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山 西 金 港 集 团 销 售 处 培 训 资 料 自 勉 十 二 点 士气高一点；眼界宽一点； 嘴巴甜一点；脾气小一点； 做事多一点；理由少一点； 心地好一点；感谢深一点； 脑筋活一点；行动快一点； 微笑露一点；说话轻一点； 目 录 第一章 房地产概念 ………………………………4 第二章 基础知识 ………………………………5 第一节 建筑常识 ………………………………5 第二节 专业术语 ………………………………11 第三节 楼盘知识 ………………………………15 第三章 礼节礼仪 …………………………… 18 第一节 礼节礼仪　 ………………………………18 第二节 仪容仪表　 ……………………………… 23 第四章 销售技巧 ………………………………… 27 第一节 销售技巧（一）…………………………………27 第二节 销售技巧（二） …………………………………34 第三节 电话行销法则　 …………………………………35 第五章 销售工作流程 …………………………… 38 第一节 客户接待程序　…………………………………38 第二节 交房工作流程　…………………………………39 第五章 房地产销售的有关问题 …………………41 第一节 房地产销售常见问题及解决方法　 ……………41 第二节 商品房交易的有关政策法规　 　………………49 第六章 相关表格及合同样本 …………………… 53 第一节 商品房买卖合同　　 ………………………… 53 第二节 相关表格　　　 　 ……………………………67 房地产概念 1、房地产的概念：房地产是房屋和土地作为一种财产的总称，是房屋和土地的社会经济形态。房地产是不动产，一般是就城镇房屋和土地而言的，故也称为城镇房地产。 2、房地产综合开发内容和程序：房地产综合开发的内容是土地开发和房屋开发的统一，具体是指开发区的勘测、规划、设计、征地、拆迁、土地平整和所需道路。给水、排水、供气、供电、供热、通讯等基础设施建设等以及住宅生活服务设施，公用建筑，通用厂房建设等。 3、三类房地产开发公司：房地产开发企业分为以下三类：一类为专营公司；二类为兼营公司；三类为项目公司。 4、房地产行业：通常指所有从事房地产开发（以投资为主）、经营、管理、维修和服务的企业事业单位的统称。其活动对象为房地产，被划为第三产业的中的一类，是我国大力发展的重点行业之一。 第二章 基础知识 第一节 建筑常识 有关行业术语 1、项目选点：即地段选择，经可行性论证后实施开发计划，以保证投资回报率。 2、详规书：已经规划部门审核批准的项目的详细规划情况报告。 3、七通一平：通上水，排污水，通热力，通电，通煤气，通电讯，场地平整。 4、生地：一块未经开发和市政配套投入的待开发的地域。 5、现浇：一块已经规划和市政配套的地域。 6、建筑三材：在部分房地产法规规章中称《三材》，通常是指钢材、木材、水泥。 7、结构类型： （1）砖混结构：简称 R.C结构，即钢筋混凝土结构立柱为土建主体，粘土砖砌墙，适合于楼层较矮的民用建筑物。 （2）框架结构：大型钢筋混凝土框架，填充轻体泡砖，适用于楼层较高，商业色彩较浓厚的写字楼，酒店或工业厂房等。 8、清水墙：粘土砖砌墙后，外表用水砂浆沟缝后不作其它装饰的称为清水墙。 9、管道井：建筑结构中为通风和给、排水而专门设置的保护管道，有通风管道井、厕所、厨房和污水（即下水）处理管道井。 10、素土夯实：待施工地点未经添加任何建筑用辅料的情况下，用强夯机或普通蛤蟆夯进行现场夯实作业。 11、打桩：对于地质构造不十分稳固，地下水位偏高，有地下流沙层的地段，须在夯实的基础上进行打桩作业，打桩施工的成本比不打桩的要高。 12、工程发包商：即建筑招标单位，对于某具体项目而言，即指开发商自身。 13、工程承包商：即建筑施工单位。 14、物业托管：对于已具有一定开发规模和一定配套设施的房地产项目委托专业物业管理公司进行如下管理：区域保安、清洁、绿化、 污水处理、供水、供电、供暖、供气，邮政收发、电话报装、有线电视入网、房屋产权登记发证，房屋室内维修保养等，社区穿梭巴士等。物管收费标准按物业管理法执行。物业管理费收费条件：实行物业管理部门的相应资质等级，该物业的开发已达到总体规划的25％，已提供相应便民服务等条件。 15、避水试验：对室内厨房及卫生间等有防水要求的部位进行36小时放水试验，观察是否符合防水规范。 16