“锦绣江南”项目营销策划报告之客户联谊活动.docVIP

委托单位：贵阳智诚松山花园物业有限公司 报告单位：上海开启房地产投资咨询有限公司 报告日期：二000年九月 时间：12月29日（周六）18：00-21：00 地点：银河宾馆 经过第一阶段332套房源的热销，和第二阶段250套房源的推出引起市场的再次轰动，目前本项目已经拥有了将近480户业主。在今后的销售过程当中，如果形成“客户带客户”的良性势态，将为锦绣江南家园节约大笔营销推广费用，在客户源的积累上逐步形成“滚雪球”的局面。 所以对客户的关系营销的实施摆上了议事日程 同时从客户来源来看，锦绣江南客户具有文化层次高，追求生活品质，注重内涵和品位，追求个性和时尚，了解国际潮流等特点。 选择元旦前夕（12月29日周六）召开客户联谊会，在新年来临之前，借辞旧迎新的机会，与客户有一个近距离的接触和交流，向客户传达明泉地产企业文化和锦绣江南的楼盘文化。日后将成为邻居的各位业主也能提前开始沟通，社区概念提前亮相。 选择有一定档次的场所，不需要太过于豪华，但要有气派，有品位，体现锦绣江南楼盘的档次，也在一个层面上体现客户的层次。考虑到客户多为周边区域客，尤其是金汇地区的，所以地理位置尽量靠近锦绣江南，方便客户出行。 小心处理细节问题，发挥业务员在招待客户上的作用，达到交流感情的目的，注意客户之间的介绍，在入住之前建立一定的社区邻里关系，为以后物业管理构建基础。 晚宴中间穿插的文艺表演，要有明确的主题性，不应流于表面，选择哗众取宠，热闹而无欣赏性的的节目类型；而是选取具有艺术性，符合此类客户层欣赏口味的高雅艺术。 针对老客户进行人性化的联谊活动，进行感情投资，给“客户带客户”提供更多理由； 通过联谊活动，与客户联络感情，了解客户对于产品的反应，即时解答客户疑问； 与“东情西韵”的产品特色相嫁接，塑造一个艺术形象的锦绣江南，更为突出楼盘鲜明个性，以此树立品牌形象； 利用符合锦绣江南客户源的艺术类知名人士（如以后提到的李云笛）或娱乐形式，提高本楼盘美誉度； 借名人效应，或依托较为时尚的形式，使客户有兴趣参加，并且以能有幸参加而成为在朋友中的一种炫耀； 为媒介的新闻炒作提供素材，使锦绣江南在社会上形成除销售以外的新话题，在更为广泛的人群中产生新闻效应； 我们希望每一位客户都能为客户联谊会吸引，每一位客户在走出宴会厅时能在脑海里留下点什么，最好的办法是晚宴中的重要组成部分是一项极为风雅有情趣的活动，或有其传播的新闻性，或有内容传播上的持久性。 2001上海艺术节，世界著名的青年钢琴家，多项国际钢琴金奖的获得者——李云笛做了一场钢琴独奏会，在申城引起了极大的轰动，被誉为最有天赋的钢琴演奏家，已经是上海，乃至国际乐坛的新闻。借已经被炒作起来的新闻热点，可以为锦绣江南所用，赋予楼盘艺术品位，又有极大可能为媒体所报导，从而提升楼盘价值。 李云笛个人独奏钢琴音乐会是本场晚宴的主菜，期间可以安排室内小型弦乐演奏，作为背景和辅助，尽量不要用其它文艺形式来破坏整场晚宴的主基调。现场参加宴会的客户完全处于一种放松的状态，类似于二十世纪初英国、法国贵族聚会，音乐是整个空间中流动的空气的一部分，无须正襟危坐，可酌饮，可小声谈话，精彩之处也可鼓掌喝彩；可轻歌，曼舞，有兴亦可上前弹上一曲。 音乐，咖啡，往往是不可分割的。联系上海咖啡协会，由各知名品牌的咖啡商，如摩卡、蓝山等赞助，在现场各点设小型咖啡展示台，可以有咖啡的品尝，新品的推介。以此提高晚宴的品位，丰富内容。 如有条件，可邀请沪上知名的歌剧演员，到场助兴，表演极短的歌剧片段，可以是经典《茶花女》片段《祝酒歌》，更会为整场晚宴带来意想不到的效果。 此类形式的晚宴活动忌 表演形式过于丰富，内容多而乱，如又有独唱、又有舞蹈、又有器乐演奏，在客户中会很难形成强烈的记忆点，主基调不明确，品牌形象模糊。 圣诞有礼 -- 预先在宴会大厅的每一张椅子的底下，贴一写有“号码”的纸；客户进场后，入座，也就等于选定了一个号码； -- 在晚宴最后，由嘉宾——李云笛、公司领导和政府官员进行抽奖，现场发奖，也感谢业主对锦绣江南的厚爱，和对明泉地产工作的支持； -- 一等奖1名，价值5，000元的家用电器一件； -- 二等奖3名，价值2，000元的宜家家具抵用券； -- 三等奖10名，价值500元的宜家家具抵用券； -- 其余，2002年挂历一份。 18：30-19：00 客户登记，领取礼品，入场。 入场后有饮料和茶点供应，客户可以稍做休息，业务员乘此机会与被服务的客户沟通。 这是有室内四人组弦乐（主、副两小提琴，一中提琴，一大提琴）演奏作为背景