XX年加州国际尾盘营销策略暨销售计划.docVIP

加州国际 尾盘营销策略暨销售计划 一、库存盘整 截止6月18日，A栋销售31套，B栋销售48套，C栋销售87套，D栋销售98套，合计264套及完成销售率56.4%。 （一）房源销控汇总 以下房源销控表、房源滞销原因分析、房源归类分析的图标都为5月27日房源销控汇总表： （二）存量房源滞销原因分析 楼栋号 主要剩余户型 库存量 具体问题 A栋 A型（约113㎡） 5套 1、库存房源集中在14层以下； 朝西向，与B栋朝南向户型距离较近，私密性差； B型（约55㎡） 16套 1、所有楼层段均有剩余； 2、朝西向，与B栋朝南向户型距离较近，私密性差； D型（约84㎡） 12套 1、价格同比其他楼栋相对较高； 6-10层商务公寓 37套 1、40年土地使用权； 2、4%的契税一定程度上拉高了整体费用； 3、商业产权性质对投资型客户后期转售形成影响； 4、水电气等生活成本疑问； 注：以上库存量统计为普通住宅与商务公寓分别统计； 楼栋号 主要剩余户型 库存量 具体问题 B栋 A型（约113㎡） 16套 1、库存房源集中在14层以下； 2、偏西晒，价格同比其他楼栋相对较高； B型（约55㎡） 24套 1、所有楼层段均有剩余； 2、偏西晒，均价3870元/㎡为本项目最高价； D型（约84㎡） 27套 1、所有楼层段均有剩余； 2、与C栋楼间距仅15米，主卧及客厅与C栋110㎡次卧视线冲突，采光、视野及私密性均较差； 楼栋号 主要剩余户型 库存量 具体问题 C栋 C型（约123㎡） 10套 1、库存房源集中在12层以下的低楼层； 2、朝西向，紧临机场路，噪音污染大，有扬尘； D型（约84㎡） 13套 1、库存房源集中在13层以以上； 2、朝西向，紧临机场路，噪音污染大，有扬尘； F型（约106㎡） 9套 1、两个次卧采光、通风效果较差； 2、位于C、D栋连接处的夹角位置，私密性较差； 楼栋号 主要剩余户型 库存量 具体问题 D栋 B型（约55㎡） 7套 1、库存房源集中在14层以以上； 2、朝西向，紧临机场路； F型（约106㎡） 7套 1、朝西向，紧临机场路； 2、两个次卧采光、通风效果较差； 3、位于C、D栋连接处的夹角位置； （三）、滞销房源归类盘整 房源类型 户型 总库存量 产品主要抗性点 小户型 B型（约55㎡） 47套 1、朝西向或偏西向； 2、集中库存在A、B栋； 3、库存均价在3750元/ ㎡--3850元/ ㎡之间； D型（约84㎡） 52套 1、A栋主要表现为库存均价在3750元/ ㎡以上的价格抗性方面； 2、B栋主要抗性为与C栋15米的间距问题； 3、C栋主要抗性为朝西向； 套三户型 A型（约113㎡） 21套 1、主要集中在A、B栋，14层以下； 2、朝西向，价格同比其他楼栋相对较高，A、B两栋房源距离较近，私密性差； C型（约123㎡） 10套 1、朝西向； 2、紧临机场路，噪音、扬尘较大； F型（约106㎡） 16套 1、C、D栋夹角处，产品硬伤； 2、有明显的朝向及间距问题； 商务公寓 A、B、C、D户型都有 37套 1、水、电等生活类成本高； 2、4%契税高于普通住宅楼； 3、40年产权； 二、营销策略 在区域竞盘集中放量、好房源消化殆尽、宏观环境趋冷的前提下，应采用何种营销策略来进行剩余产品的推售？ 首先，梳理剩余产品，归为三类，其三类产品所指向的客群，其社会属性、价值观、购房目的都是不尽相同的。因此，必须抛弃将市场一网打尽的传统营销思想，应采用市场细分策略，实施针对性的营销手法。 其次，尾盘都或多或少有一些销售抗性，才最终滞留。要消化产品，必须要采用针对性的销售说辞、销售培训、销售辅助道具，以及销售政策和销售激励奖惩措施等一系列手段，来保证到访意向客户的下单成功率。因此，终端为王，是尾盘营销的不二法门。 最后，传统的房地产营销是依靠广告驱动销售，该营销模式销售渠道单一、终端接触面窄。在尾盘营销阶段，掌握聚集广泛目标客户群渠道资源将是确保项目成功的关键。因此，多渠道营销，是项目尾盘营销的有力保障。 策略一：客群细分，针对行销 策略二：终端为王，精细营销 策略三：渠道拓展，强势分销 简述：项目尾盘要成功实现营销，以上三大策略必须要融会贯通，相互配合，才能实现叠加效果。如，策略一主要是根据不同客户的购房目的，采用不同的广告诉求和不同活动方式，从而为项目聚集人气，再通过精准的终端策略将其意向锁死，促其下单。 （一）客群细分，针对行销 根据以上策略思想，三大策略在整个尾盘营销的环节中，承担不同的营销任务。客群细分策略的重要任务，根据细分客户不同的购房目的，细化提炼产品不同的价值体系，并配以不同的推广策略，已达到促销目的。 总结前期成交客