公司销售薪酬模式设计研究(pdf 60页)-精.pdfVIP

摘 要 在现代科技高速发展的今天，市场随着人们不断变化的需求而飞速变 化，企业的生产方向也变为不断满足人们需求为目的，那么充分掌握信息 就成为决胜的关键因素。作为深入到市场内部，不断地与客户进行沟通的， 战斗在第一线的销售人员，不可替代的成为信息沟通的载体，他们不但从 市场上得到第一手信息，及时传递给企业的决策者，为其决策提供参考， 而且不断地将企业的信息发布到市场上去，促成业务交易，实现企业的利 润目标，所以销售人员在公司企业实现其经营目标过程中起着举足轻重的 作用。那么如何有效地实施销售管理和激励，发挥销售人员的积极性，主 动性，更加有效地实现企业的目标，就成为每一个企业都非常关心的问题。 在众多的激励手段中，薪酬激励在现代企业激励机制中具有重要的地 位。企业可以根据所处的环境背景、企业现状及自身的文化，通过建立合 理公平的薪酬模式，激励和约束销售人员的行为，促使其努力工作，提高 销售效率，促进企业目标实现。对已建立现代企业制度的国有企业来说， 建立现代薪酬制度是企业改革的重要内容之一，也是企业生存之本。 本文中的A公司正是经过国企改革，建立了现代企业制度的一家上 市公司，然而在建立完成一系列现代企业制度的同时，在企业的运作过程 中其薪酬制度仍袭用传统的薪酬模式，以致员工流失严重，企业运作成本 居高不下，制约了企业的发展。本论文拟通过这样一个典型案例，引出了 在新时代和新经济背景下改制后的国有企业薪酬体系方面存在的较为普 遍的问题，试图提出一套针对性强，并切实有效的理想的全面薪酬模式。 关键词:销售薪酬模式 全面薪酬 外在薪酬 内在薪酬 APPLIEDRESEARCHONSALESPEOPLE COMPENSATIONMODELDESIGNOFACOMPANY ABSTRACT Withthedevelopmentofmarket,thesituationoftheenterprisebecome moreandmorecomplex.Thesalespeoplenotonlyprovidesthecustomers informationtotheenterprise,butalsointroducestheproductstothecustomers. Itmeansthatthesalespeopleisabridgebetweenthecustomerandenterprise. Thesalespeopleistheresourceoforganizationsprofit.Soitisthecentral workforanyenterprisetocarryoutthesalesmanagementefficientlyand motivatethesalespeople.Compensationisthekeyapproachtomotivatethe salespeople.Butthedifferentcompensationmodelsleadtodifferentresults. Thispaperdiscussestobuildasweepingmodel,whichincludesintrinsic rewardsandextrinsicreward.Thedomesticenterprisecanchooseand combinetheratioofthetwoytpescompensationtosatisfythedemandof newenvironment.Tofocusontheintrinsicrewardisthenewpointofthe paper,especiallytothesalespeople. ToestablishanefficientcompensationmodeltoAcompany,thispaper analyzedtheprinciplesandprocedure.Aefficientmodelisnotonlyfocused ontheextrinsicreward,butalsoontheintrinsicreward,especiallyinthenew ages.Everyenterpriseshouldhaveitscharactercompensationmechanismto motiva