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客户开发技巧及 销售策略 销售人员成功的三法则 单击修改图片标题 营销是为人处事的哲学 营销是说服的技术 营销是几率站 日本：心、技、体 取悦---取信---取利 提问？ 有没有专业销售技巧？ 什么是专业销售技巧？ 其实，销售工作不但有技巧，而且它在销售中起着举足轻重的作用，一个个成功的销售员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本了解。 正确的态度 合理的知识构成 纯熟的销售技巧 一个成功的销售员必须要有三个最基本的特征 成功销售人员的素养 锲而不舍的精神 销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。 强烈的自信 任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈的信心，而这也正是一个销售员所应具备的第二个态度。 成功的欲望 成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力 正确的态度 合理的知识构成 销售员需要具备哪些知识？ 客户的相关知识产品知识 资源定价能够了解行情起伏，资源锁定的行情涨跌等 纯熟的销售技巧 客户管理技巧 时间管理技巧 服务技巧等等 见客户 销售与拜访量成正比 第一个原则就是见客户 没有见到客户，再高明的技巧、再渊博的知识都没有用处，所以要多花时间和客户一起度过。 销售的两个基本原则 最根本且永不过时的方法，就是使你的销量和拜访量永远成正比。如果说对销售技巧的掌握有时比较困难，自己不好控制，那么拜访客户的数量完全可以由自己来决定。作为销售员，必须牢牢记住，你的销量与你拜访客户的数量永远是成正比的。 销售人员的工作内容 销售员的主要工作示意图  甄选客户 拜访客户 建立客户关系 工作内容 销售人员的工作技巧 一、制定正确的销售过程 －－走对路 二、有效找到目标客户　　　－－找对门 三、找到不同时机的关键人物－－找对人 四、接近客户　建立关系　　－－贴近人 五、把握客户需求提供产品　－－说对话 六、发现销售机会　　 　　 －－看准事 促使成交的策略　　　　－－用对法　 七、排除销售异议　　　　　－－过好招 一、走对路 销售过程心理（AIDA公式）  需求认知 决定 评 价 寻求解决方案 购后评价 一、走对路 目标客户是谁？在哪？ 找到目标客户的最佳途径 目标客户的需求和欲望？ 如何制定销售计划最有效？ 目标客户的决策程序？ 打动目标客户的有效方法 ....... 二、找对门 发现客户的方法 电话号码法 工商名录法 权威部门法 猎狗法 老客户介绍法 产品生命周期法 竞争对手法 地毯式轰炸法 三缘法--乡缘、学缘、亲缘； 关系产品法 培训班法 博览会法 三、找对人 引路人 决策人 采购人 影响人 关键的介绍人，提出购买要求并开始购买程序的人 寻找供货渠道和发出采购定单的人 制定最终决策的人 指那些根据自己所掌握的信息等资源对决策过程有影响的人 守门人 控制信息流程和组织中其他流程的人，如秘书和接待员 使用人 利用操作进程中使用的人，或将其增加在产品的人 四、贴近人 如何接近新客户，建立良好的客户关系网络 ——获取客户的信任 2. 如何发现新客户的销售机会 30秒开场白 10分钟原理 接近顾客 如何快速与顾客建立亲和力 五、说对话 A 如何把握客户需求 B 如何进行产品陈述和推荐 C 如何为客户提供咨询和解决方案 说对话！ FABE方法使用 F：特征 B、利益 E、支持 支持信任的理由 1、描述产品自身具备的物理性能 2、有形的、能够摸到、看到、闻到、尝到 3、特征回答了：“这是什么” 1、利益的陈述是将优点翻译为一个或者更多的购买动机，即告诉客户将如何满足他们的需要 2、利益也是无形的 3、利益回答了这个问题：“它能为客户做什么” A：优点 1、优点解释了特征如何被利用 2、优点是无形的 3、优点回答了这个问题：“它能做什么” FABE转换练习 写出公司、产品、个人的F、A、B、E 写出竞争甲品牌的公司、产品F、A、B、E 写出竞争乙品牌的公司、产品F、A、B、E 六、看准事、用对法 成交 成交 发现销售机会 试探性成交 看准事、用对法 促使成交法则 七、过好招 Step 1 Step 2 Step 3 如何看待异议 顾客异议的分类 处理顾客异议的技巧和方法 Step 4 处理顾客异议的策略 排除销售谈判过程中的异议 把异议转换为对顾客有利的问题 销售人员要有正确的心态 过了此村没此店 92.5%的客户不会主动成交 非我莫属 果断！ 主动！ 自信！ 谈判成交三要诀 上海人本车用轴承有限公司 学