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本讲主题： 消费行为分析 　　90年代以来消费者对服装需求的多样化，差别化要求企业必须分析不同消费者的特点与需求，选择恰当的目标市场，并针对此制定相应的营销策略。 ? 　　衣作为人类生存四大要素中，最具有创造性的，也是最有表现力的要素，是向他人传达个人社会地位、文化素养、职业、社会角色、生活方式、价值观念及其个人特征的载体。 　　服装的穿着习惯随着社会环境的变化、文化的交流而趋同，虽然我国地域辽阔，气候差异大，但在大城市中，服装的穿着习惯已基本趋于一体。 　　服装作为文化含量高，流行特征强的生活物品，其审美的标准也在随时代的发展而不断变化，它具有鲜明的时代性，是时代的镜子，是社会的真实反映。 ? 　　现代人着装不但要求体现时代感，还要表现其文明程度，因而往往要求面料考究，做工精致，以充分表现现代人的朝气、高雅、温馨与文化情调。我国经过20多年的改革开放，经济得到了高速发展，服装市场日趋繁荣，服装消费者也日渐成熟。 销售实例与技巧 首先，学会识人。看你的服装是否适合面前的顾客。如果适合，要看他（或她，下同）的衣着打扮，你心里马上呈现适合他的服装，准备推荐。 销售过程你要了解产品的特色向顾客解说，说话咬词清晰，不要离客户太近，嘴巴、身上不要有异味，眼睛看着客户的鼻尖说话，不要直盯别人的眼睛，也不能一眼不看，要落落大方。 销售实例与技巧 用语：您好，请随便看看，有什么我能帮你的？要根据他的穿着、气质判断他的购买力。 如果购买力很强，用语：我们这新进最时尚的，您要不要试试？（如果有条件，尽量让客户试穿，趁机赞美，达成销售） 如果购买力不强，用语：我们这边有促销打折，很实惠了，来试试看吗？ 如果不适合他，用语：请随意看看，请问您是给孩子（妻子、丈夫、朋友、父母）买的吗？ 如果判断不出，用语：是送人吧？我们这里产品最适合了，质量好、又是品牌，送人有面子又大气。 销售实例与技巧 顾客走了，不管达没达成销售，都要心平气和的告别，用语：谢谢光临，欢迎再来。我们这经常有活动。销售了不能太高兴，顾客会以为被你宰了，下次不敢来了。没销售也不能丧气，这样你会失去信心，毕竟还是不买的多。 销售实例与技巧 他们肯定会问些刁钻、为难你的问题，防不胜防，你要随机应变。 比如：1.从衣服质量上问你，“这衣服还有线头，你们厂的生产工艺有问题呀？”你要回答：衣服都有线头的，这个线头不影响美观，也不会脱线，我给你剪一下就好了。 2.从衣服销售周期上问你，“这衣服怎么那么皱，是去年的存货吧？”你要回答：我们这衣服都是最新，存货都那别的地方打折了。这个地方只卖最好的。 销售实例与技巧 3.从价格上问你，“这个衣服太贵了，能不能打折？”你要回答：这已经是打过折的价格了，一分钱一分货呀，我要是一块钱卖给你，你还不敢买了呢，是吧。再问：“你就不能稍微便宜点吗？”回答：再便宜我就得自己掏腰包给你垫上了，你这么个老板不会为难我们这些打工的吧。 销售实例与技巧 4.反应考验问你“你这里衣服怎么比旁边的商场贵呀，款式都差不多。”这时你要回答三种可能性，你将做三种回答。 A。如果旁边没有同样服装卖。回答：对不起，那可能是模仿我们的衣服，我们这种衣服全市只有这里卖，我们是品牌专卖店。 B。如果旁边有卖，价格又是一样。回答：我们是全国统一定价，是非常规范的，不可能有两种价格，如果真是那样，我可以和你一起去看，不一样我们白送你。 C。同种衣服确实旁边的便宜。回答：是的，那边是要便宜点，因为有点瑕疵的产品都换到那边去卖了，所以会降些价。当然还有比旁边便宜的，你就回答这里做促销活动，活动结束就马上涨价了，要买得赶快。不过赚便宜的事消费者不会当面说的是吧。 主要还是你临场发挥了，自然点，要有信心，做好成功的准备工作，同时也做好接受失败的心理准备，一定成功。 * * 商标；品牌；类型；烙印；烙记 什么是产品营销？ 　　　　什么是品牌营销？ 什么是产品营销？什么是品牌营销？ 市场形象 企业文化 产品质量 消费认同 孕育内涵 商标升级由五元素组成 品牌 赋予商标过程 商标是怎么变成品牌的 什么是产品营销？什么是品牌营销？ 消费者 产品1 产品2 产品3 市场形象 企业文化 产品质量 消费认同 孕育内涵 品牌 品牌营销 产品营销 产品营销与品牌营销的区别 品牌营销给我们带来了什么？ 我来告诉你！ 一个经营者的自述 相同的厂家 相同的衣服 有品牌 无品牌 不同的商标 市场 相同的市场 钞票 钢崩 不同的回报 品牌营销带来了什么 品牌营销给我们带来了什么？ 服装的品牌化，将会带来服装连锁经营的繁荣，这种繁荣将使服装营销更为标准化。形成同一品牌不同分店的形象统一、服务统一、产品统一、价格统一、管理统一，以带动服装业的繁荣。 各品牌的日趋成熟将使其具有一定的品牌文化价值——即可能实现其高额