大型房地产公司素质辞典（销售类）.docVIP

销售类人员 素质辞典 二零零六年十一月 销售类人员素质模型 销售类人员的素质模型如下： 权重 素质名称 胜任等级 ★★★★★ 影响能力 4 ★★★★★ 成就动机 3 ★★★★ 坚持不懈 3 ★★★★ 客户导向 3 ★★★★ 人际交往 3 ★★★ 自信心 3 ★★ 分析式思维 3 目 录 2.04影响能力 3 5.01成就动机 3 5.05坚持不懈 4 3.02客户导向 5 5.07人际交往 6 5.09自信心 6 4.02分析式思维 7 2.04影响能力 定义： 运用数据、事实等直接影响手段，或通过人际关系、个人魅力等间接策略来影响客户，使其接受产品推荐并可能产生购买行为的能力。 关键点： 采取各种手段说服客户接受产品推荐并购买。 行为分级： 一级：直接说服 采用单一、直接的方法或论据说服客户进行购买（如：摆事实讲道理等），通常强调产品本身的优势。 二级：简单多元法 采用两种以上的方法，或准备多种论据对客户进行说服，但仍然没有表现出针对客户的特点进行产品推荐。 三级：对症下药 善于换位思考，能够根据客户的兴趣点和关注点（如：爱好、利益、顾虑等），并通过满足其要求来显示对客户的重视和理解，从而获得客户的持续信任。 预先考虑到不同客户的可能反应，提前做出应对预案。 四级：巧借力法 寻找支持自己观点并能对客户真正产生影响的人物，使用连环套的方式对客户施加