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销 售 代 表 手 册 销售部岗位描述 岗 直接上级：销售部经理 本 直 主要 岗位素质：认真，诚实，口齿清楚，表达能力强，团结同仁，有责任心，有一定的专业知识，有应变能力，形象好。 销售代表礼仪 一、仪容仪表 因销售代表直接与客户打交道，代表开发商和楼盘形象，所以仪容仪表显得十分重要，要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自已的外表保持整齐，清洁和悦目。 工作前应做好以下几点： 身体整洁：保持身体清洁无异味。。。。。 咳 打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部； 整理头发．衣服时，请到洗手间或客人看不见的地方； 当众挖鼻孔．搔痒或剔指甲都会有损自已的形象； 手不应插在口袋里，双手应垂直，坐着时平放在桌面； 当众不应耳语或指指点点； 不要在公众区域奔跑； 抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属不良习惯； 与别人谈话时，目视对方眼鼻所形成的三角区，且不少于谈话时间的三分之一； 10．不要 11．工作时，以及在公众区域不要大声讲话，谈笑及追逐； 12．在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事情； 13．与人交谈时，不应不时看表及随意打断对方的讲话。 言谈举止 坐．站．走路和谈话都要得当，工作要有效率。每一位员工都应做到： 彬彬有礼 主动同客人．上级及同事打招呼； 多使用礼貌用语，例如：早晨好．请．谢谢．对不起．再见．欢迎光临等等； 如果知道客人的姓和职位，要尽量称呼其职位，比如李总．王经理等； 讲客人能听懂的语言； 进入办公室前须先敲门； 同事之间要互敬互让，说话要温文尔雅； 使用电梯时要先出后入，主动为别人开门； 笑口常开 （ 1 ） （ 2 ） 接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话的速度简洁不冗长； 接听电话人员应熟悉楼盘的详细情况及促销口径，事先准备好介绍的顺序，做到心中有数； 销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来的电话响声不能超过三下； 接听电话时，必须要亲切地说：“您好，＊＊家园” 当客户提出问题后，可以先简单的回答一些问题，时间不宜太长，也不宜太短，通常不超过三分钟（在广告日电话应更加缩短）；掌握重点说明，吸引对方前来现场洽淡； 在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，回答问题最好不要超过三个； 在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，将会有专业的销售代表为他介绍； 与客户交谈中，尽量问到几个基本问题，即客户姓名．电话．购房意向和信息来源； 在客户所找人员在时，应很客气地询问对方有何事，可否代为传话，或者记录下来转告被找的人。 叫人接听电话时，不许远离大场喊叫，而应走到被叫人身边去说。放话筒时动作要轻缓； 不许对着话筒咳嗽．打哈欠．叹气； 不许在接听顾客电话时与其他人搭话； 销售代表工作程序 一、前 熟悉现场特点，熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度； 销售资料和工具的准备，例如：资料夹．计算器．名片．笔．工装等；必备的销售工具以适当方式放在适当位置，方便取用。如笔不可随意挂在胸前或衣襟处，可卡在资料夹封面或放于衣袋内。计算器．名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。 二 、接待”等。伸右手指引客人内进，客在内侧走，销售员在外围带动。 介a.指引客人到模型旁 b.介绍外围情况 c.介绍现在所站的位置在哪里，方向方位，楼盘位置，楼盘配套，路名,附近建筑物，附近配套设施，公交网络．人文景观等。 d.介绍完后，指引客人到洽谈台就坐，给客人倒水。 基本要素介绍 小区占地规模,房屋层高，绿化率，小区配套设施，发展商，建筑商，监理商，户型间隔，面积数，均价，特价单位，物业管理，建筑风格，以往的业绩，目前主力推介单位等，同时询问客人需求，了解客人的想法，然后起身带客到示范单位。 参”性，指引客人如何二次装修，家具如何布局，间隔开间如何改动等等。 楼盘实地介绍（小区实景） a.须视各现场的具体特点而定，是否看现场。 b.重点是眼见为实，推介优点，结合现场实景，人文景观，扬长避短，强化楼盘实景优势。 c.要注意工地现场的安全性。 （一） 带客坐到洽谈台，推介具体单元，让客人背对门，最好能面对模型效果图。同时，其他销售代表应及时添加茶水。做好配合，营造气氛。 根据客人需求，重点推介一到二个单元。 推荐付款方式。 用＜计价推介表＞详细计算楼价，银行费用及其它费用等等。 大声询问销控，以营造销售氛围，注意询问销控的技巧，给销控人员作提示性询问。 关键时刻，可主动邀请主管促进成交，并进行互相介绍，对客人说：“这是我们销售主管，某某经理，他对