易德（佛山咨询）专家与你分享电话营销.pdf

想了解企业管理方面的知识，请登录易德企业管理咨询有限公司的官方网站 /home.asp,以下资料摘选自网络，只能用作交流学习之用，请 勿用作商业行为，否则一切后果由使用者承担。如资料中有无意中侵犯到你的权 利，请与我们联系，我们将进行修改。 电话营销（Telemarketing）是一个较新的概念，烽火专家认为出现于20世纪80年代的美国。 随着消电话营销流程费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企 业开始尝试这种新型的市场手法。电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销 出几样产品 电话营销（TMK）的定义为：通过使用电话，来实现有计划、有组织、并且高效率地 推扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话 双方都能体会到电话营销的价值。 与电话营销相关的词汇很多，直接销售（Direct Marketing）、数据库营销（Database Marketing）、一对一营销（One toone Marketing）、呼叫 中心（CallCenter）、客户服务中心（Custom Service Center）等等都是其涵盖的内容。这些 技术侧重的方面各有不同，但目的都是一样的，即充分利用当今先进的通信计算机技术，为 企业创造商机，增加收益。 这里想侧重解释一下数据库营销（DataMarketing）的概念。 在国外，每天塞到邮箱中的广告非常多，有出售房屋的，日用品的，生命保险的等等，它们 被称为DM（Direct Mail）。DM的反应非常低，一般在1%左右，绝大部分DM都直接进了 垃圾箱。但是如果根据调查到的数据只将 DM发给那些有需求，可能成为客户的人，反应 率会大大提高，一般可提高10倍～20倍以上。数据库营销就是基于数据，寻找具备需求的 客户集，以此展开商务活动。数据库的来源有两种：企业自己积累或从外部购买。 编辑本段三个阶段 第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，在没有兴趣的情况 下是没有任何机会，也是没有任何意义介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题 的掌握和运用。 第二个阶段就是获得信任。在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要 高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销 售的最后目的——签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用 争取待业权威的位置来有效地赢得潜在客户的信任。 第三个阶段就是有利润的合约。只 有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是 企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜 4C FABE 4C FABE 在问题的能力等。 电话销售中的44CC定义及FFAABBEE法则 FABE法则 F-特征 A-优点 B-利益 E-数据证明 电话销售中的4C也是必须要了解的，4C本身不是实施技巧，4C是 实施技巧的一个标准流程，经验不足的电话销售人员可以在初期的时候按照这个销售流程执 行，熟练以后一般就忘记了这个流程，但是销售实力却不知不觉地明显提高了。 4C的 流程是这样的，迷茫客户（CONFUSE），唤醒客户（CLEAR）、安抚客户（COMFORT）、 签约客户（CONTRACT）。第一个C 是应用在第一阶段的，第二、第三个C是应用在第二 阶段的，第四个C是应用在第三阶段的。 编辑本段市场背景 现在一般城市家庭中已经应有尽有，商场中的商品更是玲琅满目。越来越多的消费者开 始重视商品的附加价值，而并不仅仅关注商品的基本功能。比如该商品能否做到“服务好”、 “安心、安全”、“节约时间”、“节约费用”等等，消费者要选择那些对自己有意义、有价值的 商品。 另外随着信息化的发展，在电视、电话、传真、互联网普及的同时，消费者们也 渐渐学会了如何从大量信息中巧妙地取得自己所需要的信息。这样，消费者不必特意跑到很 想了解企业管理方面的知识，请登录易德企业管理咨询有限公司的官方网站 /home.asp,以下资料摘选自网络，只能用作交流学习之用，请 勿用作商业行为，否则一切后果由使用者承担。如资料中有无意中侵犯到你的权 利，请与我们联系，我们将进行修改。 远的地方，