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消费心理学 第一章 顾客的个体心理 感觉和知觉 一、感觉和知觉 感觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。 知觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。 感觉与知觉的关系。 感觉与知觉的关系 刺激物 ： 视觉 听觉 嗅觉 味觉 触觉 感觉是认识的初级阶段，知觉是感觉的深入和发展。 知觉的基本特征 知觉的选择性 知觉的整体性 知觉的理解性 知觉的恒常性 知觉的选择性 人们知觉客观事物时，总是有选择地把某一事物作为知觉对象，而把其他事物作为知觉的背景。 知觉的整体性 根据以往的经验将客观事物的个别部分个别属性知觉为一个整体 。 知觉的理解性 人们总是以过去的经验为依据，力求对知觉对象作出某种解释。 知觉的恒常性 知觉印象在相当程度上保持其稳定性 。 二、注意与记忆 注意 记忆 注意 注意的概念 注意的分类 注意的概念 指人的心理活动对一定对象的指向和集中。 注意的分类 无意注意： 又称随意注意，是指既没有自觉的目的，也不需要任何意志努力的注意。 有意注意： 是指有预定目的并需要经过意志努力的注意。有意注意是一种高级的注意形式。 注意的功能 选择功能 保持功能 加强功能 记忆的概念 记忆是人脑对过去经验在人脑中的反映。如曾经感知过的事物、思考过的问题、体验过的情绪或做过的动作等。 三、想象与思维 想象 想象的作用 联想 思维 想象 是指用过去感知到的材料来创造新形象的过程。 思维 思维的概念 思维的分类 思维的概念 是人脑运用分析、综合、比较、抽象、概括等一系列活动，是认识和推断未知事物的过程，是人的认识活动的高级阶段。 思维的类型 按思维形式分： 形象思维 逻辑思维 按思维品质分： 常规思维 创造思维 发散思维 情感 情感：是人对客观事物符合或不符 合自己的需要时所产生的一 种态度和体验。 影响消费者情感的外部因素： 购物环境 商品 销售服务 意志的概念： 是指人们为了实现一定的目的、行为所作出的自觉的坚持不懈的努力。 顾客意志过程的三个阶段： 作出购买决策的阶段 执行购买决策的阶段 评价购买决策的阶段 认识过程，情感过程，意志过程之间的关系 第二节 顾客的动机和行为 一、 顾客的需要 需要的概念：是指人对某种目标的渴望和欲求，是客观 要求在人脑中的反映，是个 体积极性的源泉，它推动着 人去从事某种活动。 消费者需要的基本特征 需要的多样性和差异性 需要的层次性和发展性 需要的伸缩性和周期性 需要的可变性和可诱导性 二、 顾客的购买动机 购买动机的概念：是指引和维持个体的活动，并使活动朝向某一目标的心理过程或内部驱动力。 （二）购买动机的作用 发动作用 指向作用 维持作用 （三）顾客购买动机类型 购买动机的基本类型：生理性购买动机 心理性购买动机 购买动机的具体类型 ：求实动机、求安动机 求廉动机、求同动机 求新动机、从美动机 求名动机 三、顾客的购买行为 顾客购买行为： 是指顾客为了满足某种需要，在购买动机的驱使下，所进行的购买商品和劳务的活动过程。 顾客购买行