国际商务谈判前的准备(演示版)..pptVIP

4.剖析对手 所谓剖析对手具体来说就是要在谈判前对谈判对手进行调查，这是谈判准备工作最为重要的一节，主要调查分析对方的客商身份是否真实，对方的资信情况，对方的资本、信用及履约能力，参加谈判人员的权限和谈判目的等等。 （一）资料的准备 (1) 客商身份调查 4.剖析对手 4.剖析对手 客商类别 特征 在世界上享有声望和信誉的跨国公司 资本雄厚，有财团作后盾，机构健全，聘请法律顾问，有自己的信息咨询机构 享有一定知名 度的客商 资本比较雄厚，产品在国内外有一定的销售量，靠引进技术，创新发展，在国际上有一定的竞争力 没有任何知名 度的客商 没有任何知名度但却各提供完备的法人证明，具有竞争条件 皮包商 俗称中间商，无法人资格，无权签署合同，只是为了收取佣金而为双方牵线搭桥 “借树乘凉”的客商 资本比较薄弱，无注册资本和法人资格，打着母公司的招牌做生意，在未获授权许可前，无权代表母公司 “干私活”的客商 在某公司任职的个人，打着公司的招牌，从事个人买卖活动，谋求暴利或巨额佣金 “骗子”客商 无固定职业，专门靠欺骗从事交易，以拉关系、行贿赂等手段实施欺骗活动 （2）谈判对手主体资格调查 （3）了解对方谈判的时限（案例) （4）了解对方掌握的信息情况（案例) （5）了解谈判对方的真正需求(Video) （6）了解对方参加谈判人员的个人情况（类型） 4.剖析对手 某新建