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与客户沟通的一般常识 区别对待、不要公式化地对投资者 为投资者服务时，你的答语过于公式化或敷衍了事，会令投资者觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成投资者不满。所以要注意以下几点： 看着对方说话 无论你使用多么礼貌恭敬地语言，如果只是你一个人说个不停，忽略你的投资者，他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着投资者，并诚意地回答对方的问题。 经常面带笑容 当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但投资者，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会另对方感到莫名其妙。 用心聆听对方说话 交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时间来说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。 说话时要有变化 你要随着所说的内容，说话的速度，声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。 擒客先擒心：获取投资者的心比完成一单买卖更为重要 不在乎曾经拥有（投资者），但求天长地久，曾经拥有只能带来短暂受益，天长地久却能使你短期及长期利益双丰收。投资者不是你的“摇钱树”，投资者是你的好朋友，他将会带给你一个聚宝盆。 每天早上，你应该准备结交多些朋友。你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的。卖厂房给投资者，和替投资者买厂房是有很大的分别的。投资者喜欢选购，而不喜欢推销。集中注意力去了解投资者的需求，帮助投资者选购最佳厂房，务求感到满意。投资者不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权。最高的推销境界是协助投资者获得轻松、更愉快的生活，可能短暂时间内不能获取更多收益（这可能性不大），但你的感受应该十分良好，当你习惯了这个做法，你的收益将会突飞猛进。 眼脑并用 眼观六路，脑用一方 这是招商人员与客户沟通时应能达到的境界。密切关注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意人类的思考方式，并准确做出判断，将销售的五步曲顺利进行到底。投资者在决定“落户”之前，通常都会找一些借口来推搪，招商人员一定要通过观察区判断去判断真与假，不要相信客人推搪的说话，要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神，要用眼去看，去留意、多用耳去听。 留意人类的思考方式 人类的思考方式是通过眼去看而反应到闹的思维，因此我们可以利用这一点来加强客人的视觉反应，增强其感觉，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意购买感官强的东西，例如：两人拍拖，男的对女的说“我爱你”，女的可能会没有什么感觉，若男的再送献花来加强其感觉，则女的除了听到“我爱你”这一句话外，还可以用眼去看到，并加强“我爱你”这句话的可信度。 口头语信号的传递 当投资者产生购买意思后，通常会发出如下的口头语信号： 投资者的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等； 详细了解售后服务； 对招商人员的介绍表示积极的肯定与赞扬； 询问优惠程度； 对目前正在使用的商品表示不满； 向招商人员打探交楼时间及可否提前； 接过招商人员的介绍提出反问； 对商品提出某些异议。 身体语言的贯彻及运用 通过表情语言号与姿势语言号反映投资者在购买过程中意愿的转换。 表情语信号 投资者的面部从冷漠、换衣、深沉变为自然大方、随和； 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。 姿势言语信号 投资者姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作； 拿起订购书之类细看； 开始仔细地观察商品； 转身靠近招商人员，掏出香烟让对方抽表示友好、进入闲聊； 突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。 引发购买动机 每个投资者都有潜在的购买动机，可能连他自己都不知道，招商人员的责任就是“发掘”这个潜藏的动机，不要被投资者的外貌及穿着所欺骗，即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。招商人员切忌认为客人无心买楼而采取冷漠或对立的态度，并不要等投资询问，而是主动招呼，主动引导客人。 用正确的方法推荐园区 首先，要让企业了解园区的发展史。企业对于园区是陌生的，要让企业放心地在园区投资，必须要让企业对园区信任。如何让企业信任我们的园区，光靠园区招商人员来说是远远不够的，而要有说服力的招商工具，如园区所获得的荣誉、媒体对于园区的报道等。 其次，在招商过程中，仅靠一则招商广告和招商人员的游说是远远不够的，我们要让企业看到实际的东西。这就需要园区要么有切实可行的方案，要么有