产品的定价和报价培训知识.pptVIP

案例：价格是否能保持不变？ 计调部小王在一天早晨接到旅客的电话，原本10人的“天路西藏旅游”的全包价旅游团队中有一人因生病不能参加这次旅行，也就是团队的总人数变为9人，问：原本3万元的旅游团费可否减去一人 的费用，变为 2万7千元？ 由此案例我们可以看出计调人员在进行计价与报价工作时，首先应该了解旅行社产品的价格组成。 旅行社产品的价格＝成本＋利润＋税金 思考： 小张接到外联部发来的客户行程安排，根据核算，该行程中所需购买的吃、住、行、导游及景区门票费用为869元，请问，该旅游服务的采购成本是否为本项产品的成本？ 一、旅行社产品的定价（一）旅行社产品的价格 从不同角度对旅行社产品价格进行划分： 1、游客对旅行社产品的需求程度： 基本旅游价格、非基本旅游价格 2、旅游者的购买方式： 单项服务价、包价、部分包价 3、旅游范围： 国际旅游价格、国内旅游价格 （二）旅行社产品价格的组成要素 1、餐费 2、房费 3、交通费 4、景点门票及娱乐节目费用 5、综合服务费 思考： 在做入境团的计价时，明明是盈利的团队，往往会出现最后结算时亏损的“怪事”，这是为什么？ （三）旅行社产品的定价目标 当期利润最大化目标 预期收益目标 扩大市场占有率目标 应付或防止竞争目标 树立或维持良好形象目标 维持生存目标 讨论： （四）旅行社产品的定价方法 1、成本导向定价法 2、竞争导向定价法 3、需求导向定价法 （五）旅行社产品的定价流程 （六）旅行社的定价策略 1、撇油定价 2、渗透定价 3、适宜定价 4、心理定价策略 尾数定价 声望定价 招徕定价 系列定价 5、折扣定价策略 数量折扣(比如多上免一，儿童免费等） 现金折扣（对提前付款的客户，给予一定比例的价格优惠） 功能折扣（对中间商一定折扣，省下的成本回馈客户） 季节折扣（淡季促销） 二、组团计调的计价和报价（一）组团社的内部计价 地接社的计价方式 组团社的计价方式 地接社的计价方式 ××旅行社计调部： 请对下面的行程要求给出一个报价： 游览景点：东湖、黄鹤楼、归元寺 人数：30人的内宾团 住宿：三星级饭店 交通：市内交通空调旅游车 导游：优秀地陪导游 上海××旅行社 ×年×月×日 根据上述传真内容能作出 报价吗？ 在计价操作中，组团社要求报价的预报计划只说明了人数，而没有具体的用房间数，在此情况下，地接社是否可以报出准确的价格？ 乘飞机第一天晚上抵达，住宿一夜，第二天游览景点，第三天BUS去去宜昌 门票：东湖（40元）＋黄鹤楼（50元）＋归元寺（10元）＝ 100元/人 住宿：80元/人天×2天=160元 用餐：50元/人（2早2正） 交通：市内30元/人 长途70元/人 接飞机20元/人 小计：120元/人 导游服务：10元/人 合计：440元/人 组团社的计价方式 根据地接社的地接价加上组团社的往返交通费用、接送费用、全陪费用计价 根据目的地食、住、行、游分项进行计价 例1 武汉某旅游团一行30人准备走云南昆明、大理、丽江、香格里拉一线，需要一份报价。计调人员根据该旅游团的需要，做了两种线路设计和报价：一种是从武汉直接双飞昆明；另一种是从武汉乘火车至长沙后，再飞昆明。 （项目包括交通费用、接送费用、地接社报价、全陪费用、保险费用、包和帽子） （1）武汉双飞昆明 交通：机票1310元（6折折扣出票） 接送飞机20元/人 云南地接：1230元/人 全陪费用：50元/人 包、帽：10元/人 保险：5元/人 请同学们根据以上数据做出计价。 （2）长沙双飞昆明 交通：1、机票960元（6折折扣出票） 2、火车票（武汉－长沙）27元/人、（长沙－武汉空调车）54元/人、订票费5元 3、接送火车20元/人 4、云南地接：1230元/人 5、全陪费用：50元/人 6、包、帽：10元/人 7、保险：5元/人 请同学们根据以上数据做出计价。 例2