廊坊固安三浦威特咨询报告—固安园区招商营销战略研究建议创新.pptVIP

三、服务定位和服务设计 2、服务设计 服务矩阵设计 根据服务定位的原则和思路，具体设计服务项目体系。主要解决的问题是：服务线的宽度和某一服务线的深度。服务体系设计的逻辑有： A . 按不同的需求类别设计：即以服务需求（项目）为中心的设计 需求A 需求B 需求C 需求D 需求E 服 务 类 别 A 服 务 类 别 B 服 务 类 别 C 服 务 类 别 D 服 务 类 别 E 目标顾客群A 目标顾客群B 目标顾客群C 目标顾客群D 目标顾客群E 三、服务定位和服务设计 2、服务设计 按顾客与服务机构接触的全过程（流程）设计 （图中 代表每个“接触点”——顾客和服务机构接触的空间和时间，其中包括人员、媒介、环境等因素） 单一服务产品的设计 服务人员行为设计 服务产品中的“关键价值”以及“关键价值”驱动因素 顾客 服务类别 服务类别 三、服务定位和服务设计 2、服务设计 按同一群顾客具有不同的需求设计：即以顾客为中心的设计 同一顾客群 需求A 需求B 需求C 需求D 需求E 服 务 类 别 A 服 务 类 别 B 服 务 类 别 C 服 务 类 别 D 服 务 类 别 E 三、服务定位和服务设计 2、服务设计 服务设计的原则 ——服务项目（产品）要有针对性（细分市场）和竞争力 ——服务要适合顾客的时机需求 ——将服务设计视作与顾客的沟通 ——服务承诺和服务能力相匹配 ——将服务规范化、精细化 ——确定服务的投入产出关系 ——找到服务的“风险点”及其根源 ——制定服务质量评估的标准 ——合理确定服务的“量”（范围和规模）和“质”（深度）之间的关系 ——服务的主题鲜明，要深入人心，要有利于品牌运作 ——服务要因时、因地、因人而调整，要保持鲜活，使服务具有创造力和活力 ——服务不能过量和失当，要恰到好处 ——要考虑顾客的参与、自助和双方的互动 四、服务管理 1、确定考核目标和标准 结果类指标 过程类指标 2、运作过程中的辅导、监控和考核 主管监控、考核 消费者监控、考核 结 果 结 果 过 程 过 程 五、服务营销战略的导入 目标 领导牵引和推动 理念 概念 企业文化运作 提升和 传递 服务品牌塑造 服务力 配置 过程 监控 服务 设计 一、招商中出让价格的概念 1、定价性能（品质）比 1、溢价 2、高价值 3、超值 4、高价 5、中等价值 6、优良价值 7、骗取 8、虚假经济 9、经济 高 中 低 价格 高 中 低 品质、功能 市场定位 目标 定价方法 定价结果 定价框架 二、招商中的流通模式选择 1、三种流通模式 A、直销 制造商 B、直营 制造商 C、分销 制造商 零售商 分销商 最终用户 最终用户 最终用户 零售商 优点： 直接、深入沟通，变化速度快 缺点： 投入大，效率低，管理难度大 优点： 市场基础稳固，变化速度较快 缺点： 投入较大，效率较低，管理难度较大 优点： 投入少，效率高，管理简易，充分利用社会资源 缺点： 重心高，市场基础不稳固，缺乏长期保证 二、招商中的流通模式选择 2、开发商于渠道的合作形式 开发商与分销商：普通代理、总代理、独家代理 开发商与零售商：普通代销；特约经营；特许专营（加盟） 3、开发商的垂直流通系统 开发商 招商管理机构 最终用户 自营招商机构 加盟机构 二、招商中的流通模式选择 4、流通商向上游整合：后向一体化 5、生产商和流通商的“博弈”和均衡：基于核心能力分工的稳定合作 6、流通模式选择的基本原则 理解园区本身的属性和特征 理解潜在入园企业的特点 理解现代招商竞争的法则：速度、细分、直接、服务；价值链竞争。 三、招商中的渠道结构 1、渠道结构的定义：渠道长度和宽度的安排 渠道结构中的子结构：商流、物流、信息流 渠道扁平化趋势 2、渠道建构的方法：自下而上的网络梳理 3、优化零售商结构：注意招商“业态” 4、优化分销商结构 5、渠道体系的稳定和价格管理、附加值保护 6、附加值在各环节（从开发商到用户）的合理分布 7、不同成长阶段的渠道策略；顺应渠道变化趋势，对渠道结构进行调整 密集式分销 选择式分销 独占式分销 所有分销商 部分分销商 唯一分销商 三、招商中的渠道结构 1、定义：获得渠道优势的渠道模式和市场运作模式 2、主要内容 划小市场区域，规范代理关系 掌握、服务终端，强化终端竞争力 转变、丰富批发商功能 3、深度分销特点 扁平化运作 密集式运作：人员投入较多 种田和精耕细作 4、深度分销的条件 流量和资源支撑 管理与企业文化支撑 四、招商中的渠道管理 1、渠道选择：重点考察其内在素质和成长性，经营 理念是关键 2、渠道结盟：利益机制和文化机制；价值流不断，销售流不断；文化输出和理念牵引；管理输出和渠道辅导； 3、流程安排：处理好“接口”；落实