销售培训之客户的需求挖掘.pptVIP

2.诚恳请教，让客户乐于分享 每一位客户都希望得到尊重，收到重视，房产销售人员的诚恳请教太高了客户的身段，让他们有被尊重、被重视的感觉，从而乐于吐露自己对每个楼盘的看法与意见。房产销售人员可以运用以下的话术来向客户请教。 “X先生/小姐，我接待过那么多客户，对这一片楼盘；了解最透彻的还就属您了，见多才会识广，您能跟我说说您对这几个楼盘的看法吗？” “X先生/小姐，要是其他客户都和您一样，这么熟悉这一带的楼盘，那我这个售楼员肯定就下岗了，您不仅对楼盘非常了解，而且想法和看法总是比别人要深一层，依您看来，A楼盘怎么样？” “X先生/小姐，跟您聊天我真是长见识，就算是我们业内的人，对楼盘了解这么深的也非常少。我想请教您一个问题，您对我们这个楼盘是怎么看的呢？” 情景6让客户需求快速升温 情景再现1 房产销售人员：“李先生，听您这么说来，您举家北迁，最主要的还是为孩子营造良好的教育环境和成长氛围，是吧？”（确认核心需求） 客户：“没错。” 房产销售人员：“您孩子如果有一天懂事了，一定会为有您这样的爸爸自豪万分的。我昨天上网还看到了一篇报道，讲的是XX地区的一个少年犯罪团伙的故事，其实是一群十六七岁的孩子，初中没念完就开始混，一步一步就走上了歧途，看到他们的家长捶胸顿足，我就想如果在孩子小的时候，就为他营造一个好的环境让他在好的学校接受好的教育，或许就不会有这样的事情发生了，您说对吧？”（抓住隐忧，放大痛苦） 客户：“是啊是啊，我现在什么都不担心，就担心孩子，我们家这小子特别淘气，没有一个好环境我还真怕他学坏呢。” 房产销售人员：“您放心吧，有您这样尽心尽力的父亲，孩子将来肯定会有出息的，上一流的名校肯定不成问题。将来，您希望孩子往哪方面发展呢？”（抓住需求，扩大利益，引导客户想象未来） 客户：“呵呵，只要他能考上好学校，学什么我都支持啊，你给我介绍介绍这个房型吧…” 情景2 房产销售人员：“张姐，您现在就是想有个房，能把家稳定地安置下来，不用到处租房，能有个安定感，是吗？”（确认核心需求） 客户：“是啊。” 房产销售人员：“其实说实话，我一家子以前也是租房子住的，对然远远比买房子要便宜，但住着总是很失落，每次费尽心思把家里装扮得漂亮点，一年过去房东不租了，我们一家子就得拖着行李在这城里四处漂泊找新地方租，大人还无所谓，可是孩子也跟着这样过，让我很歉疚。这样的日子虽然过得下去，但就是没有家的感觉。”（抓住现状，放大痛苦） 客户：“没错，我跟老公和孩子基本上也是隔一两年就得搬一次家，每次搬，我都会偷偷哭一场，那滋味儿真叫人难受。” 房产销售人员：“现在好了，您可以在属于您一家人的房子里安心住下了，想怎么布置就怎么布置，不用再受四处搬家的苦了。”（抓住需求，强调利益） 客户：“对呀对呀，想到这个我就高兴。” 房产销售人员：“要是您真决心安家，一定要趁早，这房价涨得太快了，一天一个价，要是晚个十天半个月，可能就买不下来了，到时候再回头租房还得继续受委屈。”（暗施压力，让需求升温） 客户：“嗯，这个我知道，来，你给我说说这套房子…” 情景分析 买房可能是很多客户一生中最大的消费和投资，因此，即使客户有明确的需求，也会左思右想，多方考察，全面权衡之后再做出购买决定。要让客户在紧迫的需求推动下以更大的热情；来了解意向房型，以更快的速度来选择甚至是做出购买决定，房产销售人员就必须让客户的需求快速升温。使客户需求升温的方法有两招：一是放大痛苦，也就是将客户维持现状可能存在的问题与隐忧无限放大，令客户感到焦虑、痛苦；二是扩大利益，也就是将买房所能带来的利益与好处生动形象地一一阐明，让客户产生看房、买房的兴趣和欲望。 错误提醒 1.房产销售人员在放大痛苦或者扩大利益时危言耸听，夸大其词，这样客户非但不会接受，反而会认为房产销售人员不可信。例如，为了说服一位为了投资目的而看房的客户相信楼盘的升值空间，房产销售人员这样说：“李先生，您如果是想投资的话，我们楼盘是最好的选择，您随便选一套房，也就是三四十万，一年两年的，涨个十万二十万绝对不成问题的。” 2.房产销售人员在使用放大痛苦的方法时，要有分寸，不能乱说话。例如，一对结婚快一年的小夫妻想从父母家中搬出来独立住，房产销售人员了解情况后就开始挑拨对方的婆媳关系，以便让女方下定决心买房，这样可能会引起男方的不悦。 房产销售人员：“张小姐，结婚了就应该搬出来住，跟婆婆住在一起可是很头疼的。老人喜欢管这管那、挑这挑那，可不好伺候了。” 男客户：“你这人怎么说话的！你凭什么这么说我妈啊！” 方法技巧 客户购房的主要需求动机 客户的需求点 放大痛苦 扩大利益 初次置业安家 没有自己的房子就不得不四处搬家，家人尤其是孩子没有安全感、归属感 有了安定的居所就可以自由的布置房间，有归属感，对孩子的成长更有利 搬离大家