商务谈判心理..pptVIP

* 3.4 商务谈判心理的运用 3.4.3 商务谈判情绪及调控 1．商务谈判情绪 商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现。在谈判桌上，过激的情绪应尽量避免。当有损谈判气氛、谈判利益的情绪出现时，应尽量缓和、平息或回避，防止有害的僵局出现而导致谈判的流产。 2．商务谈判情绪的调控 （1）情绪策略。 ① 攻心术。攻心术是谈判一方利用使对方心理上不舒服（如使其有负罪感）或感情上的软化来使对方妥协退让的策略。常见的形式有以下几种： ? 以愤怒、指责的情绪态度使谈判对方感到强大的心理压力，在对方惶惑之际迫使其做出让步。 * 3.4 商务谈判心理的运用 ? 以人身攻击来激怒对手，严重破坏谈判对方的情绪和理智，扰乱其思路，引诱对方陷入圈套。 ? 以眼泪或可怜相等软化方式引诱谈判对方同情、怜悯而做出让步。 ? 谄媚讨好谈判对方，使对方在意乱情迷之中忘乎所以地做出施舍。 ② 红白脸策略。白脸通常表现出温和友好、通情达理的谈判态度，以换取对方的让步；红脸通常喜欢吹毛求疵与争辩，提出苛刻的条件纠缠对方，极力从对方手中争夺利益。 * 3.4 商务谈判心理的运用 （2）情绪调控的原则。 由于随时都可能应对对手的心理战，谈判人员在参加谈判时，要做好以下的调控心理情绪的思想准备。 ① 注意保持冷静、清醒的头脑。 ② 要始终保持正确的谈判动机 ③ 将人与事分开。 （3）调控情绪的技巧 *  3.