建立成功的营销及销售战略1.ppt

营销策划 — 理论与实践 晁钢令 上海财经大学 个人主页: - 教师主页 电子信箱：chgl@ 市场营销学是一门经营哲学 毫不奇怪，今天能取得胜利的公司必定是那些最能使它们的目标顾客得到满足，并感到愉悦的公司。这些公司把市场营销看成是公司整体的哲学，而不仅仅是某一部门的个别职能。 － 菲利普.科特勒《营销管理》第8版序言 这本书在使读者掌握企业提高市场契合度和顾客认同度的同时，更给读者带来了对市场营销哲学的生动感受。 －菲利普.科特勒 《营销管理（亚洲版〕》序言 广告计划书内容 1、计划概要 2、背景分析 3、营销目标 4、广告预算 5、广告设计 6、媒体策划 7、配合措施 8、效果评价方法 9、可行性分析 企业营销部（市场部）的地位 企业的业务开发和业务转移 业务调整的前提： 市场机会的发现和储存。 市场机会的含义 ： 准确把握市场机会的前提条件 随时掌握市场信息情报资料； 拥有适当的资源和竞争实力； 具有高度的进取心和敏感性。 营销业务组合 企业业务组合目的 保持效益持续增长； 降低市场竞争风险； 形成企业经营特色； 充分利用企业资源。 营销信息系统 确定问题 确定需要收集的全部数据内容； 确定需要的数据量和覆盖面； 确定数据应达到的精确程度。 主要调查方法 市场开发策略 建立垂直营销系统的主要方法 进行直接投资； 给予利益让渡； 提供优化服务； 建立合作平台。 销售队伍管理 根据市场需要设计销售队伍组织架构； 严格选聘和认真培训销售人员； 明确销售组织和人员的职责分工； 正确设计和实施有效的激励制约政策。 广告宣传的注意要点 广告策划把握主要诉求； 广告设计突出兴奋亮点； 广告宣传掌握合理节奏。 顾客价值理论 产品价值 服务价值 人员价值 形象价值 货币成本 时间成本 体力成本 精力成本 顾客总价值 顾客总成本 顾客 让渡价值 顾客满意 顾客的满意感来自同其“期望收获”的比较； 不同的需要和购买动机是“期望”产生的基础。 “期望”会因环境和外在因素的作用而发生改变。 针对顾客期望的策略调整 改变自身的服务去适应顾客期望； 改变顾客不恰当的期望使之满意； 改变顾客的错误理解增加满意度； 进行有效的比较提高顾客满意度。 针对顾客期望的再定位 1、实质再定位； 2、期望再定位； B。 A。 3、心理变位； C。 4、竞争废位。 D。 期望*