要 3.真诚 4.计划和组织能力 5.个人仪表 6.沟通的技巧 计划组织能力: 利用各种可能的机会 设定目标 会前了解客户的需求,解决客户反对意见 选择适当的工具和资料 各种资源 1.会场大小及形状 2.座位安排 3.亮度 4.视听装备 讲台 荧幕/幻灯机/投影仪 电源插座 黑板 5.桌子 6.资料/幻灯片/签到表 内 容 1.目的:展示说明产品/树立品牌形象/订货 2.时间控制:具体会议具体分析,通常讲解部分不超过25分钟 例如:幻灯片介绍 简介 __________________3分钟 放映幻灯片 ______________20分钟 反馈/讨论/资料发放_______10分钟 合计: 33分钟 预习 重要的推广会可以在同事/上级/朋友面前练习 如果你缺乏经验,则必须预习,以便: 熟练使用视听工具及内容 有机会改正缺点建立自信心 会议组织流程 会前准备 会中要求 会后评估 会后跟进 一、会前准备 六点： 1、科室选择、调研、目的、目标 2、关键人物 3、确定会议地点 4、资料、讲义准备 5、讲者 6、主讲个人准备 1、选定科室 单一科室？ 科室间关系？ 是重点科室？ 该科室的用药 科室接受新药的能力 2、关键人 地位、专业、影响力 本人接受新药的能力 能否按期参会 拜访沟通关键人物 已用药关键人物 扩大用药关键人物 暂时对立的人物 3、地点 利于集中 可做幻灯讲解 不受干扰 就近 4、资料、讲课准备 产品样宣（样品） 讲课内容 纪念品 5、讲者及其准备 内容 6、竞品 竞品的使用 该品推广手段 是谁？ 7、会议效果 预期效果 一个月内临床消耗 时间充足 时间安排 二、会中要求 接待、签到 开场 公司介绍 产品介绍 讨论 记录 结束 礼品、