柘城项目6月份客户来电、来访总结与分析.docVIP

柘城项目6月份客户来电、来访总结与分析 序言 自我司5月25日入驻西大街项目，接受项目全程运营之后，先后对本地市场行情进行调研，并以此为依据对售楼部内外简包装，制作墙体形象标牌，梳理项目核心卖点，对项目形象进行重新树立，并制作相关单页，同时对案场销售人员进行技巧和策略的培训，以增强销售人员接待客户的成功率。 在上述问题得到处理后，我司又根据市场行情，重新制定本项目销售策略，推出新的活动方案，使客户来电、来访量得到很大提升，且成交量也达到预期目标。 当然，在取得上述成绩的同时，本项目依然面临很多问题，需要我们双方共同努力面对，以使项目取得更大的销售成功。 现将6月份项目销售总结及分析呈报贵公司。 一、客户来电分析 1、来电客户生活区域 2、来电客户认知渠道 3、客户来电咨询重点 4、客户投资需求 客户来电情况分析 6月份来电计19通，客户来访区域以邵园乡和慈圣镇为主。柘城城区与李原乡也占有一定比例，信息来源朋友介绍占有68%比例，路过与户外各16%，询问内容大多是价格，楼层，面积，付款方式询问频率较高，来电咨询二房的比例最大为47%，门面与三房各占37%与16%的比例。 因之前项目一直处于滞销状态，客户对项目信心度降低，口碑相传较弱，造成来电量相对较低，目前自我司进驻之后通过售楼部外包装、门前部分道旗的宣传及客户追踪，来电量有所回升。 建议在目前销售态势稳定的情况下，加大推广力度，重新建立新老客户对本项目的信心度，增加客户对项目的忠诚度，提高在客户心目中的口碑，以此在最大程度上增加来电量。 二、客户来访分析 1、来访客户归属地 ◆本周期（月）来访客户76组，以上统计可以看出，来访客户大部分集中在邵园乡附近，柘城城区与慈圣镇也占有较大比例。具体情况如下分析： ◆在项目没有全面推广前，邵园乡客户来访占有将尽30%比例，说明在项目附近还是有很大一部分潜在客户。 ◆从侧面也说明，在项目附近的客户对项目有很高的认同率，如果宣传力度加大，投入足够，也同样能够吸引同县城其他客户，因为本县城的客户认同感不会有太大误差。 ◆通过上月的销售，及老客户的口碑相传，慈圣镇、李原乡、柘城城区各占有近20%比例，在整个柘城县，要想赢得市场，就得先赢得客户的口碑。 2、客户关注重点 ◆从以上客户关注程度上来看，价格还是客户最关注的购房要点，因本项目面对的大多是初次购房者，所以面积，楼层，工程进度也是客户关注的重要因素，在以后的销售过程中对客户加以引导，同时多谈项目自身价值及周边配套等附加价值，以此即保证所剩房源合理化销售又尽可能提高客户心理价位，促进成交，加快工程进度也能增加客户对本项目的信心。 3、客户来访认知渠道 ◆客户的获知渠道以上可以看出，有32%的来访都是通过朋友介绍，有37%的客户是路过来访，户外占有率为22%，来访渠道以此三种为主。朋友介绍及成交客户应对其奖励，使其持续为本项目进行口碑宣传，另外一期都已是准现房，可对施工现场，外围墙进行包装，增加户外道旗及广告牌，同时在电视媒体，短信群发，一对一派单的有效结合下，在本地市场引起轰动效应，增加客户来访量。 4、客户职业特征 ◆从职业数据分布上来看，来访主要群体以个体老板，教师，外出务工人员为主，公务员、私营职员，医生等职业也占有一定比例，在对本项目的关注程度上、个体老板、教师、外出务工人员的购房需求与本项目较吻合，通过推广，工程进度，景观，信誉度等几方面提高项目自身品质，以此来增加公务员，律师等社会中层收入客群对本项目的关注。 5、需求物业形态 ◆客户选购本项目以两房，三房为主，对二期商业也有很大程度上的关注，两房三房跟目前的市场需求吻合，二期商业在前期工作准备充分情况下，投放市场，让二期商业得到集中释放。 6、客户关心付款方式 ◆数据显示来访及成交客户大部分选择银行按揭，一种为中低收入者初次购房，现有资金量有限；另一种经商类客户不愿意在买房上占有太多资金，一次性付款客户也占有一定比例。 7、客户抗性及未成交原因 ◆由于本项目地处柘城县中低收入区域，价格始终是影响成交的关键因素，由于该区域尚未发展成熟，周边配套有待完善，也是客户其中的抗性因素，商住楼楼间距过于小，另外产权50年受限，造成客户异议较多，有相当一部分客户认为目前优惠幅度较小。 客户来访情况分析 1、业绩 自5月25日—7月4日共计签约31套，其中按揭19套，一次性8套，分期4套。合同总金额3642787元，签约面积2925.08平方米。（其中换合同14户，合同金额1717185，签约面积1274.5平方米）总回款金额1539233元，其中233000元催款未签约。 2、威胁 竞争方面：馨苑花园经济适用房距本项目较近，价位偏低对本项目造成较大冲击，金沙花园8层电梯花园洋房产品丰富，环境好，临北湖，地处行政区域，临近北关医院辣椒市场，与本