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课程时间安排 培训纪律 互动时间 初次见面，请多多关照 小故事－－把梳子卖给和尚 一、推销的定义 2.1 用推销三部曲做开场白 2.2 分组角色表演 三、推销七步骤 3.1 事前准备 充分的事前准备可以使销售事半功倍 3.1.1 推销前的准备 扩大推销之效果: 把握推销对 象及方向 加速推销之效率: 较少投入而 有较高生产力 3.1.2走进店前的准备 走进店里之前,要迅速敏捷的把当天所准备的访问计划,作全面的总检点； 核对店名及店东的名字，在开始谈话时，要能正确的叫出对方的姓名； 核查该店参加活动的项目。 3.2 接近 3.3 发掘客户需求 3.4 产品介绍 3.5 产品展示 3.5.1 充分展示产品特性要让客户 看得见、摸得着、感受的到 3.5.2 试吃 3.5.3 辅助POP或促销赠品展示 3.5.4 强化促销政策说明 3.6 建议 趁热打铁 言简意赅 避免第三者在场 要对必要条款进行确认 表示谢意 四、推销技巧 4.1 产品介绍 4.2 “二八”法则 4.3.“两段式”销售 4.3.1 一阶政策的灵活运用 “＋”：在介绍产品优点时，运用加法法则，逐点罗列，以增强说服力。 “－”：在处理顾客异议时，运用减法法则，逐一解答，或强调其他优点，转移顾客注意力。 “×”：当产品的毛利低时，运用乘法法则，强调“销售利润＝单品毛利×销售数量”，并说明本公司产品回转更快。 “÷”：在争取较大数量订单时，运用除法法则，例如：将进货量分配到每一个销售日，尽量将大数化小，以说明完成销售量的可能性。 五、反对意见处理技巧 “推销，是从被拒绝开始。” 面对客户异议，业务员应有正确的认识。事实 上，客户异议表示顾客对产品有兴趣，但还希望知 道更多的事，也表示我们需要告诉他更多关于产品 的信息，并使其充分了解到产品可以带给他的利益。 5.1 反对意见处理的基本程序 诚心表示了解，以设身处地的立场去体 会，感谢顾客提出反对意见。 到底真正的反对原因是什么，要有探询 的真正技巧，诚心了解更深入的原因。 从聆听中去听出(话中之话)及(言外之意) 最后才能够在确切了解真正原因之下去解 决客户的反对意见。 5.2 反对意见种类 5.2.1 产品异议——对产品特性不了解 5.2.2 价格异议——希望压低价格 5.2.3 服务异议——对服务条件不满意 5.2.4 寡欲异议——无购买欲望，认为不需要 5.2.5 人员异议——对业务人员不满意 5.2.6 借故拖延——不想马上做决定 5.3 反对意见处理之基本技巧 5.3.1 询问法 直接询问，了解客户真实想法。 例如：“您觉得我们产品的口味在哪些方 面令您不满意？” 5.3.2 YES…BUT…法 先表示接受客户的反对，再慢慢转变为反击。 例如：“是的，我也承认我们产品的价格的 确高于其他厂家，但是，我相信，除了价格您可能更 关心产品的质量。” 5.3.3 引例法 以其他客户使用的情况为证据，对客户反对 进行反驳。 5.3.4 资料转换法 将客户的注意力吸引到资料或其他销售用品 上，用资料加以说服。 5.3.5 否定法 当面对客户的异议以坚决的态度进行否定， 以打消客户疑虑。 5.3 反对意见处理之基本技巧 5.3.6 回音法 象回音一样，将对方的话重复一次，进行反问。 例如：“您所谓的‘不喜欢二流产品’是什麽思？”， “您所说的‘曾经不愉快的合作’是指什麽？” 5.3.7 充耳不闻法 不要完全把客户的话当真，有时候为了避免落 入对方的圈套，缓和商谈时的紧张心情，可对对方异 议装作没有听见，并把话题岔开。 5.3 反对意见处理之基本技巧 5.3.8 延期法 并不一定所有的异议，都要马上回答，千 万不要草率承诺，更不要试图欺骗客户，可以暂 不做答。待理清思路后再答复；或坦言将设法了 解情况后再答复。 5.3.9 聚光法 把凌乱的异议设法集中，并针对焦点进行处理。 例如：“我不知道有没有真正了解您的意思，您 所担心的主要问题是不是……？” 5.3 反对意见处理之基本技巧 5.3.10 自食其果法 将对方反对的重点，转而变为应该购买的重点。 例如：“您说这要让您多花费5000元，我正是希望 您能了解，只要再多花费5000元，您就能得到……您真正得 到的是远超过现在的价值。” 5.3.11 同感法 表示能够体谅对方想法，拉近距离后进一步说明。 例如：“我可以体会，您在没