客户价值研讨会课件..ppt

为什么要做客户价值？ ２ １ 什么是客户价值? 怎么做客户价值？ ３ 什么是内部客户价值？ ４ 让我们一起看一组数据…… 纺织服装业的整体利润只在2.5%到3％之间 面临大量的倾销调查，配额限制，江浙大批纺织服装型企业倒闭。 家电行业 手机行业 计算机行业 服装行业 格兰仕2003年利润率3％，2004年0.5％。 其竞争对手美的微波炉销售额20亿，但是净利润仅1450万。 今年元旦，以Sony为首的彩电巨头带头降价。业内人士估计今年全行业亏损。 手机行业，2003年TCL移动赚8亿，2005年全年亏损20亿，同年，手机狂人万明坚下课，2006年，TCL变卖国际电工，弥补亏损。 计算机业也从90年代初15%以上的利润空间一路下滑到5%以下。 计算机产业已经逐步变成普通消费品行业。 IBM把PC制造业务卖给联想。 时代变了，但是为什么有些企业仍然能够暴利！ 出口价格2欧元,到了欧洲，同一只打火机卖20欧元。 打火机 服装 汽车行业 一双皮鞋，8美元出口，在欧洲卖120美元。 一件衬衣，出口价格是40元，去欧洲绕一圈，贴上圣大保罗的牌子，在国内卖400。 每一个车型，甚至是每个车型的改型，都收取上亿的费用。 关键部件从母公司采购，采购国内的零部件，收取大量的认证费。 美国市场上流行的芭比娃娃是中国苏州企业贴牌生产。 美国市场价格是10美元，但在中国的离岸价格却只有2美元。 芭比娃娃 一盒市价60元左右的脑白金，原材料成本不过四五元钱，脑白金的利润实在丰厚。 保健品行业 客户经济时代已经到来! 客户的影响力已经在影响我们的战略，他们愿意为之支付多少钱？这决定了我们产品的价值。 客户掌握着我们的生死 产品经济时代 客户经济时代 供求关系向客户倾斜 为什么现在企业赚钱那么难？ 为什么要做客户价值？ 案例： 雪印的冬天 2002年2月, 这个 冬天对于日本雪印 食品公司来说， 是异常的寒冷。 1950年，雪印食品公司从日本龙头乳业食品集团分离出来，开始独立运营。 集牛奶、乳制品、肉类食品等产品的制作、加工、批发、销售、运输于一身。 其生产的火腿、腊肠竟占据了日本同类产品市场的86%份额，年销售额高达900亿日元之多，被一直公认为日本肉食品行业的“大哥大”。 至2002年，集团拥有11家子公司、员工达1100名。 雪印的风光 1995年3月，第一次“牛奶中毒事件”，东京近200名儿童在饮用了雪印的脱脂奶粉后上吐下泻不止； 2000年6月，第二次“牛奶中毒事件”，中毒人数高达1.4万人。 2001年9月,日本发现了第一例“疯牛病”病例。雪印将澳洲生产的“牛肉”改为日产 ，非法牟取暴利高达1460万日元，其中900万日元入帐。 2002年1月24日， “冒牌牛肉”事件败露，日本雪印食品公司销售额急剧下降，股票由每股100日元左右猛跌为每股36日元…… 2002年2月22日，日本雪印食品公司宣布在4月底彻底解散。 雪印的不归之路 900万干掉了900亿! 究竟是什么让雪印踏上不归途？ 事件发展进程 客户价值衰减程度 危机 再次发生危机 更频繁地发生危机 引爆 垮塌 雪印事件客户价值衰减图 三株, 吴柄新的童话 1994年，三株开始在全国塑造自己“有病治病，无病保健”的品牌形象。1995年，三株在《珠江经济信息报》上刊登的药品广告，超出了《药品广告审批表》审批的内容。强大的宣传与公关活动促成了三株销售额闪电般飞升到80亿元。 * 一个老汉打败了15万人　　　　　－－风云突变：陈老汉病故 1996年6月3日，湖南常德汉寿县的退休老船工陈伯顺在三株“有病治病，无病保健”的广告承诺打动下，花428元买回了10瓶三株口服液。当服用到三到四瓶时，老汉出现遍体红肿、全身搔痒的症状，第八瓶服完，陈老汉全身溃烂，流脓流水。 6月23日，老汉被送到县医院求诊，医院诊断为“三株药物高蛋白过敏症”。其后，陈老汉病情不断反复，于9月3日死亡。 陈老汉死后，其妻子、儿女一纸诉状把三株告到了常德中级人民法院。 * Zion Consulting Confidential 一个老汉打败了15万人　　－－不在世的老人拉倒了三株帝国 一家年销售额曾经高达80亿元，累计上缴利税18亿元、拥有15万员工的庞大“帝国”就这样轰然倒塌，淡出舞台，竟听不到一声惋惜和同情。 * Zion Consulting Confidential 2005年，肯德基“涉红”，一时间沸沸扬扬 3月15 日 ，肯德基在上海被抽检出两款产品新奥尔良烤翅和新奥尔良烤鸡腿堡的调料含有“苏丹红一号”，3月16日，百胜集团为此向消费者道歉，并宣布在全国范围内停售这两款产品。 仅隔三天，3月18日，北京市有关部门在食品专项执法检查中，又从朝阳区