面对面顾问式销售创新.ppt

不是卖自己认为客户需要的东西， 而是卖客户真正需要的东西。 了解客户需求有两个基本公式 NEADS 和 FORM 试用同类产品与销售过程 N 现在 使用什么同类产品 E 满意 哪里比较满意 A 不满意 哪里比较不满意 D 决策者 谁负责这件事 S 解决方案 要包括原有满意的地方， 解决了不满意的方面 NEADS NEADS公式适用于顾客已经在使用同类的产品，而你想使用你的产品去替代顾客目前使用的产品。 它的用法：通过了解对方现在所使用的产品，来了解顾客满意的地方、不满意的地方，从而给他提供更好的解决方案。 F 家庭 O 事业 R 休闲 M 金钱 FORM FORM公式是指在销售过程中，绝大部分时候 是不用来谈销售的。 如何介绍产品以及塑造产品的价值？ 具有专业水准，对自身产品非常了解； 对竞争对手产品的了解； 配合对方的价值观来介绍产品； 一开始就给对方最大的好处：如，能带给对方的利益与快乐；可以帮对方减少或避免的麻烦与痛苦。在介绍产品的价值时一定告诉对方你的产品的好处。 然后扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦。快乐在哪里？使用我们的产品，他立即获得的快乐在哪里？