如何进行有效地跨国文化谈判.docVIP

如何进行有效地跨国文化谈判 入世后的中国,涉及国际商贸的谈判与日俱增,如何进行有效的跨文化谈判的命题被提到了议事日程。文化差异对跨国谈判而言,是极其重要而又繁琐的变量。正如原中美合资天津奥的斯电梯公司的一位美方代表所言 ,“中国伙伴在谈判桌上表现出与我们不同的文化价值观念,中国人对合同或协议的看法,对合作伙伴选择的标准,对知识和软件的看法等等,都与我们不同,谈判有时会因此陷入困境……”(引自 1988 年第 4 期《哈佛商评》)。对此,美国一位资深企业家甚至断言:“如果能有效地克服文化障碍,美国对华投资、贸易量可以比现在增加两倍。”(出处同上)。 从交易费用的角度来看,和任何企业一样,跨国公司要在东道国从事商务活动均需要下列成本。进入市场的信息成本、谈判成本、缔约成本、履约成本和仲裁成本。然而,有效的跨文化沟通谈判可以大大节约国际交易的费用。 美国西北大学凯洛格管理学院研究生院(J.L. Kellogg Graduate School of Management,Northwestern University) 争端解决研究中心的主任和创始成员——珍妮.M.布莱特 (Jeanne M.brett), 致力于研究、讲学和咨询全球环境中的谈判策略,成果颇丰并因此获得“小德威特.W.巴查南(Dewitt W.Buchanan Jr.) 争端解决与组织杰出教授”