商务谈判论文j.doc

中南民族大学 学院： 工商管理学院 专业：工商管理 年级： 2007级 题目:浅谈研究型商务谈判原则和准备 学生姓名： 钟建涛 学号 指导教师姓名：赵永刚 职称: 讲师 2010年5月19日 浅谈研究型商务谈判原则和准备 摘要： 成功的商务谈判可以带来较高的经济效益，而谈判成功的关键在于谈判策略的制定。在谈判过程中，由于双方各自代表的企业在经济实力、声誉、市场形象的迫切程度等方面可能存在着差异，使得谈判者在谈判中所处的地位不同，采取的策略也不一样。 研究型商务谈判既是一种心态也是一种方法。研究性谈判人员处理谈判的方式和侦探处理犯罪现场的方法一样。目标尽可能多的了解事态发展和参与人员的情况，制定出针对的谈判策略。而研究型商务谈判所要做的准备也是要比平常的谈判更要细致和全面。 关键词：商务谈判 研究型谈判 谈判准备 原则 谈判时一门操作性极强的科学。在商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利进行和取得成功，谈判者应注意善于抓住对方主观和客观上的弱点，善于发挥己方在主观和客观上的某些优势，在研究双方参与人员情况和事态发展程度的情况下，制定出相对应的谈判策略，方能达到良好效果。 研究型商务谈判既是一种心态也是一种方法。研究型谈判人员处理谈判的方式和侦探处理犯罪现场的方法一样。目标尽可能多的了解事态发展和参与人员的情况。而在准备使用研究型商务谈判策略前，要明白一下几个关键的谈判原则： 第一个原则：知其然，更要知其所以然。 许多经验丰富的谈判人员相信倾听对方的目的时找出对方的需求。在谈判当中很有可能谈判双方对于对方的需求都不能满足，在这样的情况下如果继续谈论各自的需求，最后谈判的结果很有能会失败。 此时我们不应该再去谈论各自的需求和对方的需求，而是应该去了解对方需求下的原因，找出对方这种需求的真正决定因素是什么，然后根据对方的原因，试图去给对方更好的建议或者给对方创造实现去需求的条件，这样至少你们的谈判不会马上结束，而是会出现转机。在了解双方的需求原因后，双方都去创造实现对方的需求的条件，这样的谈判会有很大的成功概率。下面举个简单的例子： 你下班很晚，结果没有公车，此时你发现有一辆空车停在红灯下，但是出租车“空车”灯并没有打开。当你跑过去询问时，司机只是摆手表示不载。这是如果你只是强调我要坐车，而司机只是强调我不载，这结果可想而知。此时你应该问下司机为何不载客，结果司机说明准备下班回家。你这时可以再问司机：“也许我们要去的是同方向。如果我们去同一地方，你愿意载我一程吗？”这样你就能了解司机所住之处和你是不是相隔不远，如果是问题不就解决了吗。 第二个原则：要调和各方的利益，而不是各方的要求。 谈判人员会犯的最大错误就是完完全全将焦点集中在调和双方的要求上。研究型谈判人员要能绕开要求，而将精力集中在各方的根本利益上。谈判的双方都会想要自己的利益最大化，在这样的利益促使下也必定提出能使利益最大化的要求。双方的要求都最大化，必将形成矛盾，谈判必定陷入僵局。 当各方的要求看似矛盾时，谈判人员不能气馁，而是要进一步地找出各方真实的根本利益。这个策略让他们能从更广、更富创造性的角度来思考能满足双方利益需求的协议。要求能够体现出利益，但是并不能完全表示利益。根本利益应结合对方所提要求的原因和谈判可做的最大让步。 第三个原则：试图将要求转化做机遇 在很多时候，当对方提出要求，谈判人员的都会采取防御性的姿态，想着“我怎么样才能避免接受这个要求呢？”研究型谈判人员对谈判对手的所有要求一视同仁，他们思考的是：“我能从这个要求中了解到什么？从中我能看出对方的什么要求和利益呢？我如何使用这些信息来创造并索取价值呢？”以下举个例子说明显示谈判中怎么试图将要求转化做机遇？ 在一次工程谈判中，本已是达成协议。但在签合同前，买方提出要加高昂的新要求，并且要在合同中加上一条：如果工程的完成时间比预定完成时间晚一个月以上，建筑公司就要缴纳大笔赔偿金。如果你时建筑公司的谈判人员，你会怎么办？对提出要求大感不满，还是认为这是一种压榨？ 不管怎样，谈判还要继续。建筑商对自己的选择进行了权衡后，对局势做了深层的分析，买方这种要价说明了什么？至少它说明了买方对于工程延后十分在意，并且非常想要工程按时完工。了解情况后，建筑公司提出一下方案：他愿意按对方要求在工程不能按时完工的请况下支付高额赔偿金，但是如果工程能提前完工，对方必须支付一笔奖金。建筑公司对于提前完工很有把握，结果双方皆大欢喜。 建筑公司所用方法妙处在于他将精力集中在了对方需求和兴趣利益上，而不是只盯着己方所处的困境愁眉不展。 第四个原则：明白“销售”和“谈判”的区别。