中国联通集团客户管理的发展方向(ppt 207页).ppt

聚焦企业和行业应用,拓展集团客户市场 - 为 中国联通集团客户部 开发 企业应用和行业应用概念的说明 概念1：集团客户 即“新时空”品牌客户 使用联通集团客户产品的，并与联通公司签订相关协议的政府机构、企事业单位、社会团体及其下属机构称为“新时空”品牌客户，即中国联通的集团客户 概念2：企业应用 指基于GSM、CDMA、SMS、GPRS、USSD、IVR等业务平台，满足集团客户共性需求而提供的成熟产品，是集团标准化产品 包含一定比例的IT、软件、服务提供商等合作伙伴的产品与服务 现阶段的企业应用，以C网的企业应用为主 概念3：行业应用 指满足不同行业集团客户信息化需求的解决方案，解决方案是包含了联通的移动、固定和互联网业务、服务和设备（终端）的组合，是端到端的整体信息化解决方案 为满足不同行业的需求，具有明显的行业个性化特点，包含不同程度的IT、软件、服务提供商等合作伙伴的产品与服务 现阶段的行业应用，以C网的行业应用为主 中国联通集团客户市场需要决策的关键问题 目录 趋势一 - 企业综合通信信息整体化服务提供成为电信运营商抢占市场制高点的关键，移动信息化解决方案是移动运营商的滩头阵地 趋势二 – 中国固网运营商将从集团客户切入移动市场 趋势三 - 全业务运营时代，客户对固定与移动融合的需求，要求运营商提供无缝覆盖 趋势四 - 行业价值链的延伸和产业扩展是运营商进行集团客户市场战略转型的必由之路 目录 中国移动 - 立足“移动信息专家” ，预想在集团客户市场实现新跨越 中国联通 – 为适应市场发展趋势，应对竞争和C/G两网分营的企业转型，在集团客户市场需要重新定位 中国联通集团客户市场的定位 - 从企业应用和行业应用切入，发展集团客户市场 2009-2009年，中国联通集团客户的业务经过从信息应用、IT应用到整体解决方案的演进过程 2009-2012年，中国联通集团客户市场经历三个不同目标的发展阶段 为实现中国联通在集团客户市场的拓展，需要建立健全集团客户业务规划体系 建议集团信息化指标纳入省分公司的KPI，促进集团客户市场发展取得实效 目录 集团客户部门的组织模式 1 – 精简型组织模式，企业应用和行业应用推广分别进行产品、营销推广、合作、销售和服务管理 精简型的组织模式，行业应用处作为特别行动小组，负责对重点行业，利用行业应用为手段，抢先实现突破 中国联通需要按集团客户部门主导/参与和管理/业务职能两个维度，进行集团客户部门职能的有效划分 集团客户部门的组织模式 2 – 完整型组织模式，企业应用和行业应用统一进行产品、市场、合作、销售、服务和运营管理 为适用于企业和行业应用拓展以及竞争的需求，总部集团客户部需要逐步建立完整型的组织模式 目录 中国移动 - 集团客户业务经历了“摸底圈地”、合作、产品及支撑体系建设到端到端解决方案，在明确的方向和目标引导下稳步发展 相比中国电信和中国移动，中国联通需要利用自身优势，聚焦集团客户的企业应用和行业应用，开拓集团客户市场 建议，现阶段按照客户价值和客户规模进行市场区隔，以战略进攻者的市场原则，利用不同的市场手段，确立企业应用和行业应用的营销重点 企业应用 – 标准化产品，捆绑终端用户 行业应用 - 积极拓展，快速实现突破 目录 中国联通集团客户业务对资源的需求以及举措建议 目录 附件 政策因素 - 政府逐渐放松管制，鼓励规范、发展、竞争，扶持民族产业 技术因素 - 技术向IP化、移动化、宽带化和融合化发展 宽带化：有线无线接入均从窄带向宽带转变 中国宽带业务用户已经超过1740万，而窄带拨号接入用户大幅减少 在无线通信方面，以WCDMA、CDMA2001和TD-SCDMA为代表的3G技术，可以为用户提供2M以上的接入带宽 WiMax无线接入技术可以提供双向互联网接入服务，速率高达每秒75MB 客户因素 - 企业客户的需求处于不同发展阶段 竞争因素 - 竞争的特征使运营商的竞争格局发生变革 中国移动 - 集团客户市场 “两高一低”的特点，使其成为其战略意义的市场 中国移动 - 细分客户，应用分类，突破重点行业 附件 业务发展空间 - 未来五年，国内电信收入稳步增长，但增长速度减缓 业务发展空间 - 中国固定通信市场增速减缓 业务发展空间 – 中国移动通信的增长率与GDP基本持平 电信用户 - 规划期末，移动电话用户将是固定电话用户的两倍 2009年中国电话用户总数将达到10.45亿，其中移动电话用户将达到6.75亿，固定电话将达到3.68亿 固定电话用户含无线市话用户，2008年固定电话用户首次出现负增长，主要是小灵通用户转网造成 企业客户电信市场收入 - 未来五年，企业客户电信市场收入稳定增长 整体相比，中国联通集团客户业务开拓能力、业务运营能力、业务支撑能力和管理支撑能力