XX年10月10日毕节市长城中豪.docVIP

目 录 1.销售策略 错误！未定义书签。 1.1销售必备条件 3 1.1.1 法律文件 3 1.1.2 现场包装 3 1.1.3 宣传造势 4 1.1.4销售道具 4 1.1.5 总销售策略 5 1.1.6 人员培训 5 1.2开售时机建议及原因 6 1.2.1 项目入市时机的建议 6 1.2.2 项目入市推广策略 6 1.2.3 销售方式 7 1.2.4 辅助销售 8 1.2.5 分析总结 9 1.3造势活动及促销手段汇总 9 1.3.1 公关、造势活动的目的和意义 9 1.3.2 各阶段公关、促销活动方案 10 1.3.3 总结分析 13 1.4推售单位策略 13 1.5价格策略 14 1.5.1 项目价格制定原则 14 1.5.2 项目价格的制定原理 14 1.5.3 低开高走价格策略 15 2.宣传包装策略 15 2.1项目案名建议 15 2.2地盘包装建议 16 2.2.1 围墙 16 2.2.2建筑主体包装 17 2.2.3 样板间的装修建议 17 2.2.4 主入口设置及包装建议 18 2.2.5参观路线包装 18 2.2.6 售楼处功能布局建议 20 2.2.7 售楼处室外装修建议 21 2.2.8 售楼处室内装修建议 21 2.2.9展板设计建议 22 2.3销售工具制作建议 23 2.3.1 模型 23 2.3.2 展板 23 2.3.3 效果图 24 2.3.4 楼书 24 2.3.3其它 24 2.4项目推广计划建议 27 2.4.1 宣传诉求重点 27 2.4.2配合销售策略的各阶段推广安排 28 2.4.3 项目品牌策略推广 32 2.5项目宣传推广费用估算 32 2.5.1 总支出预算 32 2.5.2 各阶段推广及活动费用预算汇总 33 1.销售策略 1.1销售必备条件 1.1.1 法律文件 项目开售的基本条件，在取得合法销售资格之前无法与客户签订正式《房地产预售合同》，只签《认购》根本无法保障双方利益；处理不善引起客户纠纷，将会影响楼盘声誉和销售。 ☆ 样板间 1.1.3 宣传造势 在现场具备了良好的包装环境的前提下，宣传造势是吸引目标客户关注的另一种方法，促使客户到现场了解本项目的具体情况，因此在整个销售过程中，应尽可能多的利用各种宣传途径，提高市场曝光率；并在推广过程中树立项目的形象和知名度，具体的宣传渠道包括： ● 户外广告 ● 报纸、软文广告 ● 电视、字幕广告 ● 统一短信发放广告 ● 重点客户营销广告 ● 公关活动 ● 低成本营销等 1.1.4销售道具 销售工具是与客户沟通的另一种媒体，也是客户了解项目最直接最有效的途径，较高的销售工具品质可以给客户留下良好的第一印象。因此，在重视项目宣传包装和其它品质的同时，销售工具的制作也是非常关键的，销售工具具体包括： ● 模型 ● 展板 ● 楼书 ● 折页 ● 光碟 ● 手提袋 ● 纸杯等 ● 生活手册 ● 客户联系册 1.1.5 总销售策略 ● 就本案而言，由于总体规模不大，综合民生地产对于本案的市场定位，考虑到开发商资金回流的速度要求，民生地产建议整个销售过程的时间不应太长，“平稳”的销售策略更加适合本案。这就要求本案独有的定位优势在推广过程中尽量得到淋漓尽致的体现，在有限的推广费用的前提下，配合有效的促销活动。此外，敝司建议在销售过程中做好销控，以避免位置较好的户型在很快的时间内销售一空，而其他位置，特别是东西向户型出现滞销的现象。 ● 价格方面，考虑到项目虽然先期可销售的盘量不大，但存在着户型较少且单位之间品质差异相对较大的实际情况。民生地产建议采取低开高走的方式，结合价单制作及销控策略，将各单位的价格拉开一定的差距，先期推出几套景观、位置相对较差的户型，以较低的价格试探市场，同时可为后期的景观优势明显的户型留出充足的价格上涨空间。 ● 在销售情况允许的前提下，可适当控制客户群的构成，对此加以炒作，以期在市场中塑造项目的高品质形象。 1.1.6人员培训 民生地产一直以来都很重视员工的培训，目前销售培训已经做好准备，我司将陆续针对本项目组织发展商、策划专案组进行销售工作开展之前的项目知识培训，要求每一个人员都要做到对项目情况了如指掌。 1.2开售时机建议及原因 1.2.1 项目入市时机的建议 民生地产作为专业的房地产代理公司，凭着自己的策划及销售经验，对项目入市的时机选择也有着丰富的经验。民生地产公司认为这种时机，要根据项目自身的实际情况和市场环境所决定。本公司建议在转换层结构完成后入市。其影响本案开售时机的主要因素有： ● 现场售楼处和样板间的完成时间 ● 现场包装的进度 ● 房地产销售淡旺季的影响 ● 市场推广进度和力度 1.2.2 项目入市推广策略 A．差异化市场战略 开盘前一段时间，以确立本项目的整体形象为主，其主要树立毕节市