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收 获： 顾问式销售的基础 顾问式销售的四个阶段 顾问式销售的六大关键 顾问式销售技巧 管理客户关系及忠诚度 一、顾问式销售的基础  1、顾问式销售中客户为什么购买 2、成功实现顾问式销售的最基本前提 3、传统销售与顾问式销售的区分 4、顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问 孙子兵法 孙子曰： 兵者，国之大事。 死生之地，存亡之道，不可不察也。 ——始计篇 考 考 您！ 如果要您用2－3个词语来描述我们 身处这个时代的特点，你会用什么词语？ Change（变化） Challenge（挑战） Chance（机会） 销售模式 1、以产品为导向（旧的） 2、以客户为导向 新的） 销售的三个等级 初级：王婆式 简单的卖产品，就产品论产品 中级：雷锋式 帮助客户做些实事 高级：诸葛式 帮助客户提高经营能力 案例：如何把梳子卖给和尚 初级：王婆式 拿着梳子到几家寺院简单推销一把也没卖，只是在下山时见到一个和尚一边晒太阳一边挠着又脏又硬的头皮，他见状忙递上一把梳子，小和尚用后很高兴，当即买下一把。 案例：如何把梳子卖给和尚 中级：雷锋式 去了一座较大的山庙卖了10把。是因为他见这座庙山高风大，前来烧香叩头的头发被风吹的乱七八糟。对此他灵机一动找到方丈说，你看进香朝拜者蓬头散发，这是对佛的不敬，寺院应该在香案上摆着梳子，供虔诚的人梳头。方丈一听觉得在理，于是为10个庙门的香案买了10把梳子。 案例：如何把梳子卖给和尚 高级：诸葛式 他找到一座闻名遐迩香火很旺盛的宝刹对方丈说：这么多心诚的朝拜者，购票买香还买纪念品，是寺院的财神。如果方丈对这些善男信女有所馈赠，定能温暖人心，招来更多的回头客。再说方丈的书法超群，可以在梳子上题写“积善梳”三个字，让人们带着题字梳将佛教的真善美广传天下。 方丈听后大喜，当即买梳1000把，并同卖梳子者一起向香客赠梳仪式。宝刹向香客赠梳施善之事不胫而走，吸引着朝圣者纷至沓来，宝刹香火越来越旺，方丈乐开了怀，又找到第三个卖梳人续签合同，并保证今后让他源源不断地供梳。 顾问式销售的含义 顾问式销售使销售方式从以产品推介为出发点的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。 未能赢得客户购买的四大原因 缺乏信任 你是我要找的人吗？ 我从没和你打过交道； 我习惯别的方式； 我已经习惯和别人往来； 我曾经上过当； 。。。 没有需要 我并不认为我有这个需要； 我还有其他更重要、更紧急的问题要处理； 这个问题跟我没有关系； 这个问题无关紧要； 。。。 没有帮助 即使意识到需求，对产品或服务却不够了解。 我觉得这个方案没有对症下药； 看起来不错，但是实在不清楚好在哪里； 你提供的方案根本是有问题的； 我不知道你可以做什么？ 。。。 不够满意 客户期待与实际获得的落差决定满意与否。 期待来自价格与价值互动的结果。 我的选择正确吗？ 我觉得我知道的方法比较好 别人会支持我的选择吗？ 你的承诺会兑现吗？会不会又像上次一 样当“冤大头”？ 。。。 顾问式销售的基础 让客户快速接受你 实际上，很多产品都很好，但为何客户不接受？ 原因：根本原因是客户不接受你！ 二、顾问式销售的四个阶段 1、销售自己 2、销售服务 3、销售方案 4、销售产品 顾问销售的准则 1. 取悦于人 即如何让客户因你而愉快！ （1）学会微笑 （2）学会赞美 （3）学会求同 顾问销售的准则 2. 取信于人 （1）多些理解：设身处地，换位思考（难处） （2）多做小事：帮助客户做些身边小事 （3）多多问候：经常式的通过电话、短信，给予问候或提醒天气等。 顾问销售的准则 3. 取债于人 （1）送些小礼物 （2）一起去娱乐 （3）一起去吃饭 三、顾问式销售的六大关键 准确地筛选客户 将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来 擅用差异化 掌握客户的决策过程 向实权人物推销 向整个销售团队沟通战略计划 鉴别顾客资格 潜在顾客是否有需求欲望？ 潜在顾客是否有能力购买？ 潜在顾客是否有决定购买的权力？ 鉴别顾客资格 客户等级评估简要操作 寻找潜在客户的原则 在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则： 　　M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 　　A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 “潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策： 其中： ·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象 ·M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 ·M+