销售闭嘴才有机会.docVIP

销售闭嘴！一个好的销售不仅会滔滔不绝如长江之水，也可以坐山听虎，以静制动…… ? ? 闭嘴听 才能捕捉玄机 在大家都说的时候，请闭上嘴巴和眼睛，认真听风的来处…… ? 孙：贾总在销售领域的职业生涯一直是一帆风顺的，我特别想知道的一个问题就是Sales怎么能够保持持续成功？ 贾：我个人并没有怎么成功，您所说的持续成功和企业机制和我遇到的人有很大关系。我从工程师转行做了Sales是在2000年，当时我很幸运，手里的单子是很顺利就能做完的，而且我的领导交代给我很多细节，还会亲自看这个单子。所以剩下的时间我就用来学习，适应，并熟悉客户。而且严格的企业制度和流程也可以快速训练一个Sales。 虽然当时我转Sales是偶然性的，但是从心眼里我也是喜欢做Sales的。这是因为当时我受到了几个很好的领导的影响，他们曾经告诉我，在一个公司里，能够起到主导作用的就是销售，其他的人都不行。一个好销售看问题，考虑问题，都是不一样的，是可以主导公司发展的。 孙：那如果我们抛开企业机制和好领导的问题不说，你觉得一个好Sales应该具备怎样的素质？ ? 贾：要做一个好的Sales，很多的时候是要去影响别人的，比如说给你5分钟去见客户，大多数时候我们接受到的培训都是怎么样拿到key message（关键信息）去和客户见面。 但是我有两个很好的领导是和大家不一样的，给他5分钟，或者10分钟和客户见面，他可能只说一句话，并抛出一个问题，剩下更多的时间让用户去说，而他所做的就是认真地听。客户说话的时候，他听得非常非常认真，而不是在说什么，因为听客户说话的时候，可以得到很多人看不到的信息。 很多Sales不听，只是说，但是这样你只是传达信息而不是得到信息，因为大部分客户说话很冠冕堂皇，你怎么说都是那一套东西。 孙：甚至传达信息都不可能，人家客户根本不想听你说的什么产品，什么品牌，人家拒绝你的传达，所以你说了2个小时也没用。 赵：近年来，Sales能把老大发展成mentor（强力支持者），或者能让老大传达给你很清晰的信息，这种情况已经不存在了。 所以Sales如果有机会和老大坐在一起，能听他说话的机会一定要把握住，如果没听回来什么东西就太可惜了，很失败。因为老大的信息是最重要的，而下面的人能给你的东西通常是不准确的。 孙：Sales在见客户的时候是去做学生的，是听对方讲的，而不是只顾自己讲公司、文化、产品之类的，这些东西客户不喜欢听。我见过有的Sales，曾经做过很有震撼力的单子，于是一直陶醉在这里，看见客户就喜欢讲过去如何如何，但是这和客户有什么关系啊，客户根本不想听。 而且很多东西是不能说出来，只能去感觉的。比如Sales要去了解客户的burning issue（燃眉之急），能张嘴就问吗？问人家你是要金钱美女还是别的什么，即使你问了，客户能回答你吗？不把你轰出去就不错了。但是这些东西虽然不能言传，但是可以意会，确实可以通过问和听的方式感觉出来。 贾：对，所以Sales要有很强的目的性去听，先抛出1、2个问题，听客户回答，或者不回答，怎么回答，如果是好销售，听到的东西一定是和客户表面表达的意思不一样的。 ? 听力是慢慢积累的能量 ? 水滴石穿，非一日之功…… ? 孙：正如你所说，很多Sales接受到的培训都是怎么去说，因为“听”所需要的功力是很深的，普通的Sales即使听了，也很难从客户嘴里听到真正的东西，那么我们应该怎么培养听的能力呢？ 贾：对，Sales学表达很容易，你把这件事表述出来基本上几点要点都说到也就ok了，比如公司，产品，方案，诚信，几个东西表达很容易。 但是学听很难，听客户的感觉是什么，他有没有设局，他有没有受到外界影响，或者他是不是想把你屏蔽到外面，你掌握的信息和他掌握的信息不一样，所以很难判断。 ? ? 这种听的能力也是很难copy（复制）的。 ? ? 孙：我们知道难copy，但是再难的东西也是可以study（学习）的啊。 ? ? 贾：第一，这是个经验的问题，要从每一个单子里总结经验。比如有人能告诉你他听到的东西，并给你做了分析，或者你自己听到的东西后来被验证，那么这些东西会给你留下非常深刻的印象，以后再做类似的，你就大概知道怎么做。 ? ? 孙：普通Sales，如果没有这么多经验的时候，怎么办？首先你要知道听的重要性，要在见客户的过程中去学习听。然后在见客户之前要做好充分的准备，对客户多多了解一下，包括可以从客户公司中其他同事嘴里，或者别的什么途径了解一下。 贾：销售没有一定之规，人和人都是不一样，做法也不同。 如果Sales没有那么大的光环的时候，第一，一定要多听，因为老大讲话的时候，更多是从生意出发，不可能让你解决个人burning issue的问题。第二，听得多了之后，你可能对面前的人不熟，但是你可能发现他说话的时候和你